服裝企業(yè)需打破慣性訂貨模式 提高銷售預(yù)判能力

　　2015年，注定是服裝行業(yè)不平凡的一年，在現(xiàn)如今行業(yè)愈發(fā)步入寒冬期后，很多品牌企業(yè)都從供應(yīng)鏈、多渠道清庫(kù)存、門(mén)店管理等層面重整戰(zhàn)略。

　　“庫(kù)存是服裝企業(yè)最兇猛的資金鏈殺手。”曾有業(yè)內(nèi)專家戲說(shuō)庫(kù)存對(duì)服裝企業(yè)的影響。在服裝企業(yè)近日發(fā)布的年報(bào)中，超六成企業(yè)出現(xiàn)凈利跳水，而庫(kù)存成為影響業(yè)績(jī)下滑的最大推手。換季打折、逢節(jié)促銷成為服裝企業(yè)消化庫(kù)存的主要手段，事實(shí)上，服裝企業(yè)如想真正解決庫(kù)存難題，需未雨綢繆。

　　1 提高銷售預(yù)判能力

　　對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存高企無(wú)疑是去年最讓他們頭疼的問(wèn)題之一。

　　庫(kù)存的激增成為了服裝企業(yè)業(yè)績(jī)惡化的前兆。早在上世紀(jì)50年代，由于大量滯銷產(chǎn)品積壓，日本許多大型服裝企業(yè)遭遇庫(kù)存霧霾，經(jīng)營(yíng)陷入困境甚至倒閉。正是此次危機(jī)使諸多服裝企業(yè)高管醒悟，服裝企業(yè)的銷售危機(jī)表象反映是庫(kù)存激增，深究其本質(zhì)則大多是管理決策上的失誤。

　　從原材料、半成品到成品，每家服裝企業(yè)都不可避免地產(chǎn)生一定數(shù)額庫(kù)存。庫(kù)存不僅占?jí)嘿Y金和有限的空間資源，還將增加人員費(fèi)用和管理成本，因此庫(kù)存常被視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的晴雨表。產(chǎn)品滯銷是造成庫(kù)存積壓深層原因之一，而產(chǎn)品滯銷的本質(zhì)卻是企業(yè)銷售預(yù)判的失誤。

　　服裝企業(yè)往往從經(jīng)銷商處獲取終端零售的信息，而忽略深入一線，從賣場(chǎng)、專賣店調(diào)研銷售情況、消費(fèi)者意見(jiàn)。對(duì)于新款服裝的研發(fā)，服裝企業(yè)也將全部希望寄托于尋找一線設(shè)計(jì)師、知名設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，而忽略了從目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)現(xiàn)潮流引導(dǎo)者。

　　2 打破慣性訂貨模式

　　源頭的忽視深埋了庫(kù)存禍根，服裝企業(yè)眼下當(dāng)務(wù)之急是去庫(kù)存。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，很多代理商、加盟商視服裝企業(yè)的訂貨會(huì)為看樣會(huì)，這就造成了許多服裝企業(yè)開(kāi)完訂貨會(huì)就按訂貨量投入生產(chǎn)?！爸劣谧罱K代理商、加盟商是否能將訂貨量賣出，也就事不關(guān)己了。”

　　舉一個(gè)例子，這兩年，很多品牌的訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商們往往憑借自己對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估，挑選服裝款式、訂購(gòu)服裝數(shù)量。除了對(duì)新款服裝的簡(jiǎn)單解說(shuō)外，品牌商和經(jīng)銷商在訂貨會(huì)期間幾乎是零交流。

　　分析人士指出，品牌商與加盟、代理商從初期的互不理睬到之后的相互推諉，最終形成雙方的庫(kù)存。加盟、代理商與終端零售有著最緊密的關(guān)系，品牌商需引導(dǎo)二者按照企業(yè)和設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)訂貨。品牌商只看重訂貨量忽視引導(dǎo)與交流，將淪為服裝批發(fā)企業(yè)，企業(yè)也將更難深耕市場(chǎng)做強(qiáng)品牌。

　　3 特色營(yíng)銷取代低價(jià)吆喝

　　“賬面資金萎縮，倉(cāng)庫(kù)存貨變大。”成為了多數(shù)服裝企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。服裝企業(yè)需依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì) ，調(diào)節(jié)服裝生產(chǎn)線、管理、經(jīng)營(yíng)模式，喚醒消費(fèi)者低迷的購(gòu)買欲。因此，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買服裝不能僅憑低價(jià)促銷。

　　當(dāng)前，服裝企業(yè)消庫(kù)存一般采取三種途徑：打折促銷、剪標(biāo)出售、慈善義賣。雖然企業(yè)無(wú)論采取何種方式都能盡早將壓貨庫(kù)存轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金,但是企業(yè)如想既維護(hù)品牌形象、又能將庫(kù)存產(chǎn)品以較高毛利脫手，可采用新老產(chǎn)品搭配的方式，為庫(kù)存商品再現(xiàn)生機(jī)。如鄂爾多斯等多個(gè)服裝企業(yè)即是通過(guò)搭配促銷清理庫(kù)存。

　　除了實(shí)體店促銷之外，不少服裝企業(yè)也將網(wǎng)絡(luò)銷售視為庫(kù)存銷售的好去處。然而在代理加盟商慣性訂貨模式和訂貨思維的指引下，銷售能力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升又豈是朝暮的事呢?