沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客怎么對(duì)付?
任何事情都有前因后果,那我們?cè)诮哟櫩鸵惨粯?為什么顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向,大致原因有:
可能沒(méi)有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們一線銷售人員應(yīng)該怎么做啊?就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺(jué)該消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。那那些產(chǎn)品適合顧客啊,那你可要在沒(méi)有人的時(shí)候就把產(chǎn)品吃透,每一款衣服你大致有把握推薦給什么樣的消費(fèi)者,所以,當(dāng)客人進(jìn)店時(shí),你很熱情的探詢需求時(shí),碰到“酷哥弟”“酷姐妹”,這個(gè)時(shí)候我們的一線人員千萬(wàn)不要做“跟屁蟲(chóng)”“報(bào)幕員(您好,這是新到甲克,您好,這是皮衣等等)”“報(bào)價(jià)員”以及“機(jī)械推銷員”。
那專業(yè)的銷售人員應(yīng)該怎么做呢。首先熱情接待,并探詢需求,假如顧客沒(méi)有反應(yīng),那他(她)會(huì)在顧客所在的柜子,拿出適合消費(fèi)者穿的產(chǎn)品,并邊展示邊告訴消費(fèi)者他要推薦的理由(也就是會(huì)給客人帶去的好處),在邊推薦的時(shí)候要時(shí)刻觀察顧客的反應(yīng),有戲,繼續(xù),沒(méi)有戲,自己找臺(tái)階,計(jì)劃換其他產(chǎn)品上。
消費(fèi)者可能沒(méi)有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們一線銷售人員應(yīng)該怎么做啊?就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺(jué)該消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。那哪些產(chǎn)品適合顧客啊,那你可要在沒(méi)有人的時(shí)候就把產(chǎn)品吃透,每一款衣服你大致有把握推薦給什么樣的消費(fèi)者。
例如:先生,您看上去,非常的文靜,而這款衣服的設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)潔大方,并且版型是今年流行的XXX,難得可貴的,是這個(gè)顏色非常襯托您的膚色。(邊講邊看消費(fèi)者的反應(yīng),假如顧客好象有點(diǎn)興趣,那你就要鼓勵(lì)試穿(比如在顧客面前繼續(xù)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)點(diǎn),并讓其感受,看機(jī)會(huì)鼓勵(lì)試穿,也可以故意比劃給顧客看,刺激顧客,并順勢(shì)鼓勵(lì)試穿)。假如顧客好象對(duì)你推薦的產(chǎn)品沒(méi)有什么興趣,那你要懂得自己給自己臺(tái)階。
但是在接著前面的基礎(chǔ)上給自己臺(tái)階,例如,顧客在毛衫區(qū),我開(kāi)始拿了一件簡(jiǎn)單大方的圓領(lǐng)非常熱情專業(yè)推薦,但是顧客好象意向不大,那我就故意在講剛才圓領(lǐng)毛衣對(duì)他如何然后適合,又給自己找臺(tái)階,例如:先生,這款毛衣非常簡(jiǎn)單,大方,適合您這樣穩(wěn)重的人穿,您是不是圓領(lǐng)不喜歡啊,那你看看這件翻領(lǐng)的,這款在設(shè)計(jì)上也是非常簡(jiǎn)單大方,非常適合您這樣穩(wěn)重的人穿(專業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)),但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng),翻領(lǐng)穿起來(lái)更商務(wù)一點(diǎn),您感覺(jué)呢(繼續(xù)給顧客推薦的理由,也就是購(gòu)買(mǎi)的好處,并再次探詢顧客的需求),還有個(gè)可能,是顧客真的不想買(mǎi)衣服,但是不想,并不代表他不沖動(dòng)購(gòu)物,所以也要上面的主動(dòng)推銷法。

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