服裝庫存的銷售方式五花八門

　　上周末，接到朋友電話，血拼族林林驅車興沖沖地趕到杭州一家奧特萊斯，因為有品牌打出堪稱商場史上最低的折扣價：0.5折。“喝杯星巴克的錢就能買兩件T恤，太便宜了!”

　　而在國內外做了十多年百貨批發生意的胡先生看來，這個價格也沒那么驚人。就在不久前，胡先生公司剛剛將兩個集裝箱送上遠洋貨輪，目的地是非洲，這其中就有很多庫存衣服，價格按件計算，比0.5折還低。

　　正常標價幾百上千元，換季甩庫存幾十元一件。如此瘋狂的價格差讓不少血拼族一邊剁手買買買，一邊也忍不住吐槽：嘖嘖嘖，衣服太暴利了!其實，能以這么低的價格買到的衣服，肯定是品牌積壓很久的老款。“品牌號召力強、甚至做訂制的服裝企業，庫存不成問題;而越是初級競爭的企業，庫存問題越嚴重。”杭州杭派女裝商會會長助理張永春表示。

　　記者在采訪中了解到，近幾年，不少企業陷入庫存煩惱，為了能盡快甩掉庫存，大家也都是各出大招。

　　現象：

　　打折、稱斤、數件數

　　沒有最低只有更低

　　“女裝大出清，全場0.5折-1.5折”，上周末，林林在奧特萊斯看到，某女裝品牌正在搞秋冬裝出清，原價400元的衣服，打完折只要20元，短款羽絨服，一百元左右能淘到。雖然家里的衣柜都快掛不下了，林林還是下手好幾件。一般來說，3折已是商場打折的底線，像這個品牌打出的0.5折真算是史上最低。

　　不過，如果到其他地方看看，服裝庫存的銷售方式五花八門，價格也是沒有最低只有更低。

　　董先生就是專做女裝、童裝尾貨生意的，所謂的尾貨也就是服裝庫存，他的工作就是從各廠家買庫存，再轉手賣給下家，賺取差價。像董先生這樣拿貨固定、拿貨量比較大的客戶，廠家賣給他的價格自然比打折更低。“一般是按整包拿的，有時是稱斤，也有的是數件數，按每件三五塊錢的價格全部拿來。”董先生說，別看價格低，其中也是有風險的，“整包的服裝中有好的，也有破的臟的，要估計一下殘次率再談價格，這樣才能不虧本。”

　　拿來庫存后，董先生會針對下家需求，有的也直接按整包的價格賣掉，有的再挑選一遍按件賣，按件賣的價格自然貴不少。“對我們來說，服裝廠的庫存越多生意就越好做。”董先生告訴記者。這幾年，因為服裝庫存充足，他在城北租了好幾個小倉庫，在2個批發市場租了攤位，發動家里十來口人一起做庫存生意，客戶也越來越多，包括很多開網店的小老板。

　　庫存衣服漂洋過海

　　出國開拓新市場

　　服裝庫存中，有的并不愁銷路，比如針對成熟女性的淑女裝，因為款式比較經典，哪怕放三五年，只要打個折，柜臺照樣賣得動。而像少女裝、時裝等款式變化比較快的品類，一旦壓得久了，打再低折也賣不動了。“這些存貨就會打包賣到國外，在一些經濟欠發達的偏遠市場，還能有些銷路。”做服裝的祝先生告訴記者，這其中也包括一些中低端的休閑裝品牌，不過在出國前，廠家都會將吊牌剪掉，或換成其他雜牌。

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　　做了十多年批發生意的胡先生，以前在國外以賣小百貨為主，幾年前跟朋友去考察非洲市場后，也倒騰了不少庫存衣服。

　　“當地人對質量的要求不高，只要價格、款式合適，銷路還不錯。”胡先生說，當地天氣熱，男女款的短袖T恤、POLO衫，或一些薄款連衣裙，都挺受歡迎，“有些款式，像顏色鮮艷，圖案又比較夸張的，這幾年國內不少消費者不大喜歡，在當地反而挺受歡迎。”

　　相比價格低的雜款，胡先生更喜歡整單的庫存服裝，因為不管是自己賣還是轉手批發給當地生意人，都更方便。這段時間，趁著回家來休假，胡先生也跑了不少地方看貨，浙江、廣州、江西、山東一圈跑下來，批發好了今年要賣的衣服，趕緊就打包發貨了。

　　原因：

　　產能過剩造成庫存煩惱

　　在服裝業，庫存不是新鮮事，連上市公司也逃不了。記者查閱幾家公司的公告顯示，去年前三季度，美邦服飾的存貨較去年年初增長27.64%達18.33億元，森馬服飾的存貨較去年年初增長98.9%達20.57億元，七匹狼的存貨規模同比增長10.59%達9.15億元，九牧王的存貨規模為6億元。

　　服裝企業兩極分化越來越嚴重。有的企業除了自有品牌，還收購國外知名品牌，占領國內中高端市場，而只走低價路線的卻發現這條路越走越窄。“國內消費市場不斷升級，沒有核心競爭力的企業，很可能還會死一大批。”張永春說。這些小企業一旦庫存長時間周轉不來，重則資金鏈斷裂影響生存。

　　在張永春看來，這個問題主因是行業門檻低，靠幾臺縫紉機就起家了，都處于初級競爭。在服裝價值鏈上，一般認可利潤分配結構是：設計占40%，營銷50%，生產僅占10%。忽視設計和營銷，靠天下服裝一大抄做爆款，很容易庫存積壓。曾有服裝設計師向記者吐槽，自己的工作雖然聽上去高大上，其實毫無含量。“每年去一兩趟韓國，把人家的款式抄抄改改，就是下季新款。”因為平常實在太空，他大部分時間開優步，賺點錢補貼家用。

　　“高庫存主要有內部和外部兩個原因，外因是全球經濟不景氣，中國服裝出口下滑，同時，零售消費疲軟，引起產能過剩。內因是產品同質化、運營模式的粗放加劇企業間競爭。”服裝行業獨立評論人馬崗說，“最核心的是供應鏈問題。”

　　追問：

　　庫存這么高，為什么標價還那么貴

　　既然庫存那么高，甩貨還得地板價賣掉，為什么標價還這么坑爹?

　　確實，相對于標價，服裝生產成本是很低的。一位業內人士告訴記者，盡管每個品牌都有自己的定價標準，但服裝成本不會到標價的一成。“十年前，服裝標價一般在成本10倍以上，這些年價格肯定更高。”他說。尤其是位于商場中島的服裝柜臺，有的標價甚至達到成本的20倍，很夸張。

　　“有的品牌，想盯著中產階級，盲目漲價，卻和現有消費者群體脫節。有的不管零售商銷售能力硬性給加盟商攤派進貨指標。還有的為了電商而做電商，價格戰上位以搏線上銷售業績。這些已經成為服裝業的‘負能量體’。”馬崗說。

　　不過，這并不全是品牌的意愿。“人工、物流、倉儲，商場的租金或扣點，這都是成本。”一位服裝商表示。扣除掉這些外，服裝沒有想象中那么暴利。

　　部分消費者的心理業有關系。同樣的衣服，標價500元不打折和標價2000元打4折，有不少人喜歡買高價打折。該服裝商表示，他們也是逼不得已。