寶達(dá)鞋業(yè)開展尋找合伙商“城市為王”大行動(dòng)

     如果你想買一部NOKIA手機(jī)，你首先會(huì)想到什么？隨手一抓都可以抓一大把的手機(jī)店也許會(huì)馬上映入你的腦海。的確，人們買NOKIA手機(jī)，不一定要找NOKIA專賣店，那些代售點(diǎn)似乎也是不錯(cuò)的選擇，而這一切并不會(huì)影響NOKIA品牌在消費(fèi)者心中的地位。

    “既然賣手機(jī)可以這樣賣，鞋子也可以這樣賣！”寶達(dá)鞋業(yè)有限公司副總侍春鳴介紹說。日前，寶達(dá)開展了一場(chǎng)尋找大城市合伙商的“城市為王”大行動(dòng)，將在上海、杭州、南京、合肥、武漢等一線城市的重要商圈中，尋找越界開店的合作伙伴，共同開設(shè)寶達(dá)時(shí)尚連鎖“代售點(diǎn)”，大舉進(jìn)軍一線城市。

    作為一支后起之秀，寶達(dá)為什么沒有像大多數(shù)中小品牌那樣首選“二三線城市”，而在渠道擴(kuò)張上專門選擇成本高、門檻高、大品牌林立的一線城市？

    關(guān)鍵詞 大城市

    另辟蹊徑 劍指一線大城市

    大城市往往是品牌高端戰(zhàn)略的必爭(zhēng)之地，大城市也成了品牌淘金的一線市場(chǎng)，大品牌因其品牌戰(zhàn)略高度的需要以及目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中在大城市，往往會(huì)花巨資在大城市鋪設(shè)銷售終端，無形中提高了一線市場(chǎng)的門檻，一些中小品牌在進(jìn)軍一線市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)慎重許多。

    近年來，許多中小品牌，尤其是新生品牌，紛紛選擇了曲線突圍的戰(zhàn)略，首先避開鋒芒，不直接進(jìn)軍一線市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而在二、三線城市大展拳腳，更有甚者將目光對(duì)準(zhǔn)了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后再尋找厚積薄發(fā)的機(jī)會(huì)。

    不過，對(duì)于后起之秀寶達(dá)來說，并不看中這樣曲線突圍戰(zhàn)略，用侍春鳴的話說，“我們也沒有那么多時(shí)間去慢慢等”。一直主張“硫化鞋+牛仔褲=潮流搭配”路線的寶達(dá)，將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)了標(biāo)榜潮流的年輕人，尤其是大學(xué)生群體，而大城市正是匯集這一群體的地方。

    “大城市首先往往是時(shí)尚元素匯聚的地方，是許多高校的積聚地，大量的學(xué)生正是我們的消費(fèi)群體。與此同時(shí)，大城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，也由此吸引了周邊地區(qū)年輕人集中起來，遍布大街小巷的潮流店、外貿(mào)店，正是他們的一大消費(fèi)去處。”

    正是綜合了自身定位以及大城市的各種因素，寶達(dá)沒有避開一線市場(chǎng)的鋒芒，而是迎頭趕上，大舉進(jìn)軍。

    “在大城市鋪設(shè)終端，不僅可以讓我們的產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)群體，更可以有效提高品牌知名度。” 關(guān)鍵詞 代銷點(diǎn)

    “渠道植入”加快開店步伐

    自第一家連鎖樣板店在晉江青陽揭開神秘的面紗，寶達(dá)時(shí)尚按照“牛仔褲+硫化鞋”搭配販?zhǔn)鄣慕K端模式，首次打破了傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的專賣終端形態(tài)，這也無疑給正在終端建設(shè)的新興品牌們帶來一些啟發(fā)。

    事實(shí)上，寶達(dá)時(shí)尚連鎖最初的想法是，與牛仔褲結(jié)盟，鞋不搶褲，褲也不搶鞋。通過彼此渠道的滲透，不僅能帶來終端網(wǎng)點(diǎn)的裂變，加速網(wǎng)點(diǎn)的滲透，同時(shí)也能把“牛仔褲＋硫化鞋”就是時(shí)尚的生活方式潛移默化地傳遞下去。 

    如今，大舉揮軍一線城市，力拓代銷點(diǎn)，從某種意義上來說，就是這種寶達(dá)時(shí)尚連鎖終端模式的一種“衍變”，并更具合理性。

    所謂代銷點(diǎn)，寶達(dá)給出的定義范圍是這樣的：一線城市商圈中的各類牛仔潮流店、外貿(mào)店。寶達(dá)就是要借助這些代銷點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)，把銷售觸角延展到四通八達(dá)的各個(gè)街巷中。

    此次派往各大一線城市的業(yè)務(wù)經(jīng)理首要的任務(wù)便是在寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷點(diǎn)的定義范圍，展開代銷點(diǎn)的鋪網(wǎng)行動(dòng)。

    “一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送倉(cāng)庫(kù)，一部面包車。這是寶達(dá)給業(yè)務(wù)經(jīng)理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開這一線城市中寸金寸土的終端格局。”

    據(jù)介紹，在一個(gè)合適的代銷點(diǎn)，寶達(dá)總公司會(huì)負(fù)責(zé)提供1組貨架、200雙鞋款。代銷點(diǎn)每銷售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現(xiàn)金返利。如有需要，可隨時(shí)下單，由倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)一全城配送。也就是說，這座城市中，以寶達(dá)倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)為一個(gè)中心，那些代銷點(diǎn)將形成若干個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷售終端。

    然而，在這個(gè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”銷售終端中， 植入各大城市的鞋服批發(fā)市場(chǎng)的寶達(dá)時(shí)尚連鎖代銷點(diǎn)尤為具有戰(zhàn)略意義，通過選擇一些優(yōu)質(zhì)的鞋服批發(fā)商，往往能夠“借船出海”。原因很簡(jiǎn)單，坐落在省會(huì)城市的鞋服批發(fā)市場(chǎng)，通常輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    一旦在鞋服批發(fā)城中鋪入寶達(dá)時(shí)尚連鎖的代銷點(diǎn)，特別是定位配套服裝城的代銷點(diǎn)，便可以讓寶達(dá)硫化鞋成為組合各種服裝的配套，借助批發(fā)商本身的一些分銷通路擴(kuò)散網(wǎng)點(diǎn)，繼而實(shí)現(xiàn)整體銷售網(wǎng)點(diǎn)下沉，滲透到一線城市以下的各個(gè)市、縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大有“星火燎原”城市包圍農(nóng)村之勢(shì)。

 關(guān)鍵詞 低成本

    40個(gè)銷售點(diǎn)=1家店

    事實(shí)上，堅(jiān)持“城市為王”的寶達(dá)時(shí)尚連鎖，采用代銷點(diǎn)的終端拓展模式，無疑就是一種不把雞蛋裝在一個(gè)筐里的“資本分散”法則。

    眾所周知，目前，國(guó)內(nèi)各大知名鞋服品牌在一線城市的“跑馬圈地”早已到了白熱化程度，在這些城市拓展終端的高昂成本，往往令許多成長(zhǎng)中品牌望而興嘆。

    侍春鳴給記者算了這么一筆賬：假設(shè)要開一家20平方米左右的直營(yíng)店，成本是相當(dāng)高的，初步估計(jì)，一家店需要10萬元的店租、10萬元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)、10萬元的裝修布置費(fèi)用，總計(jì)30萬元的成本。但是一個(gè)代銷點(diǎn)需要的總費(fèi)用大概是8000元，這樣算起來，一家直營(yíng)店的30萬元成本可以開大概40家的代銷點(diǎn)。

    這樣一來，１家店＝４０個(gè)代銷點(diǎn)。試想一下，如果代銷點(diǎn)的終端模式全面鋪開，不僅節(jié)省大量的資金成本，還節(jié)約寶貴的時(shí)間成本，有助于品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速打開銷路，并提升寶達(dá)在一線城市群體中的品牌印象，“有點(diǎn)潮，有點(diǎn)酷的硫化鞋”。

    此外，代銷點(diǎn)模式最好的優(yōu)勢(shì)在于：通常情況下，在經(jīng)營(yíng)合作過程中，品牌與終端網(wǎng)點(diǎn)處于一種零庫(kù)存、零欠款的理想狀態(tài)。

    對(duì)于代銷點(diǎn)來說，不增加現(xiàn)金負(fù)擔(dān)，不產(chǎn)生庫(kù)存，每天根據(jù)銷量，隨時(shí)向總公司設(shè)在本地的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心補(bǔ)貨，并可以得到一定比例的現(xiàn)金返利。如果能與品牌配合愉快，那么，既可以省去重新尋找渠道的繁瑣，又能為店面增加一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    然而，對(duì)于寶達(dá)來說，設(shè)定每個(gè)代銷點(diǎn)每天結(jié)賬返利的條款，不僅保證了現(xiàn)金及時(shí)回籠，還可以根據(jù)各代銷點(diǎn)銷售狀況，在第一時(shí)間收集市場(chǎng)反饋信息，有利于貨品的統(tǒng)一調(diào)度和市場(chǎng)的后續(xù)開發(fā)。

    當(dāng)然，侍春鳴也明確表示，并不是所有的代銷點(diǎn)都可以生存下去。寶達(dá)大舉拓展一線城市代銷點(diǎn)的做法，其實(shí)也是一個(gè)先收后放的撒網(wǎng)過程，“本著升級(jí)一批、淘汰一批的原則，逐步將一些優(yōu)質(zhì)的代銷點(diǎn)升級(jí)成合作經(jīng)營(yíng)的模式，這樣一來，便可以進(jìn)一步穩(wěn)定鞏固已成型的銷售網(wǎng)點(diǎn)。”