寶達鞋業開展尋找合伙商“城市為王”大行動

     如果你想買一部NOKIA手機，你首先會想到什么？隨手一抓都可以抓一大把的手機店也許會馬上映入你的腦海。的確，人們買NOKIA手機，不一定要找NOKIA專賣店，那些代售點似乎也是不錯的選擇，而這一切并不會影響NOKIA品牌在消費者心中的地位。

    “既然賣手機可以這樣賣，鞋子也可以這樣賣！”寶達鞋業有限公司副總侍春鳴介紹說。日前，寶達開展了一場尋找大城市合伙商的“城市為王”大行動，將在上海、杭州、南京、合肥、武漢等一線城市的重要商圈中，尋找越界開店的合作伙伴，共同開設寶達時尚連鎖“代售點”，大舉進軍一線城市。

    作為一支后起之秀，寶達為什么沒有像大多數中小品牌那樣首選“二三線城市”，而在渠道擴張上專門選擇成本高、門檻高、大品牌林立的一線城市？

    關鍵詞 大城市

    另辟蹊徑 劍指一線大城市

    大城市往往是品牌高端戰略的必爭之地，大城市也成了品牌淘金的一線市場，大品牌因其品牌戰略高度的需要以及目標消費群體相對集中在大城市，往往會花巨資在大城市鋪設銷售終端，無形中提高了一線市場的門檻，一些中小品牌在進軍一線市場時往往會慎重許多。

    近年來，許多中小品牌，尤其是新生品牌，紛紛選擇了曲線突圍的戰略，首先避開鋒芒，不直接進軍一線市場，轉而在二、三線城市大展拳腳，更有甚者將目光對準了縣城及鄉鎮，然后再尋找厚積薄發的機會。

    不過，對于后起之秀寶達來說，并不看中這樣曲線突圍戰略，用侍春鳴的話說，“我們也沒有那么多時間去慢慢等”。一直主張“硫化鞋+牛仔褲=潮流搭配”路線的寶達，將目標群體瞄準了標榜潮流的年輕人，尤其是大學生群體，而大城市正是匯集這一群體的地方。

    “大城市首先往往是時尚元素匯聚的地方，是許多高校的積聚地，大量的學生正是我們的消費群體。與此同時，大城市的第三產業發達，也由此吸引了周邊地區年輕人集中起來，遍布大街小巷的潮流店、外貿店，正是他們的一大消費去處。”

    正是綜合了自身定位以及大城市的各種因素，寶達沒有避開一線市場的鋒芒，而是迎頭趕上，大舉進軍。

    “在大城市鋪設終端，不僅可以讓我們的產品直接面對消費群體，更可以有效提高品牌知名度。” 關鍵詞 代銷點

    “渠道植入”加快開店步伐

    自第一家連鎖樣板店在晉江青陽揭開神秘的面紗，寶達時尚按照“牛仔褲+硫化鞋”搭配販售的終端模式，首次打破了傳統鞋服行業的專賣終端形態，這也無疑給正在終端建設的新興品牌們帶來一些啟發。

    事實上，寶達時尚連鎖最初的想法是，與牛仔褲結盟，鞋不搶褲，褲也不搶鞋。通過彼此渠道的滲透，不僅能帶來終端網點的裂變，加速網點的滲透，同時也能把“牛仔褲＋硫化鞋”就是時尚的生活方式潛移默化地傳遞下去。 

    如今，大舉揮軍一線城市，力拓代銷點，從某種意義上來說，就是這種寶達時尚連鎖終端模式的一種“衍變”，并更具合理性。

    所謂代銷點，寶達給出的定義范圍是這樣的：一線城市商圈中的各類牛仔潮流店、外貿店。寶達就是要借助這些代銷點在短時間內，把銷售觸角延展到四通八達的各個街巷中。

    此次派往各大一線城市的業務經理首要的任務便是在寶達時尚連鎖代銷點的定義范圍，展開代銷點的鋪網行動。

    “一個倉儲配送倉庫，一部面包車。這是寶達給業務經理的兩把利劍，他們需要用這兩件武器劈開這一線城市中寸金寸土的終端格局。”

    據介紹，在一個合適的代銷點，寶達總公司會負責提供1組貨架、200雙鞋款。代銷點每銷售1雙鞋，可從中抽取一定比例的現金返利。如有需要，可隨時下單，由倉儲倉庫統一全城配送。也就是說，這座城市中，以寶達倉儲倉庫為一個中心，那些代銷點將形成若干個“點對點”的銷售終端。

    然而，在這個“點對點”銷售終端中， 植入各大城市的鞋服批發市場的寶達時尚連鎖代銷點尤為具有戰略意義，通過選擇一些優質的鞋服批發商，往往能夠“借船出海”。原因很簡單，坐落在省會城市的鞋服批發市場，通常輻射周邊的二、三線城市，包括一些鄉鎮。

    一旦在鞋服批發城中鋪入寶達時尚連鎖的代銷點，特別是定位配套服裝城的代銷點，便可以讓寶達硫化鞋成為組合各種服裝的配套，借助批發商本身的一些分銷通路擴散網點，繼而實現整體銷售網點下沉，滲透到一線城市以下的各個市、縣或鄉鎮，大有“星火燎原”城市包圍農村之勢。

 關鍵詞 低成本

    40個銷售點=1家店

    事實上，堅持“城市為王”的寶達時尚連鎖，采用代銷點的終端拓展模式，無疑就是一種不把雞蛋裝在一個筐里的“資本分散”法則。

    眾所周知，目前，國內各大知名鞋服品牌在一線城市的“跑馬圈地”早已到了白熱化程度，在這些城市拓展終端的高昂成本，往往令許多成長中品牌望而興嘆。

    侍春鳴給記者算了這么一筆賬：假設要開一家20平方米左右的直營店，成本是相當高的，初步估計，一家店需要10萬元的店租、10萬元的轉讓費、10萬元的裝修布置費用，總計30萬元的成本。但是一個代銷點需要的總費用大概是8000元，這樣算起來，一家直營店的30萬元成本可以開大概40家的代銷點。

    這樣一來，１家店＝４０個代銷點。試想一下，如果代銷點的終端模式全面鋪開，不僅節省大量的資金成本，還節約寶貴的時間成本，有助于品牌在短時間內迅速打開銷路，并提升寶達在一線城市群體中的品牌印象，“有點潮，有點酷的硫化鞋”。

    此外，代銷點模式最好的優勢在于：通常情況下，在經營合作過程中，品牌與終端網點處于一種零庫存、零欠款的理想狀態。

    對于代銷點來說，不增加現金負擔，不產生庫存，每天根據銷量，隨時向總公司設在本地的倉儲物流中心補貨，并可以得到一定比例的現金返利。如果能與品牌配合愉快，那么，既可以省去重新尋找渠道的繁瑣，又能為店面增加一個新的利潤增長點。

    然而，對于寶達來說，設定每個代銷點每天結賬返利的條款，不僅保證了現金及時回籠，還可以根據各代銷點銷售狀況，在第一時間收集市場反饋信息，有利于貨品的統一調度和市場的后續開發。

    當然，侍春鳴也明確表示，并不是所有的代銷點都可以生存下去。寶達大舉拓展一線城市代銷點的做法，其實也是一個先收后放的撒網過程，“本著升級一批、淘汰一批的原則，逐步將一些優質的代銷點升級成合作經營的模式，這樣一來，便可以進一步穩定鞏固已成型的銷售網點。”