服裝經銷商應學會打造銷售渠道的“+×-÷”法則

　　第一階段：市場的時候，在最初的招商階段，往往遭遇到的不是“挑別人”而是“被人挑”的局面。此時經營者所思考的，重點不是如何“活得好”，而是如何“活下去”。因此，在這個階段，密集發布招商信息、降低加盟門檻、制定具有競爭力的加盟政策，采取“先求加盟數量、再求加盟質量”策略，快速的“完成市場布局、再完成市場調整”的存活戰術，會是一種行之有效的方式。

　　第二階段：布局完成，樹立標桿做“×”法。由于在招商初期做的是“+”法，在銷售渠道中一定會出現魚龍混雜、參差不齊的情況，所以，到了布局基本完成，銷售剛剛起步的階段，工作重點不是做“-”法清理門戶，而是做“×”法樹立標桿，這一點，尤為重要。銷售渠道在經過了一段時間的檢驗之后，“魚”和“龍”自然會呈現出來。哪些人志同道合、哪些人同床異夢，也會有一個初步的了解。在掌握了這些信息之后，你就要學會去做“×”法了，集中所有的優勢兵力，傾斜所有的財力、物力、人力、精力等資源，去幫扶那些銷售好、信譽好、能力強、志同道合的“龍”，快速有效的建立起模板市場，而對于那些銷售差、信譽差、能力弱、同床異夢的“魚”，不用投入過多的精力，靜觀其變就好了。

　　第三階段：站穩腳跟，優勝劣汰做“-”法。當銷售渠道基本穩定，達到能夠站穩腳跟、良性運轉的時候，你的工作重點要由原來思考的“活下來”，轉向到思考如何“活得好”。此時，一方面要繼續幫扶那些優質的客戶，另一方面也要調整資源，想辦法推動和幫助中游的客戶業績成長，讓整體銷售網絡中的大部分客戶有著比較好的贏利趨勢，而對于那些銷售業績差、信譽不佳、志不同道不合的客戶，就要做做“-”法了，鼓勵其另謀高就。此刻做“-”法的目的在于讓差的客戶把位置騰出來給好客戶，同時殺雞給猴看，鼓勵后進變先進，推動中下游客戶往中上游隊伍靠近。

　　第四階段：快速發展，不斷復制做“÷”法。經過了前三階段的運作，渠道基本可以達到相對健康的狀態，招商和渠道拓展也會發展到由原來的“讓客戶挑”到“我挑客戶”的局面。此時，你有資格可以做“÷”法了。首先，招商策略要由原來的“先有數量再有質量“轉向到"先求質量再求數量”，提高加盟條件，排除劣質客戶加盟，發展有質量的客戶補充隊伍。其次，“÷”法的本質是相同分配，在經營中可以理解為多次復制。在發展的過程中，你要不斷的建立起標準和模式，然后把這種成功的標準與模式用“÷”法去復制和推動。

　　按照上述的方法去實施，你就會很快打造起一個比較健康的銷售渠道。