中國北方省份市場消費者行為分析

北方省份市場消費者行為分析   　　（1） 北方消費者的共性：北方區(qū)域男性消費者的選擇傾向注重男鞋產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品時尚且價格合理，相當(dāng)部分男性還對價格時惠產(chǎn)生敏感，（據(jù)我所知，如“能人、保羅蓋帝等”品牌在東北市場份額還不錯，零售價位在150元左右）；   　　（2） 針對大多數(shù)男性追求個人心理、價值感、入時求美、個人地位和形象的滿足，全國制鞋基地都有針對性地開發(fā)出滿足北方消費者的鞋款，一部分男性消費者的需求心理主要得到了“廣東制造基地”和“國內(nèi)一些國際擦邊品牌”為代表的男鞋品牌的滿足，同時溫州以產(chǎn)品技術(shù)致勝的企業(yè)如飛鴕、圣帝羅蘭等企業(yè)針對北方消費者的需求，市場運作方面也相當(dāng)不錯。   　　（3） 據(jù)我上半年在4月和5月期間對北方市場的考察，溫州鞋業(yè)品牌正在爭奪細(xì)分市場份額，如東北市場的澳倫、飛鴕、雅浪、能人四個品牌從“四個細(xì)分角度”（大眾化、品質(zhì)、賣點、價位4個方面）爭取了自己的較為豐厚的市場份額；從不同的角度來適應(yīng)北方顧客的不同的實際需求。   　　（4） 北方市場的區(qū)隔也是有的，消費者對皮鞋的區(qū)域認(rèn)同情況：如西北區(qū)域如新疆人對“長瘦型”方頭的鞋楦較為暢銷(腳背要厚)，東北 “尖圓頭”的鞋款很暢銷(東北人腳長)，山西北部如大同的鞋款接近東北及京、津、蒙區(qū)域的風(fēng)格，其它地方則具有多元性；   　　北方市場目前是強勢品牌相對薄弱的區(qū)域，品牌男鞋市場還存在較大的空間，那么如何做好北方區(qū)域的市場——   　　北方區(qū)域的稱雄攻略   　　創(chuàng)新攻略：力求產(chǎn)品行銷的思維比其它鞋企要準(zhǔn)、快，不在產(chǎn)地搞加盟代理，防止企業(yè)產(chǎn)品行銷優(yōu)勢流失在競爭鞋企的面前。   　　品牌攻略：集中資金進行區(qū)域品牌塑造。　  　　人才攻略：加強培訓(xùn)，在營銷思路上要有個性。   　　服務(wù)攻略：對終端網(wǎng)絡(luò)，提供人性化、親情化的服務(wù)   　　產(chǎn)品攻略：異地信息快速引進、消化，轉(zhuǎn)化行銷上的競爭力，注重皮鞋“產(chǎn)品生命周期營銷”的鞋企。   　　開拓攻略：突出男鞋專柜的特色，提出首家“男鞋專賣”的理念，成為繼“金利來”品牌之后，在服飾行業(yè)脫穎而出的代表男性自信、成功的皮鞋品牌。   　　終端攻略：陳列上提供業(yè)界不可隨便模仿的形式。   　　細(xì)分攻略：集中針對北方區(qū)域開發(fā)，在產(chǎn)品的優(yōu)勢上令“大而全”的鞋企無法企及。   　　價格攻略：薄利多銷，利用購買力成本優(yōu)勢優(yōu)勢爭奪客戶。   　　跟進攻略：以模仿或補缺的方式形成一定的優(yōu)勢，爭得一部分市場份額。    　　以下曾經(jīng)是本人的一份北方部分區(qū)域的配貨中心調(diào)查信息：      　　烏魯木齊：競爭品牌對本品牌沖擊最大的是皮鞋的款式、底材、楦形，在產(chǎn)品組合上，品牌的款式應(yīng)多些，時尚些，底材厚些，楦形要稍帶超前。   　　哈爾濱：對品牌沖擊的競品比較多，就拿飛鴕而言，它的品牌歷史、楦形、工藝、皮料都是比較穩(wěn)定，產(chǎn)量方面更是能滿足客戶的需求。   　　北京：相對競爭對手而言，在北京主要從產(chǎn)品上來行銷，所以在產(chǎn)品的要求方面，務(wù)必把鞋做好，小出毛病鞋太多，老是開膠，掉漆，這樣會影響顧客的忠誠度。   　　太原：產(chǎn)品組合方面，今后應(yīng)開發(fā)（補充）大氣派，讓穿者有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)采，品牌應(yīng)服務(wù)有身份的人，皮料用小牛皮。   　　石家莊：客戶喜歡拿品牌和旺圣作比較，產(chǎn)品要求方面是：底材軟一點最好。   　　由上可知，北方的代理商注重產(chǎn)品來行銷，采取的產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略為：   　　1、 在廣州成立開發(fā)設(shè)計機構(gòu)，較競爭對手而言，第一看準(zhǔn)新品信息，及時吸收、再造為己有，力爭在開發(fā)新款的速度上比別人快半拍。   　　2、 加強生產(chǎn)能力，在本企業(yè)的優(yōu)勢硬件的基礎(chǔ)上，低成本承租生產(chǎn)車間，消弱溫州技術(shù)工人緊缺對本品牌的影響。   　　3、 自有產(chǎn)品與代工產(chǎn)品相結(jié)合，豐富了產(chǎn)品對區(qū)域的適應(yīng)性。   　　4、 與區(qū)域總經(jīng)銷商協(xié)手開發(fā)產(chǎn)品，在公司有專門供總經(jīng)銷老板生活的星級設(shè)施，以便在淡季的時候（一般1-2個月的時間），總經(jīng)銷商可與公司開發(fā)部共商產(chǎn)品發(fā)展方案。   　　5、 抓住產(chǎn)品的生命周期來做好北方區(qū)域市場，通過研究和把握市場的趨勢和流行特點，挖掘產(chǎn)品的贏利空間。   　　北方部分區(qū)域終端運作模式      　　蘭州：鞋城、商場的專柜   　　烏魯木齊：專賣店   　　哈爾濱：應(yīng)該做各大商場及專柜比較合適。   　　太原：目前只能采用商場專柜，但專賣店對提升品牌知名度快。   　　石家莊：商場中島、專柜、鞋城　　   　　據(jù)我從北方市場一線區(qū)域得到的信息來看，目前如意爾康豎掃山西，日泰穩(wěn)守陜西，紅蜻蜓獨領(lǐng)蘭州，圣帝羅蘭駐扎天津、澳倫稱雄遼吉、雅浪細(xì)分東北。。。。。。從競爭者的案例中可以爬梳一些終端運作的線索，供本企業(yè)借鑒。   　　(1) 溫州鞋業(yè)品牌中做得較好的有紅蜻蜓、日泰、蜘蛛王、意爾康等（大眾化鞋類廣告營銷中典型代表）它們的終端形式： 品牌戰(zhàn)略+特許經(jīng)營或?qū)Ｙu連鎖或加盟店+管理優(yōu)勢+服務(wù)體系 ，可以從中學(xué)習(xí)一些做專賣及終端管理的經(jīng)驗。   　　(2) 在同等產(chǎn)品定位的情況下，最有競爭力、有上升潛力可以成為產(chǎn)品的競爭對手有飛鴕、圣帝羅蘭等品牌（技術(shù)產(chǎn)品營銷中的代表），它們開發(fā)差異化產(chǎn)品提高產(chǎn)品附加值，終端形式：產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略+專柜，確保產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)先地位 ，可以從中學(xué)習(xí)一些產(chǎn)品的開發(fā)及上市經(jīng)驗。   　　(3) 個性競爭爭奪品牌市場份額的品牌有雅浪、香牌等（健康、除臭賣點營銷中的代表），可以從中學(xué)習(xí)細(xì)分的戰(zhàn)術(shù)。此類品牌的終端形式：市場細(xì)分戰(zhàn)略+鞋城或?qū)９?nbsp;  　　(4) 跟進品牌有：皇豪、福爾康、圣比歐等，可以從中了解補缺品牌的生存之道,終端形式:模仿或創(chuàng)新或補缺的營銷思路+某一個區(qū)域的終端開拓形式   　　(5) 以價格取勝的品牌有保羅蓋帝、德賽蒂倫、希歐貓、紅螺、卡帝奧尼等（價格競爭較成功中的代表），如何用最優(yōu)勢的價格做出最好的皮鞋。終端形式: 價格戰(zhàn)略+鞋城或便利店連鎖 ，在價格競爭上，應(yīng)用最好的工藝做出最有成本效益的產(chǎn)品來。