省級總代理怎樣避免被拋棄的尷尬

    在廠家和地市經銷商之間，省級代理商曾經是一座不可或缺的“橋梁”。然而，近年來照明行業出現的兩種現象，使這座“橋梁”變得晃蕩不安。       一是品牌廠家紛紛在省會城市設立分公司或運營中心，將渠道管理、售后服務重心下沉，直接面對二三級市場的經銷商；二是越來越多的地市商家繞過省級代理商，直接組團到古鎮選購產品或者尋找品牌合作。       廠家為了避免“店大欺廠”，降低企業經營風險，他們肯定不希望把所有的雞蛋放在一個籃子里，逐漸縮小省級代理商的勢力范圍是遲早的事情；為提高產品的市場競爭力，他們必然要減少產品與消費者之間的環節，以擴大自己的利潤空間。地市商家為了獲取更大的利潤空間和提高自身的市場競爭力，自然會想方設法繞過省會經銷商直接從廠家進貨，省級總代理或總經銷承上啟下的“橋梁”作用于是被逐漸削弱。       8月8日晚上，燈飾視界組織了經銷商論壇交流，有嘉賓認為地市商家直接到廠家進貨要面臨諸如交通運輸、資金實力等困難；也有嘉賓認為廠家直接面對地市商家會在貨款風險控制和銷售網絡培養、銷售成本控制和售后服務方面面臨巨大挑戰；還有網友認為當前省級代理商的地位還不可替代……但是，我們也發現，當今中國燈飾照明行業的競爭焦點已經下沉到了地市（縣）市場，越來越多的品牌廠家紛紛高舉“渠道扁平化”的大旗，試圖通過減少渠道環節以爭取各自的市場競爭優勢，甚至有些廠家不惜“過河拆橋”，讓省級代理商苦不堪言。最近在本報受理的投訴案件中，就有不少是省級代理商被廠家取消代理資格而引發的糾紛。       不可否認，對優秀省級代理商來說，他們的作用依然不可替代，他們更無須擔心成為廠家渠道變革的犧牲品。但對于品牌意識薄弱、售后服務差、靠不斷爭取廠家支持來維系生計的省級代理商來說，就難免“大浪淘沙”。       面對如此形勢，省級代理商理應早日反省，積極完善自身，自立自強，以期成為廠家不可或缺的利潤支撐點，成為地市商家的衣食父母，并著重將自己這座“橋梁”更廣泛地延伸到消費終端。只有這樣，我們的省級總代理才可能避免被拋棄的尷尬。