新形勢(shì)下的代理經(jīng)銷商困惑及解決之道

    人才困惑　　  　　案例：浙江蕭山一誠(chéng)貿(mào)易公司的李總最近異常苦惱，新招聘的主管酒水的銷售經(jīng)理，干了不到三個(gè)月就“腳底磨油——溜了”。而經(jīng)他親手培養(yǎng)起來(lái)的幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在也越來(lái)越不聽話，要求的稍微嚴(yán)格一點(diǎn)，他們甚至就想“撂挑子”。空降的不好留住，自己培養(yǎng)的，一旦翅膀硬了，總想著“孔雀東南飛”。針對(duì)此情此景，李總煩惱不已。  　　分析：類似李總的用人困惑，很多經(jīng)銷商對(duì)此恐怕都深有體會(huì)。的確，不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期，往往可以通過用“自家人”的方式，解決在產(chǎn)品銷售工作當(dāng)中人力的不足問題，但隨著經(jīng)銷商代理品類的不斷增多，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了快速發(fā)展期后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運(yùn)作的“雛形”，或者已經(jīng)實(shí)施了公司化運(yùn)作，這時(shí)，僅僅靠找?guī)讉€(gè)“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，用專業(yè)人做專業(yè)事，就必須提上日程。于是，到社會(huì)上招聘自己需要的人員，便成了一些時(shí)尚經(jīng)銷商的首選。但是，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，包括管理的粗放，甚至沒有管理，缺乏流程化、規(guī)范化等，一些招聘過來(lái)的人員往往缺乏歸屬感，缺乏提升的空間，他們想象不到未來(lái)發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對(duì)他們系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系等，因此，他們?cè)诳床坏健板X”景的情況下，走，便成為了他們的選擇和上策。  　　解決之道：經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招，招來(lái)了留不住的現(xiàn)象。經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命，自己改變了，才能改變用人窘境。  　　1、改變自己的思想。很多經(jīng)銷商由于缺乏學(xué)習(xí)力，思想觀念往往還停留在80、90年代，他們小富即安，不圖太大的發(fā)展。也缺乏對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)景規(guī)劃。他們往往奉行經(jīng)驗(yàn)主義，言必稱過往輝煌，甚至還殘留一些坐商的習(xí)性。這些習(xí)慣，其實(shí)都給這些80后一族，帶來(lái)了不好的印象，因此，經(jīng)銷商要想更好地留人，一定要把握時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，不斷地能給這些營(yíng)銷人或者職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)新思潮，新觀點(diǎn)，提高自己的內(nèi)涵，用人格魅力來(lái)吸引人才。  　　2、用文化留人。通過構(gòu)建企業(yè)文化，營(yíng)造良好的工作環(huán)境與開放的氛圍，也是經(jīng)銷商企業(yè)留人的一種較好的方式。不僅有制度約束大家，而且還有良好內(nèi)部企業(yè)文化，來(lái)調(diào)劑員工的工作生活，形成一種充滿溫馨的大家庭氛圍。比如，建立諸如企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號(hào)等等方面的企業(yè)文化平臺(tái)，通過經(jīng)銷商老板對(duì)員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧，形成一種員工對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)的向心力、凝聚力，提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，從而能夠鐵心為企業(yè)工作，而不是整天思變，讓老板費(fèi)心費(fèi)神。  　　3、用薪酬留人。用薪酬留人，是經(jīng)銷商企業(yè)留人的最有效的方式。作為經(jīng)銷商，很多都具有“小家子氣”的特點(diǎn)，其實(shí)，作為經(jīng)銷商，完全可以敞開胸懷，就象當(dāng)年的“貼牌”經(jīng)銷商牛根生一樣，“小勝靠智，大勝靠德”，秉承“財(cái)聚人才”，“財(cái)散人聚”的用人宗旨，跟員工提供富有挑戰(zhàn)性的薪酬考核機(jī)制，通過薪酬的高標(biāo)準(zhǔn)，高要求，擯棄“大鍋飯”，這樣，才能吸引住有能力的人才加盟，并鐵下心來(lái)工作。　　  　　管理困惑　　  　　案例：某啤酒品牌經(jīng)銷商老張是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷大戶。他手下現(xiàn)在有20幾號(hào)人，可近年來(lái)隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增多，他感覺管理起來(lái)越來(lái)越吃力了，有的員工經(jīng)常隔三差五的上班晚點(diǎn)，有的員工在鋪貨途中偷懶休息，有的營(yíng)銷人員在銷售當(dāng)中吃差價(jià)等，這些鬧心的雞毛蒜皮的繁瑣小事，耗費(fèi)了他大量的精力，以至他感覺力不從心，很多工作不知道該從哪里下手，如何來(lái)提高工作效率。  　　分析：很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象。  很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期，往往靠著幾個(gè)人，幾桿槍，打下了屬于自己的一片江山。可隨著企業(yè)的快速成長(zhǎng)，人員的增多，那種靠命令和指揮的“口頭”管理，越來(lái)越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識(shí)，沒有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鳥都有”的情況下，管理就成為讓企業(yè)繼續(xù)高速成長(zhǎng)的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實(shí)際難題。  　　解決之道：管理問題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力，在沒有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象會(huì)有秩序井然，一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn)。經(jīng)銷商要做好自己的管理，要從以下幾個(gè)方面著手：  　　1、公司化運(yùn)作。公司化運(yùn)作，或“模擬”公司化運(yùn)作，是經(jīng)銷商企業(yè)提升自己管理水平的有益嘗試。在此基礎(chǔ)上，作為經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的發(fā)展需要，設(shè)置自己的組織架構(gòu)，比如，設(shè)立財(cái)務(wù)部、銷售部、市場(chǎng)部、物流部、客服部等；明確各部門在架構(gòu)中的位置，清晰對(duì)口負(fù)責(zé)人，制定合理的崗位職責(zé)，然后，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的安置人員，明晰工作流程，實(shí)施“流水線”式的作業(yè)管理。  　　2、建立健全制度。管理混亂，是最讓經(jīng)銷商頭痛的事情。因此，從這個(gè)角度出發(fā)，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該建立、健全制度，搭建管理平臺(tái)。麻雀雖小，五臟俱全。通過建立管理體系，制定相關(guān)的規(guī)章制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，形成一種“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守紀(jì)的良好團(tuán)隊(duì)氛圍，通過完善制度，打造紀(jì)律嚴(yán)明，效率高超的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。  　　3、管理貴在堅(jiān)持。很多經(jīng)銷商企業(yè)，并不是沒有規(guī)章制度，關(guān)鍵是在執(zhí)行過程當(dāng)中，變形走樣了，或者是管理制度沒有堅(jiān)持下來(lái)。比如，經(jīng)銷商的員工里面，有很多是自己的親戚，因此，會(huì)給管理帶來(lái)一定的難度，造成該罰的不能罰，制度流于形式。其次，由于人員流動(dòng)性大，或者實(shí)施“一言堂”式管理，也造成當(dāng)經(jīng)銷商不在時(shí)，管理就大打折扣，或者就不能長(zhǎng)期堅(jiān)持，讓管理實(shí)際上起不到作用。  　　4、引入職業(yè)經(jīng)理人。通過引入職業(yè)經(jīng)理人，協(xié)助自己打理企業(yè)，也是經(jīng)銷商實(shí)施規(guī)范化管理的必由之路。通過讓專業(yè)人做專業(yè)事，經(jīng)銷商就可以彌補(bǔ)自己的管理短板，從而就可以通過別人的力量，達(dá)到管理自己企業(yè)的目的。