獨家對話中國汽車流通協會副秘書長宋濤：經銷商如何自救、重塑、活下去？

2020年開年的新冠疫情波及全國，讓2018年已經開始下滑的中國汽車市場“雪上加霜”，也給中國汽車流通領域的主力軍——汽車經銷商，帶來了更大的困難。

進入5月，雷諾退出東風雷諾，引發經銷商善后問題的矛盾，讓業內對于后疫情時代經銷商群體的命運捏了一把汗，“退出”將不再是一個新的概念，而合理有效的退出機制與善后機制的建立必須盡快提上日程。

當然，后疫情時代，整車廠和經銷商在自救的過程中，也在重塑新的“廠商”（整車廠與經銷商）關系，并且引發業內外對于根植于中國傳統汽車4S模式更深刻的思考。

“絕大部分經銷商已經度過了剛開始資金鏈要斷掉的危險時期，現在已經在逐步恢復經營和服務，但是情況也并不樂觀。”此前，中國汽車流通協會會長沈進軍，在接受21世紀經濟報道記者獨家采訪時表示。

沈進軍特別強調，“以這次疫情為契機，生產企業應改變生產方式，重塑一個以銷定產為核心的供應體系。”

的確，疫情期間，大部分整車企業都放松了對于經銷商KPI指標的考核。但是“生死存亡”的時候，暫時的紓困政策并不能產生本質的改變，特別是面對新勢力造車以產定銷、去中間化、直達用戶的新型營銷模式的挑戰，傳統汽車銷售模式自發的改變與改革也許才是關鍵。

正如一位經銷商集團投資人此前在接受記者采訪時表示，“國家各項政策都是穩和促，主機廠也要正視現狀，調低目標和預期，調整節奏，嘗試以需定變，縮小價格倒掛，回歸本源，行業反而理性和健康，也許危機也是轉機。”

中國汽車流通協會“市場脈搏”最新數據顯示：2020年1-4月，豪華品牌庫存系數均值為1.7，GP1均值為-7.7%；合資品牌庫存系數均值為1.9，GP1均值為-5.8%；自主品牌庫存系數均值為2.4，GP1均值為-9.4%。

“從數據來看，豪華品牌不突出，自主品牌更困難。今年前4個月的平均庫存在1.7-2.4之間，而4月份開始，隨著廠家產能的陸續上升，經銷商又將面臨的是銷量、庫存的雙重壓力。”

5月8日，中國汽車流通協會副秘書長宋濤在接受21世紀經濟報道獨家采訪時指出，在“焦慮”與“焚心”交織的當下，中國汽車流通行業需要進一步突圍。

實際上，中國經銷商群體在時代大背景下和激烈競爭中的發展歷程可以分為三個階段：

第一個階段從1999年到2008年，經銷商完成了從單店到集團的發展過程；從最早的廣本、豐田、奔馳、到奧迪、寶馬4S店。第二個階段從2009到2018年，經銷商完成了從粗放式管理到精細化管理的發展過程，廣匯、中升集團等大型經銷商集團崛起。第三個階段從2019年開始，經銷商將經歷從賣產品、服務到客戶價值滿足及管理的發展過程。

“第三個階段將延續十年，而2020年初突發的新冠疫情，讓所有經銷商必須面對的是‘怎么活下來’，包括經銷商集團和單店。”宋濤強調。

5月28日，中國汽車流通協會（簡稱CADA）將正式對外發布“中國汽車經銷商集團百強排行榜”，這也是CADA連續十年發布這個榜單。

這個榜單見證了中國頭部經銷商集團十年以來的發展歷程，他們的轉型與分化，以及中國汽車流通領域的格局與趨勢。

一大榜單、兩個報告和三個對標體系

《21世紀》：與往年相比，今年經銷商百強榜單有何不同？

宋濤：今年將發布一大榜單、兩個報告和三個對標體系。一個榜單是指經銷商百強榜單，兩個報告包括《2020中國百強經銷商特征解讀與綜合能力評價報告》和《2020中國汽車品牌競爭力指數研究報告》，同時還將發布三個對標體系，分別是凈資產收益率對標體系、抗風險能力對標體系和運營效能對標體系。

《21世紀》：經銷商百強榜單每年發布的目的是什么？

宋濤：從國外成熟市場來看，動態數據的發布十分重要。如何從行業的數據發布，最終對企業的運營、經銷商集團的管理，給予一些參照和幫助，這也是經銷商百強榜單發布最重要的目的。此外，讓廠家、經銷商還有消費者對行業形成好的預期。

《21世紀》：CADA持續跟進的“市場脈搏”調研數據和結果，對經銷商和汽車市場有什么指導意義？

宋濤：在豪華、合資跟自主三個板塊中，把主要品牌放在一起比較，根據GP1（經銷商進銷差與終端開票價的比值）、GP2（含返利的進銷差與終端開票價的比值，反映新車銷售盈利情況）、GP3（含返利含衍生業務的新車銷售盈利情況）以及品牌當月銷量、反映動態變化的庫存指數，動態發布的內容實際上對行業的影響力是比較大的，可以指導主機廠的產銷計劃，也可以作為經銷商新車銷售的輔助工具，主機廠、經銷商都非常重視。

從去年年終數據來看，汽車品牌綜合競爭力排在前25%的品牌就處在綠燈區、排在最后25%的就處在紅燈區、中間部分的就是黃燈區。對于紅燈區的品牌，協會會提醒經銷商謹慎投資，轉換品牌，考慮黃燈區品牌或者尋找綠燈區品牌，以此來指引經銷商進行“關停并轉”的經營整合。對主機廠而言，處在紅燈區的品牌應盡快想辦法回到黃燈區。

《21世紀》：在推動經銷商健康發展方面，協會有沒有一些更長遠考慮？

宋濤：協會一直希望通過推動動態的數據對標和報告發布工作，促使經銷商通過對標提高精細化管理水平，達到健康發展的目的。圍繞紅燈區、黃燈區和綠燈區的汽車品牌經營管理工作，分析每個經銷商集團的管理水平是什么樣的？對標經銷商集團是什么樣的？企業跑贏了大盤還是瀕臨破產？市場投放的結構應該是怎么樣的？產品投放的結構應該是什么樣的？市場定價的結構應該是怎么樣的？售后服務的品牌質量提升應該是怎么樣的？

這些其實是一攬子事情，都需要數據對標，是經銷商在突圍過程中需要的有效工具。百強大會的核心競爭力就是數據。我們有歷史數據、有多維度數據，我們還有同比環比的趨勢數據，通過對標推動經銷商健康發展也是協會長期的服務內容。

分化持續加劇

《21世紀》：從今年的百強榜單來看，經銷商集團之間的分化明顯嗎？

宋濤：這個答案其實是肯定的，經銷商的分化的確很嚴重，從2019年到今年的疫情階段，有的經銷商收入和銷量下降很多，排名退后，但從數據上看，也有很多家經銷商集團銷量和收入是增加的。從運營管理角度來看，五星級經銷商的發展質量還是很高的。單從今年五一小長假的數據來看，五星級經銷商的銷量和相應的質量，已經超過了去年同期水平。