獨家對話中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤：經(jīng)銷商如何自救、重塑、活下去？

2020年開年的新冠疫情波及全國，讓2018年已經(jīng)開始下滑的中國汽車市場“雪上加霜”，也給中國汽車流通領(lǐng)域的主力軍——汽車經(jīng)銷商，帶來了更大的困難。

進入5月，雷諾退出東風(fēng)雷諾，引發(fā)經(jīng)銷商善后問題的矛盾，讓業(yè)內(nèi)對于后疫情時代經(jīng)銷商群體的命運捏了一把汗，“退出”將不再是一個新的概念，而合理有效的退出機制與善后機制的建立必須盡快提上日程。

當(dāng)然，后疫情時代，整車廠和經(jīng)銷商在自救的過程中，也在重塑新的“廠商”（整車廠與經(jīng)銷商）關(guān)系，并且引發(fā)業(yè)內(nèi)外對于根植于中國傳統(tǒng)汽車4S模式更深刻的思考。

“絕大部分經(jīng)銷商已經(jīng)度過了剛開始資金鏈要斷掉的危險時期，現(xiàn)在已經(jīng)在逐步恢復(fù)經(jīng)營和服務(wù)，但是情況也并不樂觀。”此前，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍，在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者獨家采訪時表示。

沈進軍特別強調(diào)，“以這次疫情為契機，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)改變生產(chǎn)方式，重塑一個以銷定產(chǎn)為核心的供應(yīng)體系。”

的確，疫情期間，大部分整車企業(yè)都放松了對于經(jīng)銷商KPI指標(biāo)的考核。但是“生死存亡”的時候，暫時的紓困政策并不能產(chǎn)生本質(zhì)的改變，特別是面對新勢力造車以產(chǎn)定銷、去中間化、直達用戶的新型營銷模式的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)汽車銷售模式自發(fā)的改變與改革也許才是關(guān)鍵。

正如一位經(jīng)銷商集團投資人此前在接受記者采訪時表示，“國家各項政策都是穩(wěn)和促，主機廠也要正視現(xiàn)狀，調(diào)低目標(biāo)和預(yù)期，調(diào)整節(jié)奏，嘗試以需定變，縮小價格倒掛，回歸本源，行業(yè)反而理性和健康，也許危機也是轉(zhuǎn)機。”

中國汽車流通協(xié)會“市場脈搏”最新數(shù)據(jù)顯示：2020年1-4月，豪華品牌庫存系數(shù)均值為1.7，GP1均值為-7.7%；合資品牌庫存系數(shù)均值為1.9，GP1均值為-5.8%；自主品牌庫存系數(shù)均值為2.4，GP1均值為-9.4%。

“從數(shù)據(jù)來看，豪華品牌不突出，自主品牌更困難。今年前4個月的平均庫存在1.7-2.4之間，而4月份開始，隨著廠家產(chǎn)能的陸續(xù)上升，經(jīng)銷商又將面臨的是銷量、庫存的雙重壓力。”

5月8日，中國汽車流通協(xié)會副秘書長宋濤在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道獨家采訪時指出，在“焦慮”與“焚心”交織的當(dāng)下，中國汽車流通行業(yè)需要進一步突圍。

實際上，中國經(jīng)銷商群體在時代大背景下和激烈競爭中的發(fā)展歷程可以分為三個階段：

第一個階段從1999年到2008年，經(jīng)銷商完成了從單店到集團的發(fā)展過程；從最早的廣本、豐田、奔馳、到奧迪、寶馬4S店。第二個階段從2009到2018年，經(jīng)銷商完成了從粗放式管理到精細化管理的發(fā)展過程，廣匯、中升集團等大型經(jīng)銷商集團崛起。第三個階段從2019年開始，經(jīng)銷商將經(jīng)歷從賣產(chǎn)品、服務(wù)到客戶價值滿足及管理的發(fā)展過程。

“第三個階段將延續(xù)十年，而2020年初突發(fā)的新冠疫情，讓所有經(jīng)銷商必須面對的是‘怎么活下來’，包括經(jīng)銷商集團和單店。”宋濤強調(diào)。

5月28日，中國汽車流通協(xié)會（簡稱CADA）將正式對外發(fā)布“中國汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜”，這也是CADA連續(xù)十年發(fā)布這個榜單。

這個榜單見證了中國頭部經(jīng)銷商集團十年以來的發(fā)展歷程，他們的轉(zhuǎn)型與分化，以及中國汽車流通領(lǐng)域的格局與趨勢。

一大榜單、兩個報告和三個對標(biāo)體系

《21世紀(jì)》：與往年相比，今年經(jīng)銷商百強榜單有何不同？

宋濤：今年將發(fā)布一大榜單、兩個報告和三個對標(biāo)體系。一個榜單是指經(jīng)銷商百強榜單，兩個報告包括《2020中國百強經(jīng)銷商特征解讀與綜合能力評價報告》和《2020中國汽車品牌競爭力指數(shù)研究報告》，同時還將發(fā)布三個對標(biāo)體系，分別是凈資產(chǎn)收益率對標(biāo)體系、抗風(fēng)險能力對標(biāo)體系和運營效能對標(biāo)體系。

《21世紀(jì)》：經(jīng)銷商百強榜單每年發(fā)布的目的是什么？

宋濤：從國外成熟市場來看，動態(tài)數(shù)據(jù)的發(fā)布十分重要。如何從行業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)布，最終對企業(yè)的運營、經(jīng)銷商集團的管理，給予一些參照和幫助，這也是經(jīng)銷商百強榜單發(fā)布最重要的目的。此外，讓廠家、經(jīng)銷商還有消費者對行業(yè)形成好的預(yù)期。

《21世紀(jì)》：CADA持續(xù)跟進的“市場脈搏”調(diào)研數(shù)據(jù)和結(jié)果，對經(jīng)銷商和汽車市場有什么指導(dǎo)意義？

宋濤：在豪華、合資跟自主三個板塊中，把主要品牌放在一起比較，根據(jù)GP1（經(jīng)銷商進銷差與終端開票價的比值）、GP2（含返利的進銷差與終端開票價的比值，反映新車銷售盈利情況）、GP3（含返利含衍生業(yè)務(wù)的新車銷售盈利情況）以及品牌當(dāng)月銷量、反映動態(tài)變化的庫存指數(shù)，動態(tài)發(fā)布的內(nèi)容實際上對行業(yè)的影響力是比較大的，可以指導(dǎo)主機廠的產(chǎn)銷計劃，也可以作為經(jīng)銷商新車銷售的輔助工具，主機廠、經(jīng)銷商都非常重視。

從去年年終數(shù)據(jù)來看，汽車品牌綜合競爭力排在前25%的品牌就處在綠燈區(qū)、排在最后25%的就處在紅燈區(qū)、中間部分的就是黃燈區(qū)。對于紅燈區(qū)的品牌，協(xié)會會提醒經(jīng)銷商謹(jǐn)慎投資，轉(zhuǎn)換品牌，考慮黃燈區(qū)品牌或者尋找綠燈區(qū)品牌，以此來指引經(jīng)銷商進行“關(guān)停并轉(zhuǎn)”的經(jīng)營整合。對主機廠而言，處在紅燈區(qū)的品牌應(yīng)盡快想辦法回到黃燈區(qū)。

《21世紀(jì)》：在推動經(jīng)銷商健康發(fā)展方面，協(xié)會有沒有一些更長遠考慮？

宋濤：協(xié)會一直希望通過推動動態(tài)的數(shù)據(jù)對標(biāo)和報告發(fā)布工作，促使經(jīng)銷商通過對標(biāo)提高精細化管理水平，達到健康發(fā)展的目的。圍繞紅燈區(qū)、黃燈區(qū)和綠燈區(qū)的汽車品牌經(jīng)營管理工作，分析每個經(jīng)銷商集團的管理水平是什么樣的？對標(biāo)經(jīng)銷商集團是什么樣的？企業(yè)跑贏了大盤還是瀕臨破產(chǎn)？市場投放的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎么樣的？產(chǎn)品投放的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的？市場定價的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎么樣的？售后服務(wù)的品牌質(zhì)量提升應(yīng)該是怎么樣的？

這些其實是一攬子事情，都需要數(shù)據(jù)對標(biāo)，是經(jīng)銷商在突圍過程中需要的有效工具。百強大會的核心競爭力就是數(shù)據(jù)。我們有歷史數(shù)據(jù)、有多維度數(shù)據(jù)，我們還有同比環(huán)比的趨勢數(shù)據(jù)，通過對標(biāo)推動經(jīng)銷商健康發(fā)展也是協(xié)會長期的服務(wù)內(nèi)容。

分化持續(xù)加劇

《21世紀(jì)》：從今年的百強榜單來看，經(jīng)銷商集團之間的分化明顯嗎？

宋濤：這個答案其實是肯定的，經(jīng)銷商的分化的確很嚴(yán)重，從2019年到今年的疫情階段，有的經(jīng)銷商收入和銷量下降很多，排名退后，但從數(shù)據(jù)上看，也有很多家經(jīng)銷商集團銷量和收入是增加的。從運營管理角度來看，五星級經(jīng)銷商的發(fā)展質(zhì)量還是很高的。單從今年五一小長假的數(shù)據(jù)來看，五星級經(jīng)銷商的銷量和相應(yīng)的質(zhì)量，已經(jīng)超過了去年同期水平。