代理商如何選擇品牌代理？

    俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。目前的內(nèi)衣業(yè)界，代理方式操作市場的依然是絕對主流，所以作為代理商，如何選好一個稱心如意的品牌來代理呢？  一、廠家可能給代理商帶來的風(fēng)險       首先讓我們來看如果選錯了品牌，可能會給代理商自己帶來怎樣的風(fēng)險呢？       代理商的貨品直接由廠家供貨，因此，代理商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制、人員管理等方面。另一方面，廠家直接會給代理商帶來經(jīng)營風(fēng)險。如：       1、爆倉：對于新代理的品牌廠家都會有個首批進貨限制，雖然廠家也會承諾在一定時間內(nèi)可以進行調(diào)換，但內(nèi)衣不象其他產(chǎn)品，任何款式不可能在一兩個月內(nèi)就能夠被市場認可的，所以時間一超過，廠家就可能在調(diào)換方面進行限制。另外，有的廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給代理商進行有獎壓貨，大多數(shù)代理商會因一時疏忽、礙于情面、或貪圖獎勵，對自己的進貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)，造成一些損失。       2、斷貨：在現(xiàn)在的市場情況下，不管是國際名牌還是國內(nèi)知名品牌，都會在旺季時或多或少的斷貨。所以對于國內(nèi)的其他品牌來說就更不用說了，因為廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理、對市場的預(yù)測能力不夠。因此代理商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來就斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。同時給其他品牌有了可乘之機，使自己的品牌一蹶不振。       3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。       4、誠信問題：廠家完全沒有或部分沒能兌現(xiàn)原先承諾的返利、獎金以及作促銷活動、打廣告時代理商墊付的錢、貨等。       5、竄貨：廠家市場管理不力造成其他代理商竄貨到自己區(qū)域，造成市場混亂，價格混亂，同時在代理商心目中的形象受損。       6、更換代理商或縮小代理區(qū)域，但對于代理商的庫存貨物不聞不問，要知道，內(nèi)衣尤其文胸類產(chǎn)品，一旦斷掉中間碼，其首尾碼必然很難出售的，造成不必要的損失。  ……       既然代理商在代理一個品牌之后有如此多的風(fēng)險，那在決定代理該品牌前該做哪些工作，以盡量避免這些風(fēng)險到最小程度呢？       孔子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知己而知彼，勝負各半；不知己不知彼，每戰(zhàn)必敗”。所以任何代理商在覺得代理一個品牌之前應(yīng)做到“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。  二、代理商要“知己”       許多代理商抱怨與一個好廠家合作實在太難了：如選擇大廠家吧，要不就是早已經(jīng)“名花有主”了，要不就是這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾；如選擇小廠家，利潤是要高些，但是風(fēng)險太大。更有甚者，若碰到一些騙子型廠家，預(yù)付款打過去，廠家可能不知去向。       出現(xiàn)這種情況的根源在于：代理商自己沒有清醒地認識自己，更不清楚自己需要選擇什么的廠家。       解決這個問題的關(guān)鍵因素就是“知己”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。  代理商的“知己”體現(xiàn)在以下幾個方面：       第一、明確自己的目標(biāo)。自己要有個規(guī)劃，到底追求的是短期利益還是長期利益？這樣就多少決定了所能操作的品牌。如果想要追求長遠，那么就應(yīng)該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的利益較為穩(wěn)定、長遠，而且經(jīng)營風(fēng)險較小，所以就不能只顧眼前利益，而應(yīng)將短期利益還是長期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的最大利益。若為的是短期利益，哪個產(chǎn)品有錢賺就做哪個產(chǎn)品，但這種經(jīng)營理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經(jīng)營理念對代理商的健康發(fā)展不利，已經(jīng)逐步退出市場。       第二、了解自己的實力。實力不一樣，選擇對方的條件也不一樣。這包括代理商是當(dāng)?shù)厥袌龅男律α?，還是經(jīng)營多年的老商家；是通過主流銷售渠道還是次要的銷售渠道；是擁有強大的市場調(diào)控能力的代理商，還是無關(guān)緊要的小代理商。同時對自己的資金方面必須要真正做到“門當(dāng)戶對”，只有“有的放矢”，找到合適的代理廠家。       第三、確定自己的市場定位。是主銷中高檔產(chǎn)品，還是一般的低檔產(chǎn)品；針對的消費群體體是特寫的消費者，還是普通的大眾消費群體體；是重點考慮銷售利潤，還是更看重市場份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。       第四、認識到自己的優(yōu)勢和劣勢。惟有如此，才能“揚長避短”、“化短為長”，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場勝利奠定堅實的基礎(chǔ)。代理商的優(yōu)勢和劣勢包括：從業(yè)經(jīng)驗、營銷技售、管理、網(wǎng)絡(luò)資源、人員素質(zhì)、當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等。       代理商越是能清醒的認識自己，越有可能找到真正合適的代理廠家，為自身健康、持續(xù)發(fā)展“保駕護航”。  三、代理商要“知彼”       對代理商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠家行為直接影響著代理商、終端零售商的利益。 與其在以后日子里，因為廠家的種種不負責(zé)行為扯皮，還不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。       那么好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？我想從以下幾方面來看：  1、實力認證：       越是不知名的企業(yè)，實力認證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，代理商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！  具體應(yīng)從以下幾方面來認證：  ①企業(yè)規(guī)模、資金實力：通過對廠家員工人數(shù)、廠房建設(shè)等進行了解，大致就知道了該廠家的實力。企業(yè)規(guī)模大，資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險能力增強。  ②產(chǎn)品情況：通過對廠家產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品線長度與寬度的了解，大致知道其銷售情況。產(chǎn)品質(zhì)量成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求  ③廣告宣傳方面：廠家各類廣告的投入以及促銷計劃等等，大廠家的知名度遠高于小廠家，廣告投入也多。  2、信譽考察：       商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。  ①承諾兌現(xiàn)情況：廠家對于退換貨的承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負責(zé)；退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給代理商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。  ②人員的穩(wěn)定性：人員更換是否頻繁，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。  ③首次進貨量建議：廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替代理商負責(zé)，首次進貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。  ④合作誠意：廠家有否主動提出代理權(quán)區(qū)域和時限？是否隱瞞其他已經(jīng)開發(fā)但做得不理想的代理商。  ⑤契約文化：是否注重契約文化諸如廠家貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價竄貨等行為的追查、取證、制裁方法等等，那些容易引起廠商糾紛的問題，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意的，并能夠很好地解決。  3、市場能力：  ①銷售狀況：了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品的具體銷售情況、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、廣告費等等。還要了解目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域，看產(chǎn)品是否真正適合本區(qū)域；產(chǎn)品系列是否完善，是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？  ②廣告投入計劃：廠家對市場的廣告投入計劃和投入實績；什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告，最好要求廠家提供書面廣告計劃。  ③營銷人員素質(zhì)：廠家營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性、品牌特征等要素是否清楚，營銷人員在和代理商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法，營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃，具體包括：  ★ 以哪一品項為首選主打產(chǎn)品，為什么？  ★ 采取怎樣的出廠價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？  ★ 什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧代理商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？  ★ 要求代理商出多少人力運力？  ┅┅       代理商不代理好的品牌，代理商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的代理商得益于廠家支持，也有一部分代理商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變代理商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。       不要擔(dān)心廠家會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。  4、了解實情的方式方法：  要真正做到對廠家的“知彼”，總結(jié)起來，可以歸結(jié)為