服裝企業急需高品質的品牌代理商

    近幾年，隨著服裝生產能力的快速擴張，越來越多的壓貨現象一直困擾著各大廠家。幾平所有的廠家都在尋找一種特殊的資源，那就是具有超級銷售天賦的代理商，即“金牌”代理商。目前，業內對這種人才的爭奪主要是通過廣告招商來實現的。應招而來的代理商比比皆是，可是能讓企業滿意的確是寥寥無幾。       代理商現狀 隨著市場流通體制的轉變，服飾企業的銷售渠道也在不斷地變化之中，從傳統流通體制中的服裝批發市場、大商場、中小商店及個體服裝經營店，到新興的服裝連鎖專賣店、品牌專賣店、旗艦店、網絡銷售等銷售模式。目前從事銷售的代理商絕大多數脫胎于舊有的銷售體制，這部分人雖然經驗豐富有一定經濟實力，但是銷售經驗陳舊，容易憑經驗辦事，不愿意深刻領悟企業品牌的文化內涵，對瞬息萬變的市場信息捉摸不定，無法及時向廠家傳遞有效信息。至使許多企業叫苦不迭。       “金牌”代理商企業造 企業對“金牌”代理商的標準有著驚人的一致。他們眼中的“金牌”代理商具有幾個方面的基本素質：(一)有一定的經濟實力和從事服裝銷售的經驗；(二)熟悉市場環境變化，能夠區別威脅和機會，并有作出抉擇的魄力；(三)理解廠家的企業文化，吃透品牌內涵，有長遠的發展打算；(四)忠誠于廠家和代理品牌；(五)善于人事管理，調動員工積極性，努力銷售產品；(六)重視廣告宣傳，并懂得操作；(七)注重信息管理，積極收集市場信息，及時反饋給廠家。如果企業需要這樣的人才，就要給他們成長的土壤，“金牌”代理商的出現等待著服裝企業的精心打造。  完善用人機制是關鍵 從目前服裝企業的招聘現狀看，管理型人才不如具備豐富閱歷、具有相當經濟實力的銷售型人才“走俏”，由于企業的功利心理，片面強調了代理商在銷售及相關方面的素質，總的來說重實踐技巧，輕文化含量；重實力，輕管理；重眼前利益輕長遠利益。這類代理商在企業的初創階段，往往憑著以往的工作經驗和一腔熱情很快讓企業發展成一定的規模。但是這樣的代理人才由于知識結構的缺陷和不合理，加之經驗主義的作風，對新方法新信息的客觀排擠，必然削弱企業的前沿銷售，反映了企業的機制弊端。這將導致服裝企業的長期低水平發展現狀。企業只有擺脫舊有的人才觀念，才能擺脫人才資源配置的惡性循環。企業要做的首先是觀念轉變，其次就是建立一個有利于代理商成長的管理機制。       培養代理商對品牌的忠誠 作為商家的代理商，本能地追求利潤最大化本也無可厚非。但是，目前一些代理商缺乏真誠合作的心態，他們對所代理的品牌不夠“專情”，往往一個代理商手中代有幾個甚至十來個品牌。他們密切關注的是各大品牌的扣率、退換貨和品牌在消費者心目中的現有影響力。忙于唾手可得的既得利益的掌握。發現市場上有條件更好的品牌代理政策，馬上另辟生財之道。他們常常提出各種要求，企業一旦不能滿足就有被換“牌”的危險。這種投機心理分散了他們對品牌的關注和鉆研力度，使企業辛辛苦苦創立的企業文化無法傳遞給消費者，造成產品銷售不暢甚至大量壓貨。這種代理商由于不能及時關注產品在消費者心目中的反響，使消費者的建議等第一手資料在反饋時大打折扣。市場快速反應機制出現問題，必然會造成錯誤的市場定位。這對于公司新產品的跟蹤下單和下一季產品的開發都會造成一定的影響。企業只有建立代理商對品牌的忠誠才能幫助他們抵制其他品牌的誘惑。培養忠誠的代理商關鍵足建立前景光明的加盟機制和高規格的進出門檻。讓所有加盟者贏利，循序漸漸而不是急于一時。現代管理學在90年代初就提出“學習型”組織的概念，一直以來備受現代企業的推崇、許多世界一流的企業都建有自己的學習機構。國內服裝業急需通過建立學習機構來改造自己的代理商隊伍，使之熟知本企業文化并忠誠于企業品牌。       培養金牌代理商即是建立產品核心競爭力 新體制下的“金牌”代理商由于具備了企業所需要的各種素質，能夠朝著企業預期的指定目標邁進。他們的工作重心已經從“產品銷售時代”進入了“提升產品競爭力時代”；從全力大造終端賣場轉型為建立終端銷售的核心力量，最終形成變生產商供貨為代理商要貨的實質性轉變。從這個意義上說培養高素質代理商即是建立產品核心競爭力。