分析女裝品牌代理之道

    隨著服裝產業時尚化程度的不斷深入，人們對服飾的需求，已不再只限于“物美價廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足，服飾品牌成為人們職業特點、生活品位、身份地位的象征，品牌消費已成為服裝經濟的重要特征。伴隨著市場的悄然變化，原來的女裝批發商逐漸轉換經營思路，成為現在的品牌代理，而且頗嘗到了一些甜頭。       那么，究竟如何運作女裝品牌代理才能卓有成效呢？       人們都知道，當工廠生產出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌的認知，進行購買決策。換句話說，顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者生活主張、價值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區域的市場號召力。也就是說，取決于品牌在所轄區域的運作成效。有的代理商并不能理解這一點，他們認為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商是深知區域運作的重要性的。身為品牌代理商應該清楚，品牌就是你移植的“搖錢樹”，除了要從品牌所有者那里獲得“種植”秘訣外，還必須負擔起品牌在該區域的“精心培育”，品牌才能真正為你帶來滾滾財源。       時下的服裝品牌大都采用的是特許專賣的經營模式，而特許經營也是時下最為成功的一種營銷模式。因此，代理商要做好品牌代理，首先就是要了解特許經營的游戲規則。       特許經營的核心就是統一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標、店名、統一裝潢裝飾、陳列、產品和服務的質量標準、經營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。而這整個模式正是品牌所有者經過長久反復的實踐印證、具有絕對科學和市場優勢的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹“模式”的精髓和要求，“模式”的市場優勢就無法體現，再好的品牌都成不了代理商的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理。       因此，代理商在選取了代理的服裝品牌后，務必深入認真地理解總部的經營模式、經營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統一”的原則，對轄區市場進行貫徹和傳播，確保轄區市場與總部的要求保持一致，這樣代理商才能將品牌的有利資源充分運用和發揮。       當然，理解特許經營還只是初步的思想認識，而更重要的還是執行。無論是“千店一面”的統一，還是“保姆式”的終端維護，都必須要有一個健康有力的機構和團隊去執行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統健全的營運機構，培養素質全面、業務專業的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網絡的建設和維護服務，確保終端網絡健康良性發展，發揮最大的品牌營銷效能。       所謂維護服務，就是要求品牌代理商必須積極協助、督促終端全面貫徹特許經營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態的特點，引導終端充分利用品牌專賣的資源和優勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經營路線，忠誠地團結在代理商的品牌麾下。