達芙妮專賣店給業界的啟示

   溫州革鞋因為其低價位產品快速消費的定位，適合在鞋業次商圈或社區街道培養忠誠消費者，或者在成行成市的繁華鞋業商圈尋求品牌化的機會。（注：本文所指的溫州革鞋主要是指女鞋）     那么，如何開一個革鞋專賣店呢？雖然達芙妮女鞋在革鞋品牌操作方面很成功，也出現了達芙妮模式的專賣管理規范，雖然許多知名溫州皮鞋品牌操作專賣店也給行業帶來了不少紙文標準，但目前溫州革鞋市場還處于營銷混戰的不明晰狀態，營銷理論上的規則與流程先擺放在一邊，本文以最老土的方法展開下文，與熱愛革鞋市場操作的朋友分享一下，歡迎指正：     一、找新手開，也是選擇加盟商的一個好標準     店主沒有經驗，是個新手，新手比老油條好管，找一個會說辦事勤快的店長，開業的時候公司市場督導或培訓師對專賣店的陳列進行指導，實際案例說明，這樣店鋪運營也會做的很好，銷售機會也就跟著來了。     當然，店主沒有經驗雖然容易聽話，卻也容易錯失銷售機會，在以后的跟蹤與整改過程中也要防止陳列不恰當的變樣。     二、找一個有人氣的社區臨街開設專賣店     筆者前段發現，某市有條規劃不錯的社區街道（這個社區面積很大的），這條街早上是菜市場，白天是商業街，晚上是小商品夜市，挺有味的，購物氣氛非常濃釅，熱鬧得不得了，帶來可觀的人氣。     在這樣的社區街道，固定的消費群體很多，一條路的陽街早中晚卻不一樣，好生古怪呢，適合就是對的，如果選擇這里開革鞋專賣店應該是明智的。在社區開鞋店，小店的機會就會明顯些。在這里開店，革鞋看起來還蠻好的，     但我也發現某國內鞋王級品牌的新店單間也馬上這里開業了，給我的感覺，皮鞋店在這里開設不是很理想，除非在這里搞特價鞋的處理店，因為有錢的人都會到市區高檔的商場和有規模的專賣店去購物。     其實在這里已經撤退了幾家皮鞋專賣店了，目前還有幾個皮鞋店還在這里苦撐，有些店里也出現了些不知名的雜牌了。尤其是今年，成本上漲，租金太高，皮鞋價位相對革鞋偏高，但皮鞋品牌附加值沒有漲，在社區日銷售量非常有限，皮鞋加盟商上有老下有小，拼了命也無法應對目前的殘酷競爭帶來低利的現實，于是很多加盟商選擇了撤退。如果是直營店，品牌附加值不夠，能保本也算不錯。      難怪很多鞋商說，下輩子如果做生意，一定不選鞋，如今不是足下生輝，而是足下生愁啊！知曉這里市場行情的某些知名皮鞋品牌因此打消了進駐這里的念頭。     三、店鋪租金高，革鞋品牌附加值不高，開設革鞋專賣店的風險如何控制？     革鞋量大，但低利潤支撐不了昂貴的房租的。革鞋現在開專賣店只能嘗試性地去開，而且租金不能太高，否則死路一條。所以針對溫州革鞋的現狀，革鞋開專賣店還并不能大規模推廣。開幾個樣榜店和甩貨的店還可以，然后漸次提高革鞋特色的專賣店管理經驗，因為革鞋目前品牌附加值沒達到那個層面。況且整個鞋業市場都非常不好做，2008年下半年，一些革企也開始留下利潤，砍掉成本，一個最直接的方式就是開始裁人了！專賣店擴張在這樣的行業情形下，相信許多革企老總是慎思的。     因此，專賣店必須有產品和品牌的共同支撐下才能生存下去。如果接近達芙妮那樣的品牌附加值，就可以了，否則消費者才不買賬的。     四、革鞋專賣店必須要有質量不錯的產品組合，還要借用一些適合本企的宣介推廣資源，如請形象代言人、優秀的職業經理人等。     產品組合好，就會留住老顧客，就有了發展新顧客的機會。     忠誠顧客會為你的產品打廣告，產品一旦被這種口碑廣告提升，就成了品牌，時間越長，品牌越值錢，越有人氣，這是基礎。     可是光靠這個過程的形成也太慢了，就靠經銷商來支撐，專賣店是支持不了這么久的時間，還必須在宣介資源上進行借力操作，如溫州許多規模不錯的革企都請了形象代言人，來樹立革鞋品牌在顧客心中的品牌實力與時尚形象。     還有近幾年，司法認定的馳名商標，也在革鞋的店鋪門頭隨處可見，這足以體現了溫州革企老板對革鞋產品品牌化的信心，但這種馳名的方式還必須通過良好的服務來加以正名，服務是人來完成的，而引進人才是擺在革企面前的一個現實問題。