品牌托管成服裝企業(yè)“救命稻草”？

　　銷售回款的8%、12%和18%——這是三個(gè)服裝品牌托管商能夠提取的傭金。

　　王政，原負(fù)責(zé)某知名服裝品牌的北京地區(qū)代理，現(xiàn)在則專職托管某服裝品牌在北京地區(qū)的渠道開拓和銷售管理，托管傭金是銷售額的8%;

　　趙友林，負(fù)責(zé)某服裝品牌上海市場(chǎng)的品牌托管，傭金是銷售回款的12%，趙友林不僅要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和銷售管理，其傭金還要用于支付導(dǎo)購(gòu)的工資;

　　田力成，則不同于王政和趙友林的自然人行為，他有自己的“托管公司”。他要負(fù)責(zé)多個(gè)服裝品牌在華北區(qū)市場(chǎng)的開發(fā)和銷售管理，托管傭金是銷售回款的18%，其中包括導(dǎo)購(gòu)工資和商場(chǎng)維護(hù)費(fèi)用等銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的所有費(fèi)用。

　　在中國(guó)這樣的托管商和托管機(jī)構(gòu)正在急速的增多，托管對(duì)于很多服裝品牌商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關(guān)系，但是，兩者的合作并非一帆風(fēng)順，而是不斷的博弈過(guò)程。

　　從代理到托管：質(zhì)的飛躍

　　中國(guó)眾多的服裝品牌托管公司中，很大一部分是由以往服裝批發(fā)代理商轉(zhuǎn)化而成，他們之前關(guān)注服裝的款式、生產(chǎn)速度和質(zhì)量，而現(xiàn)在則將重點(diǎn)放在做銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理，轉(zhuǎn)變的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)不足。

　　托管，就是服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理，行使管理、維護(hù)、升級(jí)、推廣等工作，從而促進(jìn)品牌發(fā)展。相應(yīng)的，品牌托管機(jī)構(gòu)應(yīng)具備人員、渠道、資金、管理相對(duì)完備等優(yōu)勢(shì)。當(dāng)眾多代理商向托管商轉(zhuǎn)變之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，工作范疇的內(nèi)部結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。托管更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理，關(guān)注終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

　　談到托管與代理的實(shí)質(zhì)區(qū)別，武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司的負(fù)責(zé)人董又慈對(duì)本報(bào)記者作出了全面的解釋。對(duì)于托管來(lái)說(shuō)，最重要的是與生產(chǎn)商的溝通。托管在渠道建設(shè)和品牌拓展方面肯定會(huì)與品牌商存在分歧，這樣的分歧會(huì)在不斷地磨合中與品牌商的觀點(diǎn)共融，最后形成較為全面的營(yíng)銷共識(shí);托管的利潤(rùn)并不大，相對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，從而拿到服裝貨物。而之后的托管費(fèi)用，則是品牌商針對(duì)托管商對(duì)品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結(jié)的時(shí)候，只要托管商在托管期間并沒(méi)有對(duì)品牌造成傷害，托管商之前的押金就可以被如數(shù)退回。托管期間，除了在保證服裝品牌形象同時(shí)，當(dāng)?shù)厮械匿N售工作也都由品牌托管機(jī)構(gòu)全權(quán)代理完成。

　　相比于托管商與生產(chǎn)商的合作關(guān)系，代理商和生產(chǎn)商則是錢貨交易。代理商所有經(jīng)營(yíng)策略都要和品牌商一致。因?yàn)楦冻龅馁Y金費(fèi)用較大，所以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等等經(jīng)營(yíng)理念都要聽從品牌商的安排，同時(shí)品牌商也要參與代理商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，并有決策權(quán)。可以說(shuō)，托管是服裝代理話語(yǔ)權(quán)、決策權(quán)等方面的升級(jí)階段。

{page_break}

　　中國(guó)服裝市場(chǎng)的最初階段，更多是被國(guó)內(nèi)中小服裝品牌企業(yè)所關(guān)注。這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，但卻極度希望能夠在大城市開拓市場(chǎng)，同時(shí)更希望花費(fèi)最少的錢達(dá)成最大的效果，于是品牌托管在他們看來(lái)成為了“救命稻草”。品牌托管比起代理商而言，極大地降低了廠家的管理費(fèi)用，同時(shí)品牌托管通常擁有自己的團(tuán)隊(duì)，可以在更多層面上為企業(yè)的渠道鋪設(shè)創(chuàng)造好的條件。

　　東方節(jié)奏品牌托管機(jī)構(gòu)旗下有著金絲賽馬、佐丹純、戰(zhàn)狼世家等眾多男裝品牌，這些品牌囊括了男式毛衫、男褲、外套等，可以說(shuō)是一個(gè)完整的男裝品牌組合。談起托管的關(guān)鍵之處，負(fù)責(zé)人蘇麗慧認(rèn)為是不同品牌的有效組合，將其取長(zhǎng)補(bǔ)短，使之協(xié)同發(fā)展。她說(shuō)：“托管機(jī)構(gòu)在選擇品牌的時(shí)候不應(yīng)該貪多求全。一定要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)趨勢(shì)，選擇最適銷對(duì)路的品牌。同時(shí)應(yīng)該盡量選擇不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格雷同的品牌，這樣每個(gè)服裝品牌才能夠得到有效組合，其特色也會(huì)發(fā)揮到極致。”

　　東方節(jié)奏旗下的男裝品牌戰(zhàn)狼世家在剛剛轉(zhuǎn)型走專賣路線之后，第一年就在北京建近90家專賣店，全國(guó)更蔓延至600多家。像東方節(jié)奏這樣的托管機(jī)構(gòu)，全國(guó)各地已經(jīng)遍地開花，服裝托管正在以風(fēng)中之火的勢(shì)頭融入進(jìn)各品牌商的視野之中，為企業(yè)整合銷售通路，幫助品牌商給產(chǎn)品做前期市場(chǎng)開發(fā)和后期維護(hù)。

　　中國(guó)品牌托管機(jī)構(gòu)

　　還處于優(yōu)化與探索階段

　　談及托管之路的艱辛歷程，董又慈深有感觸。有著五年托管經(jīng)驗(yàn)的她，成功托管了蘭絲繪、ESSEFFE等女裝品牌。她在接受記者采訪時(shí)提到，曾經(jīng)與某品牌商在品牌即將進(jìn)駐商場(chǎng)的前幾天還在爭(zhēng)論該品牌的渠道設(shè)置，她與該品牌商的思想存在著很大的分歧。雙方在激烈地“辯論”之后，品牌商徹底信服于她。現(xiàn)在該品牌在北京、上海等一線城市的商場(chǎng)里銷售火熱，也證明了她的“堅(jiān)持”是正確的。這是托管商與品牌商眾多磨合環(huán)節(jié)中的極小一點(diǎn)，而這樣的爭(zhēng)論在托管行業(yè)里也司空見慣。因?yàn)橥泄苌滩皇谴砩蹋麄儗?duì)品牌的拓展有著更多的話語(yǔ)權(quán)。這種思想的碰撞會(huì)擦出強(qiáng)烈火花，極大利于品牌拓展。

　　相比于托管商的“自由激辯”，代理商則常常處于被動(dòng)角色，他們只需要把品牌做好，宣傳到位就可以了。他們更關(guān)注銷售的業(yè)績(jī)，而不是品牌渠道網(wǎng)絡(luò)的全面建設(shè)。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷深入，品牌間競(jìng)爭(zhēng)已趨愈演愈烈之勢(shì)。如何持久樹立自身的品牌形象、拓展品牌的戰(zhàn)略發(fā)展空間、提高在同類品牌中競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)服裝企業(yè)都在努力思考的多選題，而品牌托管，無(wú)疑是這一多選題的答案之一。

　　中國(guó)品牌托管機(jī)構(gòu)還處于優(yōu)化與探索階段的現(xiàn)實(shí)使得服裝企業(yè)與品牌托管的合作前景越發(fā)延伸，看似快速發(fā)展的康莊大道也許走出去的時(shí)候就會(huì)感到步履維艱。品牌托管和企業(yè)營(yíng)銷都應(yīng)該兼具“膽大”和“謹(jǐn)慎”的特點(diǎn)。品牌托管方面，應(yīng)該在大膽地為服裝企業(yè)拓展渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也要謹(jǐn)慎地為不同的品牌勾畫符合品牌特色的渠道藍(lán)圖，這樣才能使得更多的服裝企業(yè)選擇品牌托管;而企業(yè)方面，則應(yīng)該根據(jù)自己品牌的定位、企業(yè)的現(xiàn)狀以及為未來(lái)的規(guī)劃去大膽地開拓營(yíng)銷渠道，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴。