服裝需求陷阱研究：不同客戶購買決策

　　研究客戶的購買決策，也就是研究客戶的購買心理，是企業銷售成功的捷徑，也是實施客戶服務工作的前提和基礎，沒有客戶的購買，客戶服務也就無從談起。因此，在探討如何實施客戶服務策略或者技巧的時候必須要首先把客戶爭取到手。爭取客戶最重要的一點就是研究不同客戶的購買決策。

　　隨著工業產品的客戶不斷在購買產品的過程中獲取經驗，他們的需求也不斷發生變化。最初，他們是沒有經驗的普遍購買者，他們購買產品時傾向于功能齊全、包裝漂亮以及優質的服務。后來，他們成為了經驗豐富的行家，更愿意購買價格低廉、無包裝形式并且固定可靠的產品。

　　實例：杰里的需求陷阱

　　杰里是一名塑膠生產廠家的銷售員，期望有朝一日能“種瓜得瓜”——他在2年內一直拜訪通用電器新產品開發小組。最后一年，他的努力終于得到了回報，大量訂單接連不斷，因為這個產品開發小組已將他的幾種改進的尼龍塑膠產品列入了他們的科研目錄，成為其新興家庭用品的成員。然而，一段時間以后，事情有了變故。(文/郭漢堯)

　　一天，通用電器新產品開發小組的負責人突然對杰里說，他們將要結束目前的項目，工將致力于其他各種不同產品的開發，杰里銷售改進型尼龍事宜則由采購經理全權處理。接著，杰里與采購經理單獨會面，他試圖與該采購經理建立起一種密切的合作關系，并期望能激發出采購經理足夠的興趣。他談到他以前與開發小組合作十分愉快，并描繪了幾種新產品的構想，采購經理卻打斷說：“我也確實很愿意那樣，可是我得老實告訴你，我需要的只有三點：價格，價格，還是價格。你能提供嗎?”對這位經理的魯莽，杰里非常吃驚，他苦澀地開玩笑道：“你知道我們并不是工業領域的雪佛汽車。”顯然，這話站不住腳，在他還在說這話的時候，他已經清楚地意識到客戶的興趣已經消失了。后來，在走向車門時，杰里有一種不自在的感覺，失去這么一個客戶，相當于損失每年500萬美元的訂單，這一切都來得太突然了。