解析多數控股盟主與加盟商的游戲（1）

　　盟主和加盟商的關系本來非常簡單，加盟商通過付費取得盟主的品牌、管理模式、產品等授權，然后自主經營，風險自擔，基本上和資本市場收益的關系不大。但最近招商加盟市場上的游戲規則突變，越來越多的加盟商發現如果自己跟對了“東家”(被VC投資的盟主)，未來還有可能獲得數倍于經營收益的資本收益(上市后的收益)。

　　“很多賺錢的加盟商其實根本不懂什么叫資本收益，簡單認為自己的店目前是賺錢的，突然被盟主收購了51%的股權，好像賺的利潤一半就要分給盟主了，心理特別不平衡。其實盟主收購加盟商的目的并非是要和加盟商分享經營利潤，而是要獲得財務報表，以實現最終上市。一旦上市，盟主和加盟商都可以獲得高額的資本市場收益。”唯美度集團董事長晨光說，她的企業剛剛獲得一家英資風投機構第一輪1500萬美元投資，未來上市可期。

　　加盟商為什么爭相被控股?

　　最近一段時間，美容連鎖品牌——唯美度總部接到很多咨詢電話，都是一些投資者打來的，他們希望加盟唯美度。據唯美度市場部經理、臺灣籍的Karl先生介紹，僅僅3月份這樣的電話就接了近千個。通過調查才知道，原來這些投資者聽說唯美度要收購加盟商，而且是以市盈率的幾倍來收購。

　　唯美度今年拿到1500萬美元的投資后，開始著手籌建沈陽、廣州、上海、成都和北京五大辦事處，并加大對加盟店的支持力度。據唯美度總裁晨光介紹，唯美度目前確實在考慮收購的計劃，準備一段時間后開始收購那些經營業績不錯的加盟店。“在美容行業，大規模收購加盟店的行為才剛剛開始。”晨光說。

　　由于資本的進入，很多特許連鎖品牌都展開大規模地收購行動，百麗、21世紀不動產、小肥羊、永和豆漿、游戲學院等知名連鎖機構都在拿到風險投資的資金后，紛紛加大直營連鎖的力度或者展開對加盟店的收購行動，在短時間內，直營比例大幅度增加，例如，21世紀不動產就在拿到第二輪艾威基金5200萬美元的投資后，迅速在北京和上海等城市增加了150家直營店。

　　在風險投資的眼中，直營連鎖更受到青睞，畢竟直營連鎖更容易貫徹總部的管理體系。“加盟店過多，容易導致管理混亂，加盟體系就很不穩定。”凱鵬華盈投資公司副總裁周煒說。更為重要的是，從財務角度講，即使規模再大的特許加盟體系，加盟方的銷售收入和利潤也沒有辦法在盟主的財務上體現，因此，在資本的推動下，在上市的誘惑下，特許連鎖品牌展開收購加盟店或者開直營店的做法也就順理成章了。

　　“一些嗅覺敏銳的加盟者獲悉總部或者盟主有上市的計劃，也會主動向總部靠攏，希望盟主上市前優先回購自己的股份，從而享受到來自資本市場的收益。”資深營銷專家李志起分析。但是在不同行業，由于上市后的市盈率存在較大差異，加盟商也并不都情愿被收購，例如教育培訓產業由于上市的市盈率普遍比較低，加盟學校的收購難度就比較大，一般盟主都是拿現金才可以進行收購。

　　百麗模式的行業誘惑

　　2007年5月23日，內地的女鞋龍頭企業百麗國際控股在香港正式掛牌上市，融資86.6億港元。上市當天就創造了市值達789億港元的神話，一舉超過國美電器當天360億港元市值一倍多，成為香港聯交所市值最大的內地零售類上市公司。那么，作為一個國內女鞋品牌為什么如此獲得資本市場的追捧呢?

　　看看百麗上市前三年的財務數據就可以看出一些端倪：2004年百麗的銷售收入和利潤分別是8.7億元和7500萬元，而到了2006年這兩個數據暴漲到62億元和9.7億元，利潤增長了13倍。“這樣的增長速度當然會受到資本市場的青睞，但這樣的增長速度更多的是借助資本方式獲得的，這兩年中尤其是2005年，百麗通過資本運作的方式收購了1500家優質的加盟店，直營店的數量大大增長，這樣通過合并財務報表，百麗體現在財務上的營業額和利潤就是一片飄紅了。”一位熟悉百麗資本運作的業內人士表示。

　　2005年，百麗公司引入摩根士丹利和鼎暉投資兩家PE戰略投資者，融資2366萬港元，約占百麗4%的股份。“從這些數據可以推斷出當時風險投資給出的公司估值大約為6億港元，而上市后市值達到了789億港元，摩根士丹利和鼎暉的投資回報達130倍。