匹克CEO許志華 以專業性打動NBA

　　，“一定要先讓NBA知道我們，最終以專業性打動他們。”憑著一股堅韌和自信，許志華將NBA成功地烙印在了匹克的輝煌中。

　　進入6月，身為匹克集團CEO的許志華成了“空中飛人”，因為與美國NBA多年的合作累積，“匹克NBA球星2010中國行”活動終于拉開了序幕。

　　在國際、國內的體育賽場上，匹克已經進入贊助商的“第一陣營”。在美國NBA賽場上，第一次出現中國贊助商企業的名字就是匹克。從此，匹克便與NBA結緣。對于這段緣分，許志華想得很清楚。“雖說匹克的國際化戰略突圍得并不輕松，但它的確為匹克的國際化廓清了路徑。”

　　啃下NBA這塊“硬骨頭”

　　2001年，匹克遭遇了成長的瓶頸。當時的福建晉江，出現了瘋狂的造牌運動，在電視上大打廣告的晉江品牌達到40多個。當時匹克的掌門人、許志華的父親許景南帶領的匹克，業績不俗，每年實現30%的增長，但對手卻高達80%～100%，甚至翻番。

　　2001年大學畢業的許志華，準備去華為公司上班，但父親和許志華長談之后，改變了許志華的想法。匹克從1991年就開始做體育產業，眼看著匹克的先發優勢漸失，為了分擔父親的重擔，許志華加入匹克。

　　面對當時競爭對手高速發展的狀況，許志華并沒有氣餒，“真正成功的企業必然經歷過谷底高峰的震蕩。”許志華的這種意志為匹克的厚積薄發奠定了良好的基礎。

　　經過慎密的思考，許志華決定走一條不尋常之路：與NBA合作，用匹克的專業性走一條國際化之路。但NBA那時在中國的合作伙伴是李寧，這個在國際體壇內享有盛名的品牌有著天然優勢。對于競爭對手的強大，許志華不以為然。“先讓NBA知道我們，我當時相信我最終會以專業性打動他們。”

　　2005年，許志華正式開始布局。他先與休斯頓火箭隊談合作，再跟球星肖恩·巴蒂爾合作，并且通過國內媒體做了大量傳播。這么做的目的只有一個，那就是要通過多種途徑和渠道讓NBA設在中國的辦事處更多地了解匹克，然后匹克再去談判。“知己知彼，百戰不殆”，當NBA對匹克有了更多了解和認知以后，雙方洽談合作顯然要輕松許多。

　　2006年是匹克的一道分水嶺。功夫不負有心人，在這一年NBA選擇與匹克合作。與NBA的聯手成就了匹克隨后幾年的業績增長，這種雙贏的戰略也讓NBA對匹克愈發信任，于是有了這次NBA球星的中國之旅。已經有12名球星的“PEAKTEAM”是許志華引以為傲的。按照其未來的戰略，還要簽更多的球星，匹克的做法帶動了國內很多品牌。

　　“這足以證明匹克的市場地位，不光是品牌，更在于獨特性和產品技術，同時眾多NBA球星的穿著又將對籃球裝備的核心消費人群帶來更強烈的品牌歸屬感。”許志華很得意，因為其開創的以NBA主場贊助、簽約NBA球星代言、簽約FIBA成為戰略合作伙伴等為支撐的立體化國際品牌推廣模式暨國際體育營銷新模式被業界譽為“匹克模式”。

　　這種獨特的市場營銷與品牌推廣，正是在許志華的運作下全面展開國際化戰略并成功建立了國際營銷體系。既立足于本土賽事，保存了品牌在國內的影響力，同時注重擴大海外市場，“球迷愿意共同擁有火箭隊標記的新款產品，而且并不介意撞衫，從而產生重復購買行為。這就是品牌知名度提升的好處。”匹克與NBA的合作也讓匹克在品牌知名度上得以提升，議價能力增強。

　　在許志華的帶領下，匹克在競爭中逐漸處于上風。從2002年、2003年保持了30%的增長，到隨后的2004年、2005年保持了50%的增長，2006年達到了80%。2009年，在許志華的努力推動下，匹克成功上市。

　　許志華很自信，絲毫不介意其他品牌的模仿行為。

　　并沒有受父母太多寵愛的許志華從小就獨立自強，學生時代的許志華喜歡徒步，鍛煉自己的意志。抑或是父親的刻意為之，許志華從小就很有韌性，許景南這樣評價自己的大兒子：堅強、有戰略眼光。

　　借道國際化，匹克一舉成名。國際化戰略是許志華上任以來始終在堅持的事情。這種國際化甚至表現在企業的生產運營方面，每一個環節都力求做到國際化。軟實力的國際化亦是許志華所追求的。

　　從企業的管理方式上看，最初的企業管理還是口頭傳達模式，根本沒有人去做一些辦公室管理的事情。許志華認為，一個可持續發展的企業必須要基礎扎實，工作流程規范。許志華最早在集團建立ERP管理系統，結果當時乏人問津、無人使用，許志華就自己先用，然后為其他人做培訓，實施企業價值鏈管理;銷售上實現網絡系統控制，提高物流效率;倡導辦公OA系統，實現信息共享和無紙化辦公。

　　“最初有人認為麻煩，但這樣的管理模式卻是企業可以走遠的基礎。必須經過這一步。”許志華說。據記者了解，匹克是業內較早在管理系統上下功夫的企業，因為許志華明白匹克未來一定會飛速擴張，如果還是落后的辦公方式，又何談品牌國際化?

　　國際、國內市場齊頭并進時，市場細分是許志華的又一戰略舉措。許志華最近也在看自己的籃球小店，這是匹克邁出細分化的第一步，許志華的目的很明確：專業是國際化的前提條件，如果產品都沒人認可，怎么國際化?籃球小店中的產品包括了匹克為NBA球星們提供的戰靴、戰袍。

　　不過，匹克的籃球小店主要在二三線城市展開，而非在一線城市。許志華卻表示，這只是戰略的反向倒推。國內的二三線城市有著巨大的增長潛力，品牌忠誠度也很好培養，較早占領二三線城市會給未來打好基礎。一線城市品牌多，消費者已經有根深蒂固的品牌消費偏好，所以一線城市可以開店，但是不宜太多。在國外，許志華也積極布局，從NBA球星代言再到開門店，甚至最近設立在美國的匹克研發中心也開始投入工作，這為匹克的全面國際化奠定了基礎。