服裝代工企業如何找到自己的優勢渠道

　　服裝企業而言，渠道的重要性無論怎樣強調都不過分。對于外銷轉內銷的服裝企業來講，渠道問題更是大家面臨的最嚴重的共性問題。然而，要想完成轉型，立足于國內市場，渠道問題不可避免。那么，怎樣解決困擾代工企業轉型的渠道問題呢?從有著多年深度研究和了解中國市場以及品牌運作的CBCT志起未來營銷咨詢集團的營銷專家的角度來看，解決渠道問題，其實很簡單。

　　CBCT經驗一：借渠道建渠道。

　　內銷之初，企業最缺的就是對國內市場運作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建設渠道。當然，這里的代理商指的是區域市場有實力有能力的成熟代理商，他們不僅有著比較完善的銷售網絡，而且有著豐富的運作經驗，完善的銷售管理團隊，對行業和產品的了解也比較全面。

　　企業與其共同在當地建立相對獨立的銷售機構，共同運作區域市場。不僅能夠快速拓展渠道，更重要的還可以快速積累渠道建設經驗，甚至借此培養自己的銷售管理團隊，在區域市場的品牌宣傳推廣上也可以節省大量的資金投入，一舉多得。特別是目前很多品牌都在進行代理制度扁平化運作的背景下，我們與這些成熟代理商聯姻的可操作性和對其吸引性大大增加。

　　CBCT經驗二：借船出海。

　　拓展國內市場，除了借用代理商的渠道之外，與其他品牌進行捆綁，優勢互補，“借船出海”也是不錯的選擇。大量的國內企業或品牌，有著堅實的品牌基礎，齊全的渠道資源，但在技術、產品方面存在缺失和不足，特別是在資金上，成為他們進一步發展的瓶頸。而這些正是外銷型企業的優勢所在。找準機會出手，“一夜成名”，絕對不是神話。CBCT志起未來營銷咨詢集團的營銷專家提出，借船出海，包括三個方面：

　　1)收購與兼并，為我所用。

　　很大部分內銷企業或品牌，在經歷了金融危機的洗禮和殘酷的市場競爭之后，謀求生存和發展，已經成為他們迫在眉睫的問題。對于渠道相對穩定，表現尚佳的品牌，予以收購或兼并，是代工企業拓展國內渠道的絕佳途徑。有實力的企業，收購國外品牌，也是不錯的選擇，對內可以利用其品牌優勢實現快速招商，對外可以直接占有其原有渠道，反向出擊。

　　2)與內銷品牌合作，優勢互補。

　　發揮外銷型企業的資金、技術和產品優勢，利用內銷企業的品牌、渠道資源，快速滲透到內銷企業的渠道網絡。

　　3)與進口品牌合作，雙向突圍。

　　通過與進口品牌合作(戰略聯盟、代理等)，利用其品牌優勢快速提升自主品牌的市場影響力，進而通過全面招商拓展國內市場，同時借助進口品牌在國外市場的渠道進行反突圍。

　　例：衛浴行業的中宇集團，08年正式轉型。期間通過與德國高端衛浴品牌高儀的戰略合作，全權代理高儀在國內的業務，管理高儀原有的銷售渠道，大大提升了中宇品牌的檔次和影響力，同時通過高儀在歐洲的100多個銷售網點直接進行中宇品牌和產品的推廣，達到了內外兼修的目的。

　　CBCT經驗三：借勢用勢。

　　國內市場的競爭，不僅體現在行業內品牌的競爭，同樣體現在行業相關平臺的競爭。目前大型賣場、商超、專業市場等逐漸成熟，如家電行業的國美、蘇寧…，建材家居行業的紅星美凱龍、居然之家、百安居、歐亞達…，大型商超如華聯、家樂福、新世界、中百等等。這些都是比較強勢的全國性賣場，不僅網絡齊全，銷售與管理模式規范，而且市場影響力不容小視。企業與其建立合作關系，借勢用勢，可以實現渠道、銷量、品牌多重提升。

　　CBCT經驗四：自力更生。

　　即傳統渠道模式的建立，自行拓展和開發經銷渠道。企業通過銷售團隊的市場拓展、招商等模式來發展經銷商、分銷商或設立直營店，自行開發國內網絡。在內銷之初，由于企業經驗的缺乏，直營成本的偏高，不建議企業大范圍開設直營店。對于外銷轉內銷企業來講，直營店適合于樣板市場或具有絕對優勢的重點市場使用，一方面企業可以加強對重點市場的把控，一方面可以快速積累經驗和培養自己的銷售團隊。

　　招商，樣板市場的打造，對于外銷型企業來講可能會有比較大的難度，但對于專業的咨詢公司來講，輕車熟路。因此，企業在自行建立銷售渠道時，與專業的咨詢公司合作，省心省力，且事半功倍。

　　CBCT經驗五：網絡渠道，智取先機。

　　網絡營銷、網站合作、電子商務，是我們企業可以利用的最有效的渠道資源。投入少，見效快，易操作。不僅可以快速進行品牌傳播，也是企業進行渠道拓展、市場營銷的必然之路。目前，國內網民數量達到4.2億，網絡消費習慣逐漸形成。2009年中國電子商務銷售額2388億，到2011年預計5760億。龐大的消費群體和市場潛力，企業轉內銷，沒有理由視而不見。

　　網絡渠道建設，有多條路可走，企業自身的網站、電子商城;專業電子商務網站：淘寶網、當當網、拍拍網;以及阿里巴巴，百度;行業專業網站;企業(產品)網絡視頻傳播等。代工企業有著豐富的網絡實操基礎，轉換一下，拓展一下，網絡渠道，必然為我所用。尤其對于中小型企業而言，專業電子商務網站的運用，更為有效：

　　特別提醒：渠道之五大招式雖然管用，但適合自己的才是最好的，盲目而不加分析和選擇的使用，很可能會無果而終。不同的行業和企業，招式是可以隨機而變的，多種招式相結合，多條腿走路才是王道;對于中小企業，選擇自己能做的，全力以赴，才能有更多成功的機會。渠道，是品牌化運作系統工程的一部分，因此必須與品牌戰略、品牌定位、價格體系、銷售政策等相結合，全面考慮，才能取得真正的成功。