漢企服裝生存路徑：款式多少成焦點

　　今年剛過一半，H公司2011年春裝新款內部看裝會就迫不及待地召開了。前不久，在這家位于江漢經濟開發區內的企業二樓辦公室，筆者親歷了看裝會上的一場內部爭論。當設計總監拿著一張張新款設計定位圖向大家娓娓介紹“這是最新的時尚元素和款式”時，生產部長突然爆發起來：“款式設計得太多，不好賣全浪費了，今年我公司的夏裝庫存已超過2萬件，經營壓力很大。你們少設計幾個款，賣幾個流行款就行了。”眾人一時陷入沉默。

　　漢派服裝在走秀

　　幾分鐘后，32歲的總經理C站了起來，鎮定地說道：“賣幾個流行款賺點錢，那是過去的漢企的做法，我們現在要做的是服裝品牌，幾個款能撐起一個品牌嗎!”圍繞著2萬件的庫存，一個要“少款”，一個要“多款”，筆者試圖了解，這分歧的背后是一家品牌服裝漢企怎樣的生存路徑之爭。

　　2萬件服裝庫存從何而來

　　H公司是一家以棉服服裝企業一樣，早期設計力多不足，銷售主要靠“薄利多銷”。服裝成品后，通過向下一級代理商層層鋪貨來擴大銷售。2005年起，該公司立志做訂貨制“品牌服裝”。按照武漢服裝商會秘書長李群寶的話說，這意味著企業從生產到營銷都要脫胎換骨。

　　首先，“設計力”成了公司首要彌補的短板。為此，該公司在北京、廣州等潮流第一線建立了自己的研發中心，打造自己的設計競爭力。其次在營銷上，企業也開始由“鋪貨”向“訂貨”轉變。據了解，“鋪貨”方式多用于品牌未成熟期，服企銷售靠此來擴大銷售終端。不過這期間如款式不暢銷，中間經銷商的退貨率會達到60%-80%。而一旦要做“品牌”，設計量必然增大，服企為分散風險，多通過“訂貨”來銷售。

　　不過，好的設計不是一朝就能實現的，也不是每款都能保證暢銷。據了解，該公司今年共生產夏款110個，其中有十幾個暢銷款，“暢銷率一般，所以服裝返庫率高，2萬件庫存由此得來。”C經理坦言，“雖然有庫存是正常現象，但這表明我們的設計還有提升空間。”不過，他表示：“這不會改變我們走品牌之路的決心。”

　　圍繞“設計”的生存路徑之爭

　　眾所周知，上個世紀曾風靡全國的漢派服裝后來退居二線，“抄襲模仿”是一大因。如今，痛定思痛的漢企無不將“設計”提高到企業核心競爭力的高度予以重視。記者從此前采訪的十數家服裝漢企中發現，不少的服企都在上海、廣東采樣。具有海外視野的設計專才也逐漸落戶武漢并普遍享有高薪。據了解，漢正街服裝跑量一般只有幾元到十幾元的利潤，而進入到大商場的品牌服裝利潤至少能翻30%。

　　不過，問題也出現了。目前，部分漢企皆在“品牌”創立初期，自有的銷售渠道及終端賣場還未建立，因而“一方面服企為支撐品牌運營而實施大量設計，一方面設計稍有不賣座，就會造成庫存增加，服企資金鏈條就會受到影響”一業內人士說。對此，武漢市服裝商會秘書長李群寶表示：“這一方面需要企業提高自己的設計能力，設計出的產品能賣，另一方面也要企業完善自己的銷售渠道和終端。”

　　據了解，H企業計劃今年增開直營店10多家，同時百余家加盟商的募集也在進行中。C經理說，“要做品牌，品牌店里只放兩三個暢銷款式怎么行?再者店面的布展也很重要，色系、款式不成系列，怎么能吸引到顧客。”

　　李群寶認為，設計與營銷，是建立品牌的兩條腿，不能偏廢其一，否則設計的產品永遠只能躺在倉庫里變成不了商品。