品牌A型理論 教你創新營銷

　　提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始，根據銷售日報表的數據分析，發現某個店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個層面原因，分清主次，再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強導購員的銷售技巧;再如顧客進店率不高，那么我們就要從貨品陳列、產品促銷等方面入手。

　　種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的“4P”展開的。

　　一、產品方面：即如何了解消費者的需求與欲望，

　　通過店鋪標志性產品建立敏感點， 標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要，具體操作步驟如下：

　　1、根據貨柜陳列面積，計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比;根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場按幾個貨品分區，分析能陳列多少個sku(顏色)的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項工作相當重要!

　　2、結合店鋪屬性及庫存產品結構，合理規劃新舊產品比例;如形象店的話，舊產品就不宜多，否則會影響整個店鋪的形象，就是說產品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數經銷商經營的“通病”;

　　3、結合以往歷史數據分析，合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等;

　　4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求，再作對應調整;

　　5、結合當季市場流行趨勢，合理規劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

　　標志性產品的打造，對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用，只有這樣，才能把標志性產品作為打造品牌的利器，實現店鋪創新快速成長。

　　二、價格方面：即如何讓消費者愿意購買并付錢

　　一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系;在細分的市場上實行完全不同的價格;薄利多銷，利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率，這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略，在實際操作過程中，價格定位與品牌元素的市場等級要一致，錯位了，那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯，這是值得預警的問題。

　　近幾年，由于鞋業整個產業鏈的成本因素在上升，店鋪的產品售價的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業績，隆升品牌的附加值，以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

　　現在鞋商喜歡跟風打折銷售(除了處理尾貨等情況外)，甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣，這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢，但從長期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產品的品位與安全買單，并用良好的服務來保證這一過程，這才是一定高度的營銷成功。

　　三、渠道方面：即如何讓消費者購買的更加便利

　　如何布局網點，如何根據店鋪設置品類，以下三點可以借以參考：

　　1、根據不同目標消費群的需求選擇好地點，設計出好的店面形象;

　　2、店鋪按不同屬性進行分類鋪貨，如(形象店、平價店、特價店、社區店、專柜、專廳等);

　　3、參考競爭對手店鋪的位置以及屬性等相關信息。

　　“品牌A型理論”認為：“A”( 取英文“approach”的首字)意即“接近”，“品牌A型理論”就是企業整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個經營活動，在這個過程中，不斷實現品牌的提升和企業持續的發展。讓顧客能從通路各個環節的“A”式管理中，享受到真正的良好服務。因此，渠道設置和終端布局需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠度，樹立品牌美譽度。