瑪薩瑪索“高價(jià)品牌”戰(zhàn)略一條路走到黑？

　　在公司自己看來(lái)，動(dòng)輒上千元的售價(jià)，并非漫天要價(jià)

　　公司堅(jiān)定不移地走“網(wǎng)絡(luò)貴族”路線，或許可以為自己殺出一條血路

　　前有PPG商業(yè)神話的破滅，后有凡客誠(chéng)品、麥網(wǎng)、衣服網(wǎng)等異軍突起。雖然追隨者們一面小心翼翼地避開(kāi)PPG的雷區(qū)，一面在電子商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上如履薄冰地奮勇搏擊，但是瑪薩瑪索卻一直堅(jiān)持“網(wǎng)絡(luò)貴族”的獨(dú)特路線，不管大家在做什么，不管公司有錢沒(méi)錢，更不管所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能銷售低價(jià)的行業(yè)規(guī)則，都不要賣出高價(jià)，而且也不管行業(yè)內(nèi)已經(jīng)滄海桑田、重新洗牌，瑪薩瑪索“高價(jià)品牌”戰(zhàn)略一條路走到黑。

　　目前電子商務(wù)市場(chǎng)占有率第一的凡客誠(chéng)品和較早涉足電子商務(wù)市場(chǎng)的傳統(tǒng)服裝品牌雅戈?duì)枱o(wú)疑是領(lǐng)頭羊，兩者實(shí)力雄厚，行業(yè)基礎(chǔ)牢固。而初出茅廬的瑪薩瑪索，甚至連個(gè)小花小草都算不上，但瑪薩瑪索堅(jiān)定不移地“網(wǎng)絡(luò)貴族”路線，或許可以為自己殺出一條血路。

　　高價(jià)路線

　　瑪薩瑪索的崛起看起來(lái)不可思議，但是也有跡可循。瑪薩瑪索擁有被稱為“鐵三角”且具有互補(bǔ)特點(diǎn)的決策團(tuán)隊(duì)，既有公司董事長(zhǎng)張樹(shù)略這樣出身新浪網(wǎng)高管的電子商務(wù)精英，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、CRM管理、SEO優(yōu)化、用戶行為分析等互聯(lián)網(wǎng)方式極為熟悉;又有總經(jīng)理孫宏這樣出身于國(guó)內(nèi)著名男裝品牌，有著十多年傳統(tǒng)服裝從業(yè)經(jīng)歷的傳統(tǒng)服裝管理人才，對(duì)于傳統(tǒng)服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)、供應(yīng)鏈管理等各個(gè)環(huán)節(jié)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)，對(duì)瑪薩瑪索的發(fā)展起到不可估量的推動(dòng)力。

　　對(duì)于市場(chǎng)定位，不管行業(yè)內(nèi)如何變遷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何運(yùn)作，瑪薩瑪索始終清楚自己的斤兩，時(shí)刻清醒地耍著自己的“拳腳套路”，即沒(méi)有凡客誠(chéng)品見(jiàn)招拆招的變通，也沒(méi)有雅戈?duì)栃酆駥?shí)力下敢于犯錯(cuò)不怕“燒錢”的魄力，但殊途同歸，在國(guó)內(nèi)服裝電子商務(wù)領(lǐng)域漸漸打響名頭。

　　這一切都源于品牌決策層對(duì)瑪薩瑪索的自我認(rèn)識(shí)。相比較凡客誠(chéng)品龐大的市場(chǎng)占有率和電子商務(wù)出身前輩的雄厚實(shí)力，如果瑪薩瑪索依舊走“低價(jià)戰(zhàn)略”的路線，也許只能撿老大哥的殘羹冷炙，湮沒(méi)在眾多的追隨者中。所以，瑪薩瑪索必須找一條新路。

　　面對(duì)傳統(tǒng)服裝品牌進(jìn)軍電子商務(wù)的沖擊，很多電子商務(wù)出身的服裝公司，并沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，只是按照傳統(tǒng)，一再打價(jià)格戰(zhàn)。大家都明白，傳統(tǒng)品牌絕對(duì)不會(huì)為了次要的電子商務(wù)市場(chǎng)一再降低產(chǎn)品價(jià)格，自毀品牌形象。而出身于電子商務(wù)的公司就不同，反正不是“名門正派”，豁出去只耍“套路”——賣實(shí)惠，不管“名聲”——賣品牌的策略，反正贏利就算成功。

　　而瑪薩瑪索倒是很清楚制約電子商務(wù)突破發(fā)展瓶頸的桎梏——無(wú)品牌，反其道而行之，寧愿暫時(shí)拋棄贏利，專心、誠(chéng)懇、腳踏實(shí)地做品牌。

　　瑪薩瑪索在宣傳策略上，主打自己的設(shè)計(jì)和制作實(shí)力，一點(diǎn)不馬虎地做品牌。雖然短期看，對(duì)于一個(gè)新的電子商務(wù)服裝品牌，把資金全部放在產(chǎn)品自身提升上，在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，燒錢無(wú)疑自掘墳?zāi)埂?/p>

　　然而，瑪薩瑪索真的是在“燒錢”嗎?

　　“省錢”有道

　　相比較之前PPG沉迷各大主流媒體的廣告策略，瑪薩瑪索的廣告投放無(wú)疑是小家子氣。

　　瑪薩瑪索的電子商務(wù)背景，決定了它對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和數(shù)據(jù)分析的重視。公司認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)不是有邊疆的土壤，不能只瞄準(zhǔn)一個(gè)地方“播種”就等著收獲。瑪薩瑪索更像打游擊戰(zhàn)——市場(chǎng)動(dòng)，我也動(dòng)。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和數(shù)據(jù)分析，絕不是單純的“技術(shù)活”，而是決定廣告投放是否有效的最真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息的科學(xué)利用，瑪薩瑪索展開(kāi)了“省錢”的廣告投放。當(dāng)他們?cè)诰W(wǎng)易門戶網(wǎng)站投放一則廣告后，看到非常好的效果，就依此類推，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在新浪、搜狐網(wǎng)站等類似門戶網(wǎng)站上大面積播撒廣告。{page_break}

　　由此可見(jiàn)，瑪薩瑪索的廣告投放“準(zhǔn)頭”十足，主要受眾群——都市白領(lǐng)。

　　其實(shí)這些看似耍“小聰明”走捷徑的野路子，但是在品牌建設(shè)上，瑪薩瑪索卻不輸于任何一個(gè)傳統(tǒng)服裝品牌。在自己看來(lái)，動(dòng)輒售價(jià)上千元的衣服，并非漫天要價(jià)，瑪薩瑪索在設(shè)計(jì)、材質(zhì)、做工以及制作流程上，都很舍得下“血本”。不僅如此，在供應(yīng)鏈銜接和客服服務(wù)上，也是一步一個(gè)腳印。以商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我要求，并在各個(gè)環(huán)節(jié)上高度約束自我。甚至推出30天商品鑒賞期承諾：在30天內(nèi)，商品無(wú)損害包退換。這恰恰踩準(zhǔn)了受眾對(duì)摸不著看不見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品警惕度更高的顧慮。

　　而其全國(guó)巡回展覽、免費(fèi)試穿等活動(dòng)，再一次體現(xiàn)了瑪薩瑪索公司決策層的聰明。不久之前，公司完成了首輪近千萬(wàn)美元的融資，投資人即之前曾投資麥考林的著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司紅杉資本，這也許正是瑪薩瑪索堅(jiān)持腳踏實(shí)地做品牌的回報(bào)。