“殺雞取卵”！企業(yè)讓代理商成犧牲品？

　　不久前，Z體育用品有限公司鞋企，庫(kù)存將近10萬(wàn)雙。而這個(gè)吃掉Z公司全部庫(kù)存并一次性付款的代理商，則是剛剛涉足體育用品行業(yè)的新手。 
　　部分企業(yè)為緩解庫(kù)存壓力出“下策”———“殺雞取卵” 新代理商成犧牲品？

　　不久前，Z體育用品有限公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人李先生向記者透露，公司剛剛將價(jià)值近400萬(wàn)元的庫(kù)存全部銷給了新合作的代理商。據(jù)悉，這是一個(gè)中型內(nèi)銷鞋企，庫(kù)存將近10萬(wàn)雙。而這個(gè)吃掉Z公司全部庫(kù)存并一次性付款的代理商，則是剛剛涉足體育用品行業(yè)的新手。

　　在剛剛售出所有庫(kù)存后，Z企業(yè)負(fù)責(zé)人的確是大大松了一口氣。但是，半年過(guò)去了，這個(gè)資金實(shí)力雄厚的代理商就像在地球上蒸發(fā)了一樣，從此沒(méi)有再出現(xiàn)過(guò)。據(jù)Z企業(yè)市場(chǎng)人員調(diào)查回來(lái)的消息稱，該代理商吃掉的庫(kù)存至今無(wú)法消化，因而，也無(wú)法繼續(xù)拓展市場(chǎng)，繼續(xù)與Z企業(yè)合作了。這不是“殺雞取卵”的做法嗎？解決了庫(kù)存，卻失去了可能為企業(yè)拓展新市場(chǎng)的代理商。為了消化庫(kù)存，企業(yè)出此“下策”究竟劃得來(lái)嗎？這一事件也引發(fā)了業(yè)界關(guān)注。

　　過(guò)渡擴(kuò)產(chǎn)成庫(kù)存積壓主因

　　據(jù)上述李先生介紹，其實(shí)今年庫(kù)存增多雖然也有企業(yè)管理存在問(wèn)題的因素，但是，市場(chǎng)因素占了極大部分。“今年有部分中小鞋企因?yàn)橛唵尾蛔?，?kù)存的材料、工人都閑置了，于是自己開工生產(chǎn)鞋子，自己賣；但是又有一部分發(fā)展中企業(yè)，卻由于對(duì)銷售預(yù)期過(guò)度膨脹導(dǎo)致庫(kù)存積壓。”李先生分析表示，今年以來(lái)，晉江許多鞋企紛紛擴(kuò)產(chǎn)，鞋業(yè)總體發(fā)展形勢(shì)樂(lè)觀。但是有的鞋企卻因沒(méi)有看清形勢(shì)，盲目樂(lè)觀，一味地開足馬力生產(chǎn)，只是追求有備無(wú)患。但過(guò)分的膨脹卻讓很多企業(yè)知道了何謂“過(guò)猶不及”，銷量的增速?zèng)]有跟上流水線的生產(chǎn)速度，結(jié)果鞋子沒(méi)有穿到消費(fèi)者的腳上卻堆積在了企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)。

　　對(duì)此，名樂(lè)體育用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)郭守壇則認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)積壓大量庫(kù)存的原因，一方面是由于去年以來(lái)，天氣變化異常，導(dǎo)致生產(chǎn)跟不上銷售，市場(chǎng)變化多端，而中小型企業(yè)又欠缺合理的營(yíng)銷方式也導(dǎo)致庫(kù)存增多。“但是，正常來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)變化導(dǎo)致庫(kù)存積壓，大部分積壓在終端代理商處，如果是在生產(chǎn)企業(yè)倉(cāng)庫(kù)，那么，很大一部分原因就是企業(yè)生產(chǎn)管控有漏洞、數(shù)據(jù)與庫(kù)存現(xiàn)貨對(duì)不上號(hào)所導(dǎo)致。”郭守壇表示。此外，銷售環(huán)節(jié)信息反饋不及時(shí)也是原因之一，許多鞋企擴(kuò)張?zhí)崴?，但由于?shù)量大、距離遠(yuǎn)、信息化低，大范圍多樣性營(yíng)銷的弊端也顯露出來(lái)，在銷售信息反饋滯后時(shí)，廠家大批生產(chǎn)出來(lái)的鞋品行情不好而不知，工廠仍在馬不停蹄地趕工。

　　“庫(kù)存積壓導(dǎo)致的資金鏈問(wèn)題，嚴(yán)重到可能使企業(yè)不得不緊縮銀根，減少對(duì)市場(chǎng)應(yīng)有的幫扶策略，一旦庫(kù)存占有金額超過(guò)一定比例，將一發(fā)不可收拾。”上述鞋企負(fù)責(zé)人李先生這樣解釋道，所以，這樣做也是無(wú)可奈何之舉。因?yàn)?，?dāng)企業(yè)因?yàn)閹?kù)存壓占資金而焦頭爛額之時(shí)，想要扶持下面也是心有余而力不足，無(wú)法給予其相應(yīng)的政策和實(shí)際指導(dǎo)，不如率先想著保住原有的市場(chǎng)，這也算是一種斷臂自救的方式吧。

　　但郭守壇則認(rèn)為，企業(yè)這種“殺雞取卵”的方式實(shí)為不妥，會(huì)導(dǎo)致新總代方面因庫(kù)存壓力大，外欠賬款難收，資金套牢在貨品上，想要引進(jìn)新款又沒(méi)有資金……一系列資金問(wèn)題全面爆發(fā)后，自然會(huì)因資金斷掉而中止合作，或停業(yè)，或賤賣庫(kù)存。這種方式將使總代失去了廠家所期望的順應(yīng)企業(yè)策略征戰(zhàn)市場(chǎng)的投資熱情，公司、總代、加盟商之間的向心力弱化更會(huì)影響整個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

　　加強(qiáng)內(nèi)控對(duì)接現(xiàn)代物流

　　對(duì)此，博思企業(yè)咨詢有限公司資深顧問(wèn)成麗容認(rèn)為，其實(shí)企業(yè)很多庫(kù)存是由于加單造成的，一方面可能是企業(yè)的生產(chǎn)排單計(jì)劃沒(méi)有做好，沒(méi)有計(jì)劃的加單導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，而這大多是因?yàn)樾畔⒑褪袌?chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)造成的。所以，加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)內(nèi)控對(duì)企業(yè)而言是當(dāng)務(wù)之急。此外，現(xiàn)代物流也能夠讓企業(yè)計(jì)劃、協(xié)同地參與物流各環(huán)節(jié)，進(jìn)行物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、貨物跟蹤以及結(jié)算管理等工作，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)分析能力。

　　除此之外，郭守壇則建言，良好的庫(kù)存消化渠道也是企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)的硬件之一?；蛘哌x擇以電子商務(wù)來(lái)銷售庫(kù)存，或者也有人直接做起了庫(kù)存銷售的生意，品牌低價(jià)的雙重優(yōu)勢(shì)吸引了無(wú)數(shù)消費(fèi)者，而且利潤(rùn)相當(dāng)可觀。事實(shí)上，在東莞很多內(nèi)地客商直接來(lái)庫(kù)存鞋市場(chǎng)掃貨。這種方式雖然普遍，但是，對(duì)于如今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)而言，為了消化當(dāng)下庫(kù)存而將新進(jìn)來(lái)的代理商毀于自己之手，實(shí)在是下下策。