處理“成本太高”的簡單方法

　　在每一個銷售情況中，最常見的反對意見是“成本太高”。當有人說這句話（或類似的話）時，這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚，你的產品對當前的價格完全是值得的。你的下一步行動是要求說明，以便你知道如何調整成本/價值等式。

　　當你聽到“成本太高”的意見時，你可以提問下列十三個問題，這會將談話向前推進，并提供你需要用來重新定位你的產品的信息。當你使用下列任何問題時，開始提問之前，你應該先用某句話確認你聽到并了解了反對意見。（例子：“沒問題……只是出于好奇……”，“我明白成本始終是個問題。”）這些問題如下：

　　1、當你說成本太高時，你指的是什么？” 
　　2、你過去對于像我們這樣的解決方案的經驗是什么？” 
　　3、你怎么知道成本太高了？” 
　　4、你對我們或我們的行業有什么了解嗎？” 
　　5、你過去對于像我們這樣的公司的經驗是什么？” 
　　6、圍繞_________，你的一些優先考慮是什么？” 
　　7、如果我們的解決方案根本一點都不昂貴，會怎樣？” 
　　8、如果得以證明我們的成本沒有像你認為的那么高，會怎樣？” 
　　9、如果真的可以解決__________的問題，會怎樣？” 
　　10、如果我們真的可以產生可衡量的商業價值，會怎樣？” 
　　11、如果我們可以幫助你建立競爭優勢，會怎樣？” 
　　12、如果我們能向你證明，我們的解決方案實際將如何省錢，會怎樣？” 
　　13、如果沒有我們的產品，你計劃怎么去處理這個問題或機會呢？”

　　重要的是，這看起來好像你不是在質疑反對意見的正確性，而是在改變潛在客戶看待成本問題的方式。“沒有問題”和“只是出于好奇”提供了橋梁，將談話繼續下去并給你機會說明你的產品具有比抵消成本更多的價值。