邱國友：穩健發展造就高品質

　　觀奇洋服業務及市場拓展總監邱國友

　　品牌成功得益于穩健與誠信

　　主持人：非常感謝邱先生今天不辭辛苦專門從香港過來接受我們的采訪。觀奇洋服是一個有悠久歷史的香港男裝品牌，您為觀奇洋服工作了20多年，在您的眼中觀奇洋服這個品牌有什么特色呢?

　　嘉賓：觀奇是從六十年代開始發展的，他在香港是一個比較老的品牌，他能一步步地發展得益于老板很穩健的策略，這是觀奇最大的優勢。現在有很多企業都不是做單一的行業，比如一些服裝品牌除了做服裝外還會往房地產方向發展或者做金融投資，但是我們觀奇只做洋服這個老本行。他另一個優勢在于老板長遠的目光，觀奇一路發展開每一間分店的時候，鋪位并不是租而是買下來的。當時六十年代整體房地價跟現在不能比，完全是天壤地別。所以一路走來，觀奇在香港已經發展到有自己的零售，還有幾十個鋪位也是屬于自己的，兩方面賺了很多錢，避免通脹加租的壓力，這也是他成功的一個地方。

　　主持人：您覺得除了這個還有哪些是觀奇洋服非常獨特的地方?

　　嘉賓：還有觀奇另一個成功的方面是給員工的待遇很好，最先實現了多勞多得,他給的傭金非常豐厚，鼓勵員工在銷售方面全力以赴。老板對員工也是客客氣氣的，給員工很大的自由空間。我以前也是打工的，在過去20多年東南西北四處奔走銷售，這一點給了我們很大的自由度去發展。所以我們公司有很多老員工，很多人工作了20多年，甚至還有超過30年的。老板對員工很關心，才有魅力使員工留下來。員工在把自己最火爆的青春的年華交給公司的同時，也收獲了一份很好的回報。

　　主持人：公司的人文關懷就是觀奇洋服使您為之奮斗了20多年的原因，我覺得這一點非常的難得。請問這個是香港服裝行業里面的普遍狀況，還是觀奇洋服所特有的呢?

　　嘉賓：雖然香港的企業也是追求利潤的，對員工一年的業績也有規定的標準，不達標就有可能會被炒。但是我覺得香港企業比國外企業的人情味還是要濃，香港有比較多的品牌非常關心員工，但是國外的企業比較少。

　　主持人：正所謂一方水土養一方人，不同地方的商人會有不同的經商手法。比如福建的閩商相信愛拼才會贏，您剛才提到你們老板做事特別的穩，不會那么的冒險，真的沒有一點點冒險的做法嗎?{page_break}

　　嘉賓：我們老板比我更穩，所以東南亞金融風暴對我們沒有太大的影響。我們老板做生意的方法是有100塊錢他只拿50塊來做，跟國內一些企業用100塊錢做1000塊、10000萬的生意，還有集資上市利用其他的資金來推廣生意的方式不一樣。之前我們在1993、1994年也有計劃上市，但是后來考慮到上市后每一年都要有一個股東會議，要給股東有一個交待，所以壓力比較大。老板是希望輕輕松松搞自己家族的事業，所以最后就沒有上市了，所以也是比較穩的方法。

　　雖然穩也有穩的好處，但是發展沒有其他公司發展得那么急速。這跟我行走一樣，如果你跑得越快，摔得就有可能越痛;如果你慢慢跑，摔倒的幾率就比較低了。

　　主持人：以您的老板來做案例分析，您覺得香港人做生意的風格除了穩，還有哪些經驗值得讓其他人學習?

　　嘉賓：香港商人的第一個優點是穩，第二個是講信用，說一是一，不會亂來，對企業有一個承擔。一些地方的企業不講信用，甚至還有一些企業用一些可能會傷害顧客的材料。比如現在有很多內地人去香港買奶粉，覺得進口的比較放心，香港老板做生意講誠信，他們堅持貨真價實的理念。香港一般很少企業為了賺錢而不顧消費者的安全，對我們來說顧客的信任感是很重要的。

　　主持人：就是兩點。

　　嘉賓：對，第一個是穩健，第二個是誠信。

　　提早進入大陸搶占市場先機

　　主持人：現在全國各地的服裝品牌琳瑯滿目，您覺得如果以觀奇洋服為香港代表來分析，香港的服裝品牌的整體的優勢和劣勢分別是什么?

　　嘉賓：目前在國內的服裝品牌大概是分為三類，一個是香港品牌，一個是國內品牌，另外一個是國際品牌。我覺得這三類品牌都有各自獨特的優點。

　　觀奇在90年代初就進入了中國市場，但是國外的一些品牌比較晚才進來的，差不多是2000年左右才進來。90年代初的工資、租金費、各方面的門檻都比較低，尤其是我們進駐商場他們也沒有要求保底。現在對于一些新的品牌一定要有一些保底數，這對于新的品牌就比較辛苦。在90年代初觀奇在香港已經擁有超過100家的分店，加上我們也為很多知名度很高的電視臺提供贊助，所以我們進入大陸市場的時候不用花費太多的宣傳就已經有了一定的知名度，這個是我們的優勢。

　　當然國內的品牌也有他自身的優勢，他們一般是與地方企業合作，通過集資的方式去融資開拓市場。還有能得到地方政府支持也是他們的優勢，比如當地的政府部門要采購服裝，一般是會優先支持本地的品牌。香港品牌就沒有這個優勢了，香港品牌要靠產品的質量、服務、廣告宣傳才能得到市場。這就是香港品牌與國內品牌的差距。

　　國際品牌就更加不一樣了，他們不僅在成本上比香港更高，還有一些進口的關稅，他們對國內情況的了解也沒有我們這么快。畢竟香港是中國的一部分，我們比較理解國內的情況，國際的品牌要花很長時間了解中國的國情。但是外國的品牌也有他們的優勢，有一些進來的國際品牌是超過100年的老品牌，他們有很高的知名度，可以吸引很多國內追求高端品牌的人。{page_break}

　　穩健發展不盲目擴張

　　主持人：有媒體報道今年6月份的上海商場銷售排名，觀奇洋服是排在第一位的。您是怎么看待這個數據的?觀奇洋服現在在國內的銷售情況如何?重點市場在哪里?未來對于國內的策略又是怎么樣的?

　　嘉賓：我們在北京、上海這兩大城市里很少開臨街專賣店，尤其是北京。在北京，除了王府井大街以外，一般是進入一些大的百貨公司和商場，所以在北京有很多的商場連在一起，他們的銷售很透明的。每一個月哪一個商場的銷售額全部是有統計的，在北京我們也連續很多年拿到了男士服裝的金獎。

　　你剛才說的上海6月份的數據，我也查了這個數據，跟去年是差不多，但是去年我們不是排名第一的，6月份不是我們的旺季，可能我們在淡季補充產品也有進步了。第二個也有可能是有幾筆團購的單子，剛剛好落在這幾家商場的單子里面，所以造成我們比同行多了一點點。但是看完這個數據以后，我們也不會感到特別開心，因為我們是要與自己去比較，要看自己比起上一年有沒有進步，而不是跟其他品牌比較。

　　因為我們的價位也比較高，所以目前我們集中在國內一線城市發展，根據面料、里料、配套的鈕扣等等，從二、三千一套的西裝，到七、八千，甚至是幾萬到十幾萬一套的西裝我們也有賣。

　　目前我們在國內的發展不是追求今年有100家、明年有200家、300家，我們公司發展比較穩。現在通貨膨脹很厲害，工資也漲得很厲害，租金也漲得很厲害，如果在成本這么高的年代盲目的去擴張不是一個很好的時機。反過來，我們現在有了100家，怎么利用這100家同店把生意搞好，才是真真正正賺錢的方法。所以未來我們還是以產品質量、服務為核心，追求單店的增長，這個是我們未來集中發展的方向。

　　專業團隊提供量身定制服務

　　主持人：您剛才提到有10多萬一套的服裝，這個是屬于高級定制嗎?或者是店里的高級裁縫去為顧客量身定制?

　　嘉賓：對，我們可能要派一些裁縫到客人的寫字樓或家里面量衣服，先做一些樣品，穿著合適了才會真正使用他選購的高價面料縫一套給他。這些面料全部是進口的，有一些是意大利的，有一些是英國的，這一套衣服面料的成本都要幾萬元。{page_break}

　　主持人：現在國內的一些企業也在推高級定制的概念，您覺得到底有多少個品牌是真正做高級定制的?會不會有人把高級定制這個概念當成一種做生意的噱頭?

　　嘉賓：現在的確是有很多企業往高級定制方向發展，最早一些國際品牌在國內是沒有高級定制的，像HUGO BOSS這些品牌本來是賣成衣的，后來發現國內有錢人的身材也不是很標準，很多標準規格的成衣穿不了，所以他們也開始發展他們的高級定制，我覺得這個是一個真真正正的高級定制，因為他們的手工要求是超高的。

　　但是國內的一些高級定制就有一些保留了，我覺得做成衣和量身訂做是兩碼事，量產成衣和一套一套量身訂做的生產管理也不一樣，因此量身訂做一定要有一個有經驗的團隊。還有高級定制的成本也比較高，尤其是一些幾萬、十幾萬一套的西裝，我們會從專門派一個專業的師傅給客人量的。因為他們花費這么高的費用，我們希望給他一個高端的服務，售前、售后的服務一定要到位，客人才會感覺這個10多萬是值得的，因為10多萬差不多可以買一輛汽車了。

　　主持人：您覺得整個觀奇洋服高級定制的業務在整個業務當中占的比例多嗎?

　　嘉賓：目前來說比較少，將來我們希望慢慢發展來增加這個比例，這個有一個很好的發展的空間。現在國內的消費能力很強，在北京、上海一些高端的商場，有很多很貴的皮具、服裝和手表，10多萬的價格也賣得很好。

　　主持人：觀奇會重點推廣這方面的業務嗎?

　　嘉賓：也不是單一重點來發展的，我們是全方位的。比如在一些旗艦店重新裝修的時候，設計一個獨立量衣服的地方，有沙發和咖啡、茶，給客人一個非常輕松的環境。另外，做西裝一定要和客人溝通，比如說他的職業是什么?他的個性是什么樣的?喜歡什么顏色?他每一天上班的時間是什么樣的?我們會按照每個人不一樣的生活方式挑一個不一樣的面料，所以溝通是很重要的。這跟一個發型師一樣，剪什么頭發跟個人的職業性格是很有關系的，所以要好好溝通。

　　優質的售前售后服務不懼競爭

　　主持人：觀奇洋服是比較早就進入中國內地市場的，在那個時候HUGO BOSS等國外品牌都還沒有進入中國市場，所以觀奇洋服就能迅速的打開國內高級男裝市場。現在國外品牌進入了國內市場，您覺得他們會對觀奇洋服形成一個巨大的沖擊嗎?

　　嘉賓：沖擊是有的，尤其是我們進駐一些新的商場，很多開業的百貨公司一定是把幾個臨街的櫥窗設計和門口的位置讓給國際品牌，表示這個商場有檔次。所以他們會給國外品牌比較大的優惠，可能免費裝修、免租幾個月等等。當然有競爭才有進步，我們也不怕競爭，我們也有自己的優勢，我們的優勢就是有一條龍的服務。我們每一個加盟店都有自己的員工，產品也是我們自己生產的，所以售前售后的服務我們肯定優于這些國際品牌。而且我們效率也比他們高，所以我們有很多的優勢是這些國際品牌沒有的，我們也很有信心與他們競爭。

　　主持人：其實從價格上面來說，你們有優勢嗎?還是說價格是處于同一個區間里面?

　　嘉賓：這個我們還是有優勢的，因為同樣的產品他們的經營成本比我們的經營成本高。國際品牌的整套衣服是從外國整套進來的，要交關稅。雖然我們進口的面料也有關稅，但是比整套的關稅要低得多。還有我們的產地是廣東和東莞，我們的物料管理比他們控制得快和好。還有售前售后服務，我們在這方面的控制能力也應該比他們強。

　　主持人：那像本土的雅戈爾這些品牌做得也不錯，他們跟你們的價格相比呢?

　　嘉賓：差不多。

　　男裝品牌觀奇洋服廣告圖

　　控制成本并非意味降低品質

　　主持人：您之前提到了通脹，現在通脹特別的嚴重，包括面料、工資、租金都漲得特別的厲害，觀奇在通脹的環境中是怎么控制成本和品質之間的平衡呢?

　　嘉賓：我們在發展方面不是希望從店鋪的數量擴張去發展，如果扣去成本開10家比8家的利潤還低，那我們就只會開8家，這樣我們就節省了成本。{page_break}

　　另外在訂貨方面，以前我們可能會訂500個花色或者是800個花色，但是現在可能集中在客人常選的300個就夠了。對于一般的客人，500個選擇或者是300個選擇，區別不是很大的。但是300和500的訂貨成本，還有跟供應商談價位也不太一樣，談判的條件也不太一樣，所以這也是我們目前來抵消通脹的方法。在這方面就有效減少了浪費和擠壓成本，就是我們控制成本和品質的方法。

　　與TVB合作奠定品牌形象

　　主持人：我們在港劇中經常看到觀奇洋服的身影，這也奠定了觀奇洋服在內地消費者心目當中的品牌形象，這個也是非常獨特的一種推廣的方式，觀奇大概是從什么時候開始跟TVB的都市劇合作的?

　　嘉賓：這個差不多在70年代就開始了。因為我們很特殊，是量身訂做服裝的，很多電影和電影劇拍的時代背景是跨年代的，比如說《上海灘》是40年代的，演員穿的服裝肯定要是40年代的。當時是70、80年代，其他的品牌只賣當年的成品衣，即使是想贊助也贊助不了，但是我們是量身訂做的，什么衣服我們都可以做。我們完全有能力按照他們的要求、選料、版型做出40年代的服飾，因為我們有一個團隊專門做服裝，供應給電影公司和電視臺，所以跟他們的關系很密切，至今還有合作。

　　還有在這方面也不是單純的贊助，我們也收回了成本的。尤其是TVB的經營方法和其他的公司不一樣，他們很追求電視劇的質量，他希望每一個演員穿的跟身材是配合的，他們有嚴格的要求，我們也會盡力滿足他們的要求，所以每一套衣服我們是會收回成本價的，而不是純粹的免費的。中央電視臺也曾經找我們贊助，我們委婉拒絕了。因為如果新聞播音員穿我們的服裝我們每年還需要額外投放100萬，這個跟香港的贊助不太一樣。

　　跟影視劇合作是一個很好的推廣方式，目前我們也保留這個贊助的方式，也得到了很好的宣傳效果。近幾年的《珠光寶氣》、《讓子彈飛》等影視劇的服裝都是我們做的。我們跟電影圈里面很多出名的美術指導都保持著很好的關系，他們也了解我們的實力，所以很多大的電影里的服裝都是由我們來贊助做的。他們也是會付費的，但是我們僅僅收回簡單的成本價。這樣既能保證成本又能滿足他們的要求，對我們來講也起到宣傳的作用。

　　針對目標消費人群進行精確推廣

　　主持人：其實除了跟港劇合作的方式無疑是非常成功的。但是我們看到HUGO BOSS他們做很大型的推廣活動，或者是在時尚的雜志上面做圖畫，這些推廣形式對于觀奇洋服來說，你們會做這樣形式的推廣嗎?

　　嘉賓：品牌推廣很重要，在國內我們我不花過多金錢做很大力度的電視廣告宣傳，我們會選好臨街的專賣店位置，展示我們漂亮的裝修和招牌，這也是我們主要的宣傳。

　　此外，我們從過去十多年到現在，還會將宣傳放在一些國內航空雜志中。因為這個與我們宣傳的目標對象是很相配的，有很多出差的、做生意的男士，他們是穿西裝的，所以我們集中航空雜志和航空電視投放我們的廣告。我們還會通過網絡宣傳，我們自己也有一個官方網站，如果有一些企業要做團購工作服的，然后就打幾個字就可以看到我們公司的網頁，可以跟我們聯絡等等。

　　主持人：您剛剛特別提到對于互聯網媒體平臺的應用，你們目前是在互聯網上推廣，主要是集中在搜索引擎的推廣，然后直接鏈結你們的官方網站上，是這種形式嗎?

　　嘉賓：對。

　　選擇適合自己的時尚

　　主持人：接下來我們聊一些比較輕松的話題，您在時尚行業從事多年，您自己是怎么理解時尚的，您平時穿衣的風格是怎樣的?

　　嘉賓：我覺得時尚不是盲目的追求潮流，我覺得按照自己的生活模式，令自己舒服開心，但是也不要落后就是時尚。因為這個世界每一天在變，我們需要接受新事物，如果現在還用過去的手機就不行了，我們一定要根據自己的需要選擇潮流。

　　我自己的穿衣風格也比較簡單，我追求簡單、舒適的方式，而且也不是要跟隨今年流行的款式才是時尚，主要是看配搭。比如我現在穿的禮服，以前一定要打領帶，現在潮流改變了，可以不用了，穿起來很輕松也很時尚。

　　主持人：您平時有什么愛好，會喜歡什么樣的文化或藝術類的產品?

　　嘉賓：我平時喜歡打高爾夫球。藝術方面我比較喜歡旅行攝影，拍照可以保留一個感覺，把開心也好、不開心也好的時光保留下來。當若干年后我們找出來一起看，會感覺很新，很溫馨。

　　主持人：您覺得最近有什么比較好的書可以跟我們分享一下嗎?

　　嘉賓：十幾年前，我經常出差，一到機場有很多書店，我會買一些管理、金錢價值的書，現在我五十多歲了，反過來會看很多養生方面的書。如果有時間，工作沒有那么忙，我希望再多看一些宗教的書，佛經。現在我有很多朋友，也有很多老板有這個感覺，我們目前在物質上已經很滿足了，那么將來我們應該去哪里，還是一個問號。所以如果有時間我們應該好好的在這方面探討一下，也是一個積極的，很有興趣的提案。