“校長”陳良的超級媒婆夢想

　　新外貿升級 B2B

　　傳統B2B網站的高額年費、有效詢盤點擊收費、競價排行等模式已經無法適應新環境。在服裝行業，一個新型B2B平臺已經誕生。與傳統B2B網站不同，先合網不僅免費，還能為采購商與供應商提供前后端一條龍服務，這一新模式似乎是電子商務發展大勢所趨。

陳 良

　　從去年創立先合公司后，陳良就有了一個江湖諢名：“校長”，這位60后的福建人在杭州服裝圈里摸爬滾打20多年，他如今是浙江先合信息技術有限公司董事長，也是浙江先辰集團董事長。以服裝外貿業務為主的先辰集團旗下有浙江先辰進出口貿易、浙江先風時裝、浙江凱依思制衣、浙江先辰英國公司四家公司，如今又增添了“先合”這一新成員。

　　先合的成立，是服裝外貿企業轉型的另一種獨特思路。

　　2011年8月8日，陳良帶著先合公司的“同學們”來到北京，向業界宣布了先合服裝外貿服務平臺（www.shininghub.com）的正式啟動。

　　升級版盈利？

　　近些年來，傳統B2B平臺似乎進入了“信息泛濫”的時代。對買家而言，賣家信息魚龍混雜，甄別有效信息已變得非常困難，導致在平臺上很難找到合適的供應商；對賣家而言，獲得詢盤的數量大大減少，且質量參差不齊，進入了推廣費用越來越高而利潤率卻越來越低的難堪狀態。在這樣的惡性循環下，B2B平臺對買賣雙方的吸引力都在減弱。

　　“外貿B2B只需完善后期的進出口服務功能，整合海量資源向環節收費，就可以實現對所有的中小企業免費！”多年前即有外貿業內人士有過這樣的想法。

　　由于在B2B領域大量的交易是在線下完成，廣大中小企業還缺乏電子商務經驗，需要大量的線下輔導工作，引領企業快速完成應用互聯網的過程。于是，外貿中小企業特別需要的，就是能提供前后端一條龍服務的新型電子商務B2B平臺出現。{page_break}

　　“我們現在這個平臺創新的地方是免費，讓交易雙方實實在在享受到免費服務，這就是交易撮合。”至于究竟怎么收費，陳良也作了生動的比喻。

　　“采購商供應商雙方戀愛、結婚，首先要操辦婚禮，操辦婚禮這個工作我能夠幫助他們，這個時候收一點合情合理的費用不過分吧。結婚之后要生孩子，生了孩子以后事情更多，要買奶粉，要洗尿布，要找托兒所，要聯系重點小學等。這一系列過程中，我們就在旁邊，你任何時間需要，我們都會提供非常專業的服務。”陳良說，先合只向采購商收費。

　　“采購商會認為我們的服務物超所值，能使他們節省大量成本。他可以不要那么多業務員，也不需要去花很多錢來中國上海、北京設定一些辦事處。我們所提供的專業服務會收取合情合理的費用，對于國內的供應商則不收一分錢。這就是先合的盈利模式。”陳良說。

　　相對于只能靠按次數或年來收取費用的資訊服務，后期交易服務涉及環節資源更多，積累到一定數量后，更容易從其中的環節獲取豐厚利潤。外貿B2B如果能從一而終，完善整條貿易鏈，不僅解決了中小企業的實際問題，還能大幅增加企業自身利潤。外貿B2B介入到供應鏈管理、物流、通關、金融等環節，利用規模賺取環節利潤，就意味著會有數萬億的市場。這樣看來，“超級媒婆”先合大有“錢途”。

　　公正廉潔的第三方

　　“作為公正廉潔的第三方，將通過您選定的工廠審核服務項目，為采購商和生產商之間架起溝通的橋梁和信任的基礎。”陳良說道。

　　然而，這樣一個平臺如何獲得國外服裝采購商的認可，成為平臺核心用戶群，并且形成長期的黏性，繼而成為大型的國際貿易平臺？

　　這一問題從陳良決定成立先合的第一天起，就被考問過多次。

　　目前，這個平臺上已有足夠的供應商，因為它背靠著中國數量龐大的服裝生產基地。除了這些，擁有足夠的采購商更為重要，要讓國外采購商知道有這么一個平臺，有這么一系列專業服務，并且愿意使用。

　　陳良說，除了借助自己二十多年積累的客戶外，還需要用新方式去推廣、宣傳先合。先合平臺上線后不久，8月24日，陳良又帶著團隊去了拉斯維加斯的MAGICSHOW，主要是為了向國外采購商推廣shininghub。

　　“我們要想方設法降低成本，一旦把成本降低了，把中間環節理順了，買賣雙方都得到了好處，他自然對這個平臺和服務會產生黏性。”陳良在先合網啟動那天說，先合是一個客戶驅動的商業模式，最重要的武器是“免費”。它不像其他的B2B平臺，要先交會員費才能享受服務。

　　對此，陳良幽默地以戀人的交往作比喻。“讓國內生產廠家和國外采購商在這個平臺上相識、戀愛。認識了以后我非常希望他們能夠結婚，即他們之間能夠達成直接貿易關系，這樣能減少很多中間環節，他們的成本自然就降低了。”

　　采購商與供應商的戀愛、結婚、生子和生子后的撫養、教育等將在先合的全程關注之下進行。即使他們“私奔”，陳良也祝福他們。“因為我做了一件好事，互聯網的特性就是開源共享。但是我有足夠自信將私奔的比例控制在非常小的數量。”

　　即使“私奔”，陳良預測采購雙方也極有可能會再回來尋求先合這個“媒婆”的幫助。經過甜蜜的第一階段、甜蜜度下降的第二階段后，“私奔”的雙方在第三階段可能會出現一些小摩擦，到了第四階段后雙方可能會產生非常大的沖突，其中一方可能就無法忍受。

　　“我有十足把握的這一方應該是國外采購商，他們會感覺直接和廠家溝通存在障礙。”陳良說，“先合能在采購商與供應商在進行溝通時起到足夠的參謀作用，大多數供應商不太會說英文，也不是很了解國外的思維習慣和文化習慣，他們在溝通時一定會有障礙，這個時候‘先合’就隨叫隨到，并提供公正、專業、高效、透明的第三方服務。”{page_break}

　　提高供應鏈效率和標準化水平

　　陳良總是說自己是個“拉車的人”。在過去的20年，尤其是過去的17年，他只顧埋頭拉車，不抬頭看路。

　　“十幾年前做外貿生意，就像是閉著眼睛撿黃金，遍地是黃金。”可是最近幾年，他覺得這條路越來越難走，也不知道該怎么走。他開始把車子的行進速度放緩。最近三年來，陳良逐漸多了一些思考。他會思考一些更宏觀的問題，諸如中國怎么去和東南亞等其他勞動力成本更低的國家競爭？如何提高我們的競爭力？

　　這些思考，大概與三年前的一次遭遇有關。那時，陳良去美國拉斯維加斯參加全球最大的服裝展MAGICSHOW。在那里，他以供應商的身份“混”進一個論壇聽一位嘉賓講自己如何在中國做采購。他抱著“知己知彼”的目的而去，了解國外采購商的真實想法，以便調整自己的經營策略。

　　“演講的人自認為很有經驗，下面全部都是美國當地的中小采購商，他們可能從來沒有到過中國，只是從進口商批發商手里進貨，可能賣了幾十年衣服也不知道一件衣服究竟是怎么做出來的。”陳良說，那些在臺下聽講的中小采購商對臺上的發言者近乎崇拜，而他們近乎渴望的眼神也讓他受到非常大的觸動。他發現，在臺上演講的嘉賓其實對國際采購了解并不深入，但聽眾卻如醉如癡。

　　陳良認為，現在主流行業尤其是服裝外貿行業基本上都在單打獨斗，很多管理水平并不高的中小企業互相競爭。“在服裝外貿這么一個巨大的市場里，我們缺少相對統一的標準或者缺少相對統一的規劃。這造成了中國服裝外貿出口整體競爭力的低下。”陳良一直在想，有沒有什么辦法能扭轉這個局面？

　　最終他想到了互聯網。“互聯網能夠使我們這個行業做到相對標準化，相對程序化，能極大提高我們的效率。”這是陳良最原始、最樸素的一個想法。

　　在過去的15年間，互聯網從第一代的信息平臺到第二代的交易平臺，發展到現在第三代服務平臺，并致力于提供垂直領域的專業服務，這是互聯網發展的必然趨勢。而主流行業如何擁抱互聯網，真正把互聯網作為一個高效、便捷的重要工具，實現主流行業的創新發展。這個課題已經擺在所有主流行業人士的面前。

　　最近幾年，服裝外貿因為種種原因陷入低谷，許多成功的外貿企業面臨發展瓶頸，他們或選擇鳴金收兵、退隱江湖，或選擇將兵力轉向國內市場。最常見的轉型思路是從加工貿易向產業鏈兩端高附加值區域進行轉移，例如從事品牌建設、開拓終端市場等，不過，陳良清楚地意識到，在今后很長一段時間內，中國紡織服裝工業在全球的核心競爭力還是生產制造環節。

　　“因為我們已經建立起了全球最強大的產業供應鏈，以及最龐大的勞動力人口和最優秀的勞動力素質，但在日益激烈的全球化競爭中，我們必須提高整個產業供應鏈的效率和標準化水平。”所以陳良尋找了一條不同尋常的道路：為國外采購商與國內供應商搭建免費的服裝外貿服務平臺。