紡織服裝企業(yè)：虧錢也做只為留住老客戶

　　正在舉行的廣交會(huì)上，傳統(tǒng)紡織服裝出口企業(yè)流露出的心態(tài)就一個(gè)字：難!歐美市場(chǎng)因債務(wù)危機(jī)需求大減，想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)樹品牌也非一日之功。不少企業(yè)即使虧錢也做，只是為了留住老客戶。據(jù)了解，這屆廣交會(huì)上部分中小企業(yè)，很可能熬不到下屆。

　　在連續(xù)參加20年共40屆廣交會(huì)以后，深圳紡織出口企業(yè)老板何先生，把經(jīng)營(yíng)數(shù)十年的企業(yè)關(guān)閉了。他給記者算了一筆賬，訂單縮減到不足原來的十分之一，人工成本上漲到兩年前的一倍多，勞心勞力。如果遣散員工出租廠房作為辦公樓，每年穩(wěn)賺過百萬，省心省力。

　　今天是第110屆廣交會(huì)最后一天，第三期展出紡織服裝、鞋類、箱包等傳統(tǒng)產(chǎn)品。開展前，深圳團(tuán)負(fù)責(zé)人告訴記者，傳統(tǒng)附加值低的產(chǎn)品受到內(nèi)外沖擊最大，轉(zhuǎn)型升級(jí)難度也最大，有一批企業(yè)面臨倒閉的可能性，大企業(yè)縮減展位，部分中小企業(yè)很可能熬不到下屆。

　　今年很難但明年更難

　　對(duì)于部分傳統(tǒng)紡織服裝出口企業(yè)，撐下去還是就此止步，這是一個(gè)問題。

　　采訪中，企業(yè)普遍反映，今年很難，從廣交會(huì)反饋的情況看，明年會(huì)更難。美國(guó)次貸危機(jī)，歐債危機(jī)，全球沒有強(qiáng)有力的購(gòu)買市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)人工原材料各項(xiàng)生產(chǎn)成本高企，匯率上升快，“現(xiàn)在比2008年金融危機(jī)時(shí)難得多”，是他們不約而同的心聲。

　　維泰斯是深圳家紡出口龍頭企業(yè)，該公司董事長(zhǎng)曾祥金說，生意清淡，客戶日子不好過，歐美等大連鎖零售商普遍下單減少兩成多，甚至下單以后取消訂單，或者押后交貨日期;訂單利潤(rùn)攤薄，賬面上算有錢賺，真正落到口袋接近于零，公司工廠處于維持狀態(tài)。而成本，尤其是人力成本，已經(jīng)高到幾乎無法承受，就算這樣，仍然請(qǐng)不到、請(qǐng)不夠工人，即使請(qǐng)到了，也難以做到按時(shí)交貨。

　　“以毛巾為例，僅人工成本就占了六成。”困擾他的還有資金周轉(zhuǎn)，“銀行貸款難，以貸款一千萬為例，所有費(fèi)用加到一起，與借高利貸相差無幾，還不包括時(shí)間人力等成本。”總之，似乎一切都不如人意。曾祥金開始羨慕一些把工廠關(guān)了靠出租度日的同行。而在2008年次貸危機(jī)之前，記者見到曾祥金時(shí)，他意氣風(fēng)發(fā)，對(duì)出口業(yè)務(wù)每年超過三成的增長(zhǎng)志在必得。

　　拓內(nèi)銷樹品牌難度不小

　　做內(nèi)銷，這個(gè)2008年金融危機(jī)時(shí)就提出的口號(hào)，對(duì)于大部分傳統(tǒng)紡織出口企業(yè)來說，依然是一個(gè)遠(yuǎn)景。

　　“做是肯定要做的，只是不敢隨便砸大錢，至少要確保不虧吧。出口已夠艱難。”深圳南天輝公司負(fù)責(zé)人畢偉軍的態(tài)度，代表了很多人的觀點(diǎn)。

　　畢偉軍介紹，對(duì)于紡織服裝產(chǎn)品，做內(nèi)銷市場(chǎng)的產(chǎn)品并不像電子產(chǎn)品，只是改個(gè)電源電壓的問題，紡織服裝的款式、顏色、花式、用料，不同市場(chǎng)口味不同，在國(guó)外走中高端路線的產(chǎn)品，沒有理由回到國(guó)內(nèi)當(dāng)便宜貨賣，而在國(guó)內(nèi)要賣個(gè)好價(jià)錢，設(shè)計(jì)和營(yíng)銷模式就是最大的問題，“對(duì)內(nèi)必須發(fā)展專門的隊(duì)伍做設(shè)計(jì)，對(duì)外必須做品牌推廣。”

　　“事實(shí)上，你能說出有名的國(guó)產(chǎn)箱包品牌嗎?屈指可數(shù)。”畢偉軍做內(nèi)銷的同行失敗居多，一個(gè)東莞同行為了推國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，光請(qǐng)香港最紅的明星做代言，就花了不下千萬，決心不可謂不大。結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，企業(yè)走到生死線邊緣。“不要說剛發(fā)展的國(guó)產(chǎn)品牌，就是歐美二線品牌，在當(dāng)?shù)赜猩习倌臧l(fā)展歷史，有過硬的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，有成熟的經(jīng)銷渠道，但開拓中國(guó)市場(chǎng)也舉步維艱。行業(yè)的特點(diǎn)就是，中國(guó)消費(fèi)者可以不在意價(jià)格，但只認(rèn)大牌，絕對(duì)的一線大牌。”

　　曾祥金現(xiàn)在很羨慕起步比他們晚的富安娜。“在我們出口好做的時(shí)候，他們一心開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也走了一段難過的日子，但現(xiàn)在，人家國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每年開店上百家，中小板上市，不愁現(xiàn)金，出口的種種難題都可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化解。”而近期才開始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，已經(jīng)過度競(jìng)爭(zhēng)了，“市場(chǎng)繁雜，開拓渠道‘學(xué)費(fèi)’太高。”事實(shí)上，維泰斯為了做內(nèi)銷市場(chǎng)，2008年至今已經(jīng)投資不少于2000萬，而盈利的日子卻還沒有來到。

　　兩日前廣交會(huì)內(nèi)部舉辦的紡織品牌與創(chuàng)新論壇上，國(guó)際服裝聯(lián)盟主席達(dá)爾夫森指出，歐美時(shí)尚服裝品牌的采購(gòu)趨勢(shì)是，多個(gè)國(guó)家品牌的生產(chǎn)已經(jīng)從低成本區(qū)移至本國(guó)，生產(chǎn)效率已比價(jià)格優(yōu)勢(shì)更重要。而就算是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制造也不復(fù)強(qiáng)勢(shì)。商務(wù)部副部長(zhǎng)傅自應(yīng)指出，中國(guó)出口紡織品的問題還在于創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力不足，自主品牌占出口的比重不到百分之十，還面臨國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道匱乏、企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈高附加值環(huán)節(jié)控制力薄弱、議價(jià)能力不強(qiáng)等挑戰(zhàn)。

　　虧錢也做只為留住老客戶

　　需求減少，消費(fèi)能力變?nèi)酰槍?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化，大部分歐美采購(gòu)商下單縮減，而對(duì)款式要求卻增多。對(duì)此，出口企業(yè)采取靈活多變的方式滿足采購(gòu)商需求。

　　畢偉軍介紹，“光是參加本次廣交會(huì)，公司就開發(fā)了300多種新款。以前采購(gòu)一件產(chǎn)品花10美元的客戶，現(xiàn)在基本少于8元，我們改變材料，改動(dòng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，以前采用人造革PU比較多，現(xiàn)在更多采用布料、編織料、尼龍料，降低成本。這樣基本可以抵消人民幣升值帶來的利潤(rùn)下滑。”

　　深圳美聯(lián)時(shí)裝集團(tuán)同樣對(duì)采購(gòu)商采取寬容的態(tài)度。副總經(jīng)理蔡斌介紹，對(duì)于老客戶和部分有潛力的新客戶，“比如，我們給對(duì)方的10個(gè)款式里頭，有一兩個(gè)款是虧錢的，或者對(duì)方4個(gè)訂單里頭，有一兩個(gè)明擺著我們是虧本的。但虧錢仍要做，就是為了維持工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，工人有活干，維持住老關(guān)系，期待以后有更多的訂單過來。3成左右都是這種維持單，進(jìn)一步攤薄了利潤(rùn)。”

　　瞄準(zhǔn)南美新興市場(chǎng)

　　與開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大投入、見效少、困難重重相比，掙眼前看得到的小錢、快錢，是很多企業(yè)喜聞樂見的選擇。

　　蔡斌介紹，有意發(fā)展一批優(yōu)質(zhì)小客戶，一年也許才兩個(gè)小單，每個(gè)單不到5000件服裝，但付款及時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品要求不苛刻，工廠生產(chǎn)起來成本少，意外少，非常輕松實(shí)在。而畢偉軍也介紹，公司嘗試性地做了一些時(shí)尚產(chǎn)品，比如IPAD、IPHONE個(gè)性皮套、個(gè)性鼠標(biāo)、個(gè)性U盤，設(shè)計(jì)和制造都是采用原來生產(chǎn)箱包的資源，不用追加太多投入，產(chǎn)品得來不費(fèi)功夫，推出來客戶反應(yīng)熱烈，穩(wěn)賺。

　　曾祥金介紹說，開發(fā)新興市場(chǎng)，比如巴西、阿根廷、墨西哥等南美國(guó)家，雖然他們的采購(gòu)量沒有歐美客商大，檔次沒有那么高，但當(dāng)?shù)卣趾徒?jīng)濟(jì)穩(wěn)定，對(duì)供貨要求相對(duì)輕松，產(chǎn)品生產(chǎn)起來輕松，是很好的選擇。

　　希望政策穩(wěn)定，從而為企業(yè)營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是很多出口企業(yè)傳達(dá)的愿望。一家已經(jīng)參加20年廣交會(huì)的參展商向記者表示，匯率的變化和訂單的減少是一個(gè)宏觀環(huán)境問題，而“政策導(dǎo)向多變，更容易讓企業(yè)無法長(zhǎng)久堅(jiān)持做品牌”。