紡織服裝企業：虧錢也做只為留住老客戶

　　正在舉行的廣交會上，傳統紡織服裝出口企業流露出的心態就一個字：難!歐美市場因債務危機需求大減，想在國內市場樹品牌也非一日之功。不少企業即使虧錢也做，只是為了留住老客戶。據了解，這屆廣交會上部分中小企業，很可能熬不到下屆。

　　在連續參加20年共40屆廣交會以后，深圳紡織出口企業老板何先生，把經營數十年的企業關閉了。他給記者算了一筆賬，訂單縮減到不足原來的十分之一，人工成本上漲到兩年前的一倍多，勞心勞力。如果遣散員工出租廠房作為辦公樓，每年穩賺過百萬，省心省力。

　　今天是第110屆廣交會最后一天，第三期展出紡織服裝、鞋類、箱包等傳統產品。開展前，深圳團負責人告訴記者，傳統附加值低的產品受到內外沖擊最大，轉型升級難度也最大，有一批企業面臨倒閉的可能性，大企業縮減展位，部分中小企業很可能熬不到下屆。

　　今年很難但明年更難

　　對于部分傳統紡織服裝出口企業，撐下去還是就此止步，這是一個問題。

　　采訪中，企業普遍反映，今年很難，從廣交會反饋的情況看，明年會更難。美國次貸危機，歐債危機，全球沒有強有力的購買市場，國內人工原材料各項生產成本高企，匯率上升快，“現在比2008年金融危機時難得多”，是他們不約而同的心聲。

　　維泰斯是深圳家紡出口龍頭企業，該公司董事長曾祥金說，生意清淡，客戶日子不好過，歐美等大連鎖零售商普遍下單減少兩成多，甚至下單以后取消訂單，或者押后交貨日期;訂單利潤攤薄，賬面上算有錢賺，真正落到口袋接近于零，公司工廠處于維持狀態。而成本，尤其是人力成本，已經高到幾乎無法承受，就算這樣，仍然請不到、請不夠工人，即使請到了，也難以做到按時交貨。

　　“以毛巾為例，僅人工成本就占了六成。”困擾他的還有資金周轉，“銀行貸款難，以貸款一千萬為例，所有費用加到一起，與借高利貸相差無幾，還不包括時間人力等成本。”總之，似乎一切都不如人意。曾祥金開始羨慕一些把工廠關了靠出租度日的同行。而在2008年次貸危機之前，記者見到曾祥金時，他意氣風發，對出口業務每年超過三成的增長志在必得。

　　拓內銷樹品牌難度不小

　　做內銷，這個2008年金融危機時就提出的口號，對于大部分傳統紡織出口企業來說，依然是一個遠景。

　　“做是肯定要做的，只是不敢隨便砸大錢，至少要確保不虧吧。出口已夠艱難。”深圳南天輝公司負責人畢偉軍的態度，代表了很多人的觀點。

　　畢偉軍介紹，對于紡織服裝產品，做內銷市場的產品并不像電子產品，只是改個電源電壓的問題，紡織服裝的款式、顏色、花式、用料，不同市場口味不同，在國外走中高端路線的產品，沒有理由回到國內當便宜貨賣，而在國內要賣個好價錢，設計和營銷模式就是最大的問題，“對內必須發展專門的隊伍做設計，對外必須做品牌推廣。”

　　“事實上，你能說出有名的國產箱包品牌嗎?屈指可數。”畢偉軍做內銷的同行失敗居多，一個東莞同行為了推國內市場，光請香港最紅的明星做代言，就花了不下千萬，決心不可謂不大。結果市場反應冷淡，企業走到生死線邊緣。“不要說剛發展的國產品牌，就是歐美二線品牌，在當地有上百年發展歷史，有過硬的設計和質量，有成熟的經銷渠道，但開拓中國市場也舉步維艱。行業的特點就是，中國消費者可以不在意價格，但只認大牌，絕對的一線大牌。”

　　曾祥金現在很羨慕起步比他們晚的富安娜。“在我們出口好做的時候，他們一心開拓國內市場，也走了一段難過的日子，但現在，人家國內市場每年開店上百家，中小板上市，不愁現金，出口的種種難題都可以在國內市場化解。”而近期才開始做國內市場，已經過度競爭了，“市場繁雜，開拓渠道‘學費’太高。”事實上，維泰斯為了做內銷市場，2008年至今已經投資不少于2000萬，而盈利的日子卻還沒有來到。

　　兩日前廣交會內部舉辦的紡織品牌與創新論壇上，國際服裝聯盟主席達爾夫森指出，歐美時尚服裝品牌的采購趨勢是，多個國家品牌的生產已經從低成本區移至本國，生產效率已比價格優勢更重要。而就算是價格優勢，中國制造也不復強勢。商務部副部長傅自應指出，中國出口紡織品的問題還在于創新設計能力不足，自主品牌占出口的比重不到百分之十，還面臨國際市場營銷渠道匱乏、企業對產業鏈高附加值環節控制力薄弱、議價能力不強等挑戰。

　　虧錢也做只為留住老客戶

　　需求減少，消費能力變弱，針對當地市場變化，大部分歐美采購商下單縮減，而對款式要求卻增多。對此，出口企業采取靈活多變的方式滿足采購商需求。

　　畢偉軍介紹，“光是參加本次廣交會，公司就開發了300多種新款。以前采購一件產品花10美元的客戶，現在基本少于8元，我們改變材料，改動內部結構，以前采用人造革PU比較多，現在更多采用布料、編織料、尼龍料，降低成本。這樣基本可以抵消人民幣升值帶來的利潤下滑。”

　　深圳美聯時裝集團同樣對采購商采取寬容的態度。副總經理蔡斌介紹，對于老客戶和部分有潛力的新客戶，“比如，我們給對方的10個款式里頭，有一兩個款是虧錢的，或者對方4個訂單里頭，有一兩個明擺著我們是虧本的。但虧錢仍要做，就是為了維持工廠正常運轉，工人有活干，維持住老關系，期待以后有更多的訂單過來。3成左右都是這種維持單，進一步攤薄了利潤。”

　　瞄準南美新興市場

　　與開拓國內市場大投入、見效少、困難重重相比，掙眼前看得到的小錢、快錢，是很多企業喜聞樂見的選擇。

　　蔡斌介紹，有意發展一批優質小客戶，一年也許才兩個小單，每個單不到5000件服裝，但付款及時，對于產品要求不苛刻，工廠生產起來成本少，意外少，非常輕松實在。而畢偉軍也介紹，公司嘗試性地做了一些時尚產品，比如IPAD、IPHONE個性皮套、個性鼠標、個性U盤，設計和制造都是采用原來生產箱包的資源，不用追加太多投入，產品得來不費功夫，推出來客戶反應熱烈，穩賺。

　　曾祥金介紹說，開發新興市場，比如巴西、阿根廷、墨西哥等南美國家，雖然他們的采購量沒有歐美客商大，檔次沒有那么高，但當地政局和經濟穩定，對供貨要求相對輕松，產品生產起來輕松，是很好的選擇。

　　希望政策穩定，從而為企業營造良好的經營環境，是很多出口企業傳達的愿望。一家已經參加20年廣交會的參展商向記者表示，匯率的變化和訂單的減少是一個宏觀環境問題，而“政策導向多變，更容易讓企業無法長久堅持做品牌”。