中國紡織服裝業合力重啟俄羅斯市場大門

　　“當前俄羅斯紡織服裝市場上，土耳其制造商出售的一件高檔女裝折合人民幣能賣到1000元，而我國同等服裝也就賣到500元~600元。為什么會出現這種現象?就是因為我們中國企業總是陷于一場又一場的‘斗價’戰爭中，價格提不上去，聚合效應。”

　　溫衛東的另一個身份是廣東絲綢紡織集團俄羅斯“廣東商貿城”項目的負責人。正是看清了進入俄羅斯市場的著力點，今年3月，廣東絲綢紡織集團在廣東省政府及俄羅斯相關行業機構的支持下，正式啟動“廣東商貿城”項目。不久前，廣東省絲麗國際股份有限公司在莫斯科注冊成立的俄羅斯絲麗有限責任公司正式開業，標志著“廣東商貿城”項目又向前推進了一程。

　　開拓新的貿易渠道

　　“自2009年莫斯科切爾基佐沃集裝箱大市場關閉以來，俄羅斯的紡織服裝市場一直比較混亂，許多莫斯科的華商都無處落腳。另一方面，俄羅斯政府打擊‘灰色清關’的力度不斷加大，那些習慣了固有經營模式的外貿人士很難摸準門道，在俄做紡織服裝生意變得更難了。”溫衛東說。

　　大市場關了，通關方式變了，俄羅斯紡織服裝銷售渠道近兩年的改變，考驗著在俄華商的生存和應變能力。有調查顯示，大市場關閉之前，俄羅斯當地紡織品的主要經營渠道為：聯邦政府制定的批發經營、各大區域的批發商、聯邦政府零售網絡、區域性零售網絡以及各地零售網絡等。這期間俄羅斯成熟的交易平臺還不夠多，特別是在一些中小城市，集市仍在交易中占據主導位置。但近兩年來，俄羅斯消費者越來越喜歡在商場購物。除此之外，越來越多的新型貿易中心的開業成為促進貿易額增長的主要動力。

　　“這種情況一直延續至今。主流的貿易模式發生了變化，在俄投資的華商、紡企都需要一個全新的展示平臺，將他們的品牌效應發揮出來，將中國企業的競爭優勢聚合、放大。”{page_break}

　　據了解，去年6月，廣東絲紡集團就開始醞釀在俄建立一個能夠展示廣東名優產品特別是紡織產品的交易平臺，經過將近一年多的籌劃，“廣東商貿城”系列項目逐漸浮出水面。先是在莫斯科西北“Major”汽車城內舉行了啟動儀式，時隔不久，又在莫斯科市中心的新阿爾巴特大街建設了600平方米展廳，陳列著獨具中國特色的絲綢制品和各式服裝產品。

　　“展廳的建立是為廣東及中國優質產品建造商業平臺，樹立中國品牌和產品的形象，從而推動提高中俄商品貿易的質量，發展雙邊經貿合作。”溫衛東向記者介紹說，“當然，這也是‘廣東商貿城’建設過程中重要一環。”

　　集約渠道服務企業

　　俄羅斯駐華大使館公使銜參贊陶米恒在接受記者采訪時曾表示，目前，俄羅斯輕工業商品的市場飽和度為需求的60%~70%，因此俄羅斯有著非常廣闊的市場空間，兩國紡織品貿易的發展前景樂觀。相關資料也顯示，近十年來，由于工商業貿易得到了積極的發展，居民福利有所增加，俄羅斯市場正處于上升階段。值得紡織服裝企業關注的是，市場上的熱銷對路產品中，中檔價位服裝產品的比重在不斷加大。

　　“俄羅斯民眾的生活水平持續提高，反映在終端市場上，中檔價位服裝的銷售增速超過了服裝整體的平均增長速度。有數據表明，俄羅斯中檔價位的服裝銷售每年會增長25%~30%。在這樣的背景下，我們將俄羅斯中高端消費者定位為商貿平臺的目標人群。”溫衛東說，“其實，不僅僅是‘廣東商貿平臺’的企業，我對所有進軍俄羅斯市場的企業家們的建議就是，要改變‘制造’的眼光，以品牌提升競爭優勢，用服務價值贏取市場，逐漸提升我們的產品定位。”

　　在溫衛東看來，以“制造”模式為主的紡織企業已經很難在俄羅斯市場參與競爭了。“大家可能都知道產品利潤的1、3、6理論。就是指從生產到銷售的過程中，利潤空間的分配分別是：制造占10%、物流占30%、市場營銷和設計研發占60%。而我們的外貿企業，通常在這‘10%’里尋找利潤空間，談來談去也就是和工廠分享那三四元錢的利潤。但是現在俄羅斯市場上，這三四元并不好掙。一方面，消費者消費水平提升了，低附加值的產品很難有市場;另一方面，隨著在俄經營成本的提升，迫使企業向下找利潤，集中在物流、市場營銷和設計研發幾方面。我們商貿城的建立初衷，也是希望在這‘30%’、‘60%’里為企業創造贏利空間和市場價值。”溫衛東說道。

　　據介紹，“廣東商貿城”計劃投資總額為750萬美元，主要為在俄羅斯建立“廣東名牌商品”體系、把廣東省乃至全國各地的優質產品帶進俄羅斯市場，并為企業提供物流、清關、金融、財會和客戶管理等方面的配套服務。溫衛東進一步解釋說：“平臺所提供的銷售、物流等服務都是統籌管理，從這一點來看，能為企業節省不少資金。就好比一百個企業來分擔十個企業在俄市場的經營成本，企業有更多的精力和物力打造自身品牌形象，平臺的聚合效應也由此體現出來。”{page_break}

　　互惠雙方才有出路

　　企業赴外投資的過程中，最難做的公關工作便是獲得當地政府及合作方的信任，但這恰恰是贏得市場的關鍵因素。溫衛東指出，一些企業在外投資時，總是想著對方能為自己提供怎樣的資源、市場空間，卻很難設身處地地為對方搭建相應平臺，比如為當地人提供就業機會、引進合作企業的優質產品。“其實，只要換位思考一下，與合作伙伴共謀發展，市場的大門還是會為我們敞開的。和俄羅斯人做生意也是一樣的道理。”溫衛東對記者說，“在項目的實施過程中，我們雇傭了數余名俄羅斯當地的設計師和銷售人員，這不僅僅是因為他們更了解市場需求，同時也是希望為俄方的合作伙伴提供發展空間。只有雙方的利益有了契合點以后，人家才會把他們現有的平臺提供出來。”據溫衛東透露，“廣東商貿城”項目運作成熟后，他還準備將俄羅斯的優質產品推介到中國，讓平臺上的中俄貿易與投資得到雙向、平衡的發展。

　　“也許我們的經營模式并不適用于其他企業，但道理是一樣的。在看到項目的雙向發展空間后，俄羅斯相關政府及行業機構也對我們給予了支持，我想這會更有利于項目的推進工作。”

　　正如溫衛東所言，或許對眾多赴俄投資的企業來說，與俄政府打交道將成為十分重要的課題。俄羅斯是一個政府行政控制占主導地位的國家，該國目前正處于經濟發展的時期，俄羅斯領導人也推行了一系列法律法規和行政措施以支持商業貿易的發展。要想成功順暢地開展商業貿易活動，就必須要考慮到與政府機構進行合作的可能性。

　　“我想我們的平臺會給眾多愿意改變模式、參與到國際競爭中來的企業創造獲取品牌價值的利潤空間，幫助他們構筑市場服務體系，最終提升產品定位，打開俄羅斯乃至其他東歐國家的市場。”溫衛東說。