破“六劫” 傳統零售進軍電商大有可為

　　誰都不淡定。淘寶網“被聚眾鬧事”，受有關部委批評“有壟斷嫌疑”;看上去很美：雙十一大促盛況空前，一時全網轟動，拍拍、京東、當當等也陪太子讀書。傳統零售商則對電商業務很糾結：做吧，不太懂，找信息部的人弄一下吧;不得不做，電子商務來勢洶洶……

　　21日消息“蘇寧高管增持難解模式困局電商沖擊大”顯示：不少人對網絡電商模式更有信心，“我看到很多人，去蘇寧國美看家電，然后回家網上下單，網購對蘇寧國美現有的模式沖擊很大，而且越來越大，甚至某種程度上說，蘇寧國美是給電商作嫁衣……”

　　另一消息來自商務部，市場秩序司司長常曉村20日在中國政府網接受訪談時表示：“商務部將積極爭取把《網絡零售管理條例》列入明年的國務院立法計劃，使網絡購物納入法制化軌道……”

　　世上沒有完美的商業模式。以下就傳統零售與電商模式的差異化發展與共存，及零售商電商業務發展，談一些觀點與建議。

　　某區域連鎖超市公司，兩年前開始做電商項目。由信息部經理牽頭負責，包括三四個商品錄入人員，美工、技術共三人，商品、物流等綜合協調兩三人，電話客服十人。做了一年后，銷售額基本上能抵人員工資，目前進退維谷——放著吧，明顯虧空;砍掉吧，“這都什么年代了，你們沒有電商!”

　　這樣的企業不在少數。十幾億元/年的銷售規模，在地縣級市場往往是數一數二的公司，經營層不乏零售精英，為什么做不好?

　　經長期觀察與溝通、判斷，這里至少有六個環節有待完善。

　　一、 定位模糊，企業戰略需求的東西做了戰術彩排。傳統超市雖然是微利行業，但電商項目的事卻不能奢望短期營收，有不同的打法。超市、商場、便利店只要選址得當，開下去總有部分附近客流和供應商的“貢獻”支持，而電商項目的“選址”則是域名——理論上連美國總統奧巴馬都可以成為你的顧客，但實際上幾乎連你99%員工的家屬和社區鄰居都不會來訪。電商項目是互聯網事業，需要聚焦積累后引爆，購物體驗、商品組合、網絡推廣等缺一不可。就機制而言，充分授權是關鍵點，成立子公司或獨立事業部，直接向總經理或董事長匯報。

　　二、 人對了，事情才會對。交給信息部就是敷衍、將就，咱們得新找一幫懂互聯網、對商貿服務有熱情和能力的人去做，再搭配一個能熟悉對接公司內采購、配送相關資源的原總監級人物，讓他做分管傳統商務的副總。

　　三、 電話客服的人是網站專業人員的三四倍，這是電話購物項目包含網站的架構。事情不對，跟相關干部員工的學習力不夠有關。拿你的電商項目網站去跟淘寶、京東、銀泰網、蘇寧易購比一比，他們怎么做網站，頁面呢，怎樣的搜索和點擊響應最快，怎樣的客服更互聯網化，怎樣的商品組合更符合網購習慣?一個個列出來分析比較。我幾乎敢打賭：90%的零售企業電商項目團隊沒有認真研究過中國電商網站。附圖為《IT經理世界》雜志做的中國電商圖譜，有心人不妨按圖索驥挑著看。

　　四、 不要怕電商，不要怕淘寶。淘寶商城目前的最大瓶頸是實際零售運營能力偏弱，他們恨不能把各大傳統零售企業都裝進去，那就是電商網購的天下，淘寶的天下了。這可能嗎?地球人都知道：朝鮮人民什么時候去俄羅斯杜馬為美國上議院席位而爭取中國政協的意見了?!值得關注的是：網絡電商正積極從傳統零售企業挖人，給高薪給平臺，他們的人還常常盯著傳統零售，打算用某某模式來“誘降”打通各方;傳統零售卻幾乎沒有從網購電商挖人的。

　　五、 做了一兩年沒起色，零售商老板“亢龍有悔”了，他們很少愿意承認或清醒認識到人才儲備、投資魄力亟待加強，于是越來越多焦慮的零售商“愛你在心口難開”，兩三年內用置業、百貨、購物中心等多元化經營繁榮掩蓋遠景，電商且等等。筆者在此懇切鼓勵那些有抱負、眼光的零售業電商項目，決策者與執行者“潛龍勿用”，待得云開見月明，網購是企業未來“領海權”核心武裝之一!

　　六、 要扎實發揮優勢資源。18日至19日，國務院總理溫家寶在江蘇調研，他總結的企業主呼聲是政策支持，包括：資金、保持出口政策穩定、包括技改在內的扶持政策。零售商是有錢的-現金流活躍，比靠風投或母公司*億元不盈利投資度日的網購電商要扎實許多;這樣看，你們是有為青年，他們是“花花公子”。傳統零售商在主業健康盈利的基礎上，穩準狠地大膽做電商項目，必有好前程。