內衣代理商要百戰不殆必須知己知彼

　　俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。目前的內衣業界，代理方式操作市場的依然是絕對主流，所以作為代理商，如何選好一個稱心如意的品牌來代理呢?

　　代理商要“知己”

　　許多代理商抱怨與一個好廠家合作實在太難了：如選擇大廠家吧，要不就是早已經“名花有主”了，要不就是這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤不高，而且時有“違規”行為，經常找一些借口不兌現其承諾;如選擇小廠家，利潤是要高些，但是風險太大。更有甚者，若碰到一些騙子型廠家，預付款打過去，廠家可能不知去向。

　　出現這種情況的根源在于：代理商自己沒有清醒地認識自己，更不清楚自己需要選擇什么的廠家。

　　解決這個問題的關鍵因素就是“知己”，明白是個什么樣的商家，有什么樣的需要。

　　代理商的“知己”體現在以下幾個方面：

　　第一、明確自己的目標。自己要有個規劃，到底追求的是短期利益還是長期利益?這樣就多少決定了所能操作的品牌。如果想要追求長遠，那么就應該考慮選擇一個或幾個有實力的大廠家，因為這些廠家的利益較為穩定、長遠，而且經營風險較小，所以就不能只顧眼前利益，而應將短期利益還是長期利益結合起來，追求兩者相加的最大利益。若為的是短期利益，哪個產品有錢賺就做哪個產品，但這種經營理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經營理念對代理商的健康發展不利，已經逐步退出市場。

　　第二、了解自己的實力。實力不一樣，選擇對方的條件也不一樣。這包括代理商是當地市場的新生力量，還是經營多年的老商家;是通過主流銷售渠道還是次要的銷售渠道;是擁有強大的市場調控能力的代理商，還是無關緊要的小代理商。同時對自己的資金方面必須要真正做到“門當戶對”，只有“有的放矢”，找到合適的代理廠家。

　　第三、確定自己的市場定位。是主銷中高檔產品，還是一般的低檔產品;針對的消費群體體是特寫的消費者，還是普通的大眾消費群體體;是重點考慮銷售利潤，還是更看重市場份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。

　　第四、認識到自己的優勢和劣勢。惟有如此，才能“揚長避短”、“化短為長”，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場勝利奠定堅實的基礎。代理商的優勢和劣勢包括：從業經驗、營銷技售、管理、網絡資源、人員素質、當地關系網等。

　　代理商越是能清醒的認識自己，越有可能找到真正合適的代理廠家，為自身健康、持續發展“保駕護航”。

　　代理商要“知彼”

　　對代理商而言，廠家是上游供應商，是市場開發的伙伴和強有力的支持者，廠家行為直接影響著代理商、終端零售商的利益。 與其在以后日子里，因為廠家的種種不負責行為扯皮，還不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。{page_break}

　　那么好的廠家標準是什么?我想從以下幾方面來看：

　　1、實力認證：

　　越是不知名的企業，實力認證越重要，否則現廠家中途“關、停、轉”現象，代理商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大!

　　具體應從以下幾方面來認證：

　　①企業規模、資金實力：通過對廠家員工人數、廠房建設等進行了解，大致就知道了該廠家的實力。企業規模大，資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩定，抗風險能力增強。

　　②產品情況：通過對廠家產品質量以及產品線長度與寬度的了解，大致知道其銷售情況。產品質量成熟企業必然會有科學的產品組合，不同季節有不同的產品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求.

　　③廣告宣傳方面：廠家各類廣告的投入以及促銷計劃等等，大廠家的知名度遠高于小廠家，廣告投入也多。

　　2、信譽考察：

　　商業伙伴的選擇如同結婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽，是否可靠。

　　①承諾兌現情況：廠家對于退換貨的承諾是否及時兌現、返利、獎勵是否準時;有否出現過產品質量問題，是否積極負責;退換貨承諾不能兌現直接給代理商造成損失;返利獎勵拖延太久說明該企業內部業務統計、銷售結算管理混亂，對這樣的企業最好不要墊付資金去做促銷;產品質量不過關本身說明企業實力不濟，如再不積極負責予以處理，更說明企業經營作風不正。

　　②人員的穩定性：人員更換是否頻繁，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業經營極不穩定，很多問題也會因此變成無頭懸案。

　　③首次進貨量建議：廠方首次進貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實實做市場，就應該替代理商負責，首次進貨量要求應當切合實際，并有相應的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。

　　④合作誠意：廠家有否主動提出代理權區域和時限?是否隱瞞其他已經開發但做得不理想的代理商。

　　⑤契約文化：是否注重契約文化諸如廠家貨款結算方式、質量保證、返利結算期、廠家對亂價竄貨等行為的追查、取證、制裁方法等等，那些容易引起廠商糾紛的問題，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意的，并能夠很好地解決。{page_break}

　　3、市場能力：

　　①銷售狀況：了解其他區域該企業產品的市場表現：產品的具體銷售情況、價格體系、廠方投入業務人員、廣告費等等。還要了解目前旺銷區域、滯銷區域、未啟動區域，看產品是否真正適合本區域;產品系列是否完善，是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼?

　　②廣告投入計劃：廠家對市場的廣告投入計劃和投入實績;什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告，最好要求廠家提供書面廣告計劃。

　　③營銷人員素質：廠家營銷人員有無受過系統專業培訓，營銷人員對本廠的產品特性、品牌特征等要素是否清楚，營銷人員在和代理商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法，營銷人員對本地市場的開發有無具體計劃，具體包括：

　　★ 以哪一品項為首選主打產品，為什么?

　　★ 采取怎樣的出廠價、批發價、超市價、零售價，為什么?

　　★ 什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨?如何看待賒銷鋪貨?是否不顧代理商利益慫勇客戶大規模賒銷鋪貨給自己沖業績?

　　★ 要求代理商出多少人力運力?

　　代理商不代理好的品牌，代理商很難發展狀大，絕大數多成功的代理商得益于廠家支持，也有一部分代理商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變代理商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。

　　不要擔心廠家會嫌你“太多事”而另覓其他目標(除非業務人員迫于銷量任務，要馬上開客戶)，廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴謹負責的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。

　　4、了解實情的方式方法：

　　要真正做到對廠家的“知彼”，總結起來，可以歸結為四個字：望聞聽切。

　　望：看廠家的宣傳手冊;看廠家的廠房建設、看廠家的產品、看廠家的宣傳廣告;

　　聞：通過自己的職業嗅覺，了解該產品在其他區域的銷售情況、廣告投入情況;

　　問：問廠家代表、問同行代理商、問同行業其他企業業務人員對該品牌的評價;

　　切：實際深入該企業進行了解，并真切感受該企業的全部情況。