服裝企業如何選擇渠道分銷模式

　　適合企業產品銷售的渠道分銷模式應該是什么樣的?如何選擇最佳渠道達到銷售績效最大化?現在探討這些有關渠道的問題誠然是老生常談，然而我接觸過的幾百個企業，反而是關于渠道分銷這個最簡單的問題讓很多企業走向歧途，導致企業在銷售的過程中既浪費資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場結果卻是兵敗如山倒，提出解決渠道分銷問題的“四步管理”路徑，希望能夠幫助企業優化渠道。

　　第一步：全面設計渠道分銷模式

　　誠然，企業在規劃渠道模式的時候，能夠考慮到更多的渠道路徑能夠為企業的銷售業績增長做出積極的貢獻，規劃企業的渠道模式，管理集約化：實現管理資源的集約化。如果企業主要進行生產和原料供應，所以可以對一家品牌運營公司授權銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務平臺，實現銷售渠道的管理簡約化。關系緊密化：直接拉進企業與終端的關系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營店，當然這些店的設立，廠家可以直營，也可以通過品牌運營商進行操作。

　　按照上述思考維度進行枚舉法列舉出所有能夠進行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進行分類，以便于我們組織專業化的銷售人員進行運營操作。

　　第二步：精確選定渠道分銷模式

　　按照上述內容不難看出，產品的渠道分銷模式可以有許多種，但具體有哪些渠道分銷模式適合企業呢?或者是企業可以操作的呢?對此，我們要采取切斷式的管理思維進行選擇。渠道分銷模式的實踐是為了達到銷售。

　　績效最大化，根據平衡計分卡的績效管理原則，不難發現，階段性渠道分銷模式的產出量、投入費用率、退出風險性、資源匹配性、運營能力要求、市場競爭激烈程度、分銷模式影響力等都對營銷績效(品牌績效)產生關鍵而直接的影響。而企業能夠選擇什么樣的渠道分銷模式，則要對上述關鍵因素進行權重評估。以下示例為我總結的雙相權重評估法。

　　第三步：渠道分銷模式實施策略

　　精確選定渠道分銷模式后，不見的是分數越高的越應該優先實施。這是因為什么呢?根據我之前研究的渠道分銷模式共振原理，我們還要看渠道的優先選擇性實施的充分和必要條件，因為分銷模式之間有著促進和引導的作用，或者遲滯和阻礙的作用。對此，我們可以用下表進行優先性評估。

　　按照商標內容評估后，可以看出得分越高的分銷模式對于其他渠道分銷模式有更多的促進和引導作用。這樣在后續的實踐中，首先拓展該分銷模式，對其他模式的拓展有著積極的影響作用，對于整體的拓展和品牌建立有著事半功倍的作用。之后，將各渠道分銷模式按照重要性和優先性的維度放入波士頓矩陣中，就可以獲取渠道的最佳實踐路徑。

　　選擇路徑后，企業在實踐的過程中，按照從右上角到左下角的產品渠道分銷模式定位逐步進行策略性的實施。