一味滿足顧客需求并非服裝營銷上策

　　顧客永遠是對的。顧客也因此讓人極其頭疼。管理者們面對的比較棘手的問題是顧客已開始插手她本不該插手的事情。顧客已經不再是耐心地坐在餐廳等著消費你準備的服裝;她在你的廚房里指指點點。正如哈佛商學院的弗朗西斯·弗萊在名為打破效率和服務之間的平衡一文中所述：

　　如果一個制造商必須處理在其賣場跳華爾茲的顧客會怎樣?他們經常未事先通知就突然出現，把制造商精心設計的流程弄得一團糟怎么辦?對于大多數的服務企業來說，類似事件都是家常便飯。事實是他們提供了很多變通的解決方案，但投訴仍然是他們每天必須面對的現實。

　　弗萊稱其為管理上的挑戰之一。“運營管理理論在制造行業根深蒂固。面對變數，制造型企業通常只有一句話：必須消除。任何受過教育的管理者都會把它看作管理的敵人。”

　　這也是戰略性的挑戰。在大多數關于戰略的討論中，顧客被比作抽象的事物和局外人，可以匯總到數據中也可以從中心小組中摘除。顧客用他或她的錢包對你的策略直接進行支持或反對的投票。相反，今天知情的顧客可能要與你協商把沙拉換成炸薯條，可能要求晚些退房。顧客無止境的需求可能很快使你的業務變得一團糟——而原因就是你為了留住顧客一再的努力把顧客服務好。

　　對于想耍花招的顧客，可以這樣對付他們：

　　抵制他們。不要一味的滿足的所有需求并沒有錯。這一點上麥當勞堪稱典范——不提供亨利.福特T型車的黑色模型。有時候你必須有膽量拒絕顧客的要求。

　　安撫他們。你可以在這一點上學會變通。至少有兩種方法可以達到這一目的。第一種，你可以像往常一樣介紹一些基本的產品，然后再介紹一個超出基本產品的解決方案。很多辦公室的程序可以這樣處理。第二種，就像旅店分“俱樂部樓層”一樣，你可以對價格進行細分。標準價格，可以獲得標準服務。安撫策略需要很好的操作原則：那些內部價或標準價必須能有效地彌補不止一組功能的管理成本。

　　放縱他們。徹底地把變數作為一種美德。做康諾特省。似乎一直以來，這都是一個很好的服裝營銷策略;一直以來，它都意味著從少數顧客手中獲得最大收益而不是從很多顧客手中獲取最大收益。一直以來，它意味著對盈利的重視程度超過對增長的重視程度。上述的每一個策略都行得通，重要的是選擇一個。無論顧客如何要求，都只選擇一個。