服裝企業管理渠道的方法

　　高度控制

　　生產服裝能夠選擇負責其服裝銷售的服裝營銷中介類型、數目和地理分布，并且能夠支配這些服裝營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據生產服裝的實力和服裝性質，絕對控制在某些情況下是可以實現的。一些生產特種服裝的大型生產服裝，往往能夠做到對服裝營銷網絡的絕對控制。

　　專門把東京市場劃分為若干區域，每——區域都有一名業務經理專門負責，業務經理對于本區域內的服裝分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細掌握。通過與中間商的緊密聯系關注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。

　　絕對控制對某些類型的生產服裝有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護服裝的優良品質形象，因為如果服裝價格過低，會使消費者懷疑服裝品質低劣或即將淘汰。另外，即使對一般服裝，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經濟效益。

　　商務通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年人市以來，采用小區獨家代理制，終端市場區域密耕細作，嚴格控制銷售區域和終端價格，對促銷員進行嚴格的培訓和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點達3000多個。

　　低度控制

　　如果生產服裝無力或不需要對整個渠道進行絕對控制，服裝往往可以通過對中間商提供具體支持協助來影響服裝營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數服裝的控制屬于這種方式。

　　低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內容：

　　(1)向中間商派駐代表。大型服裝一般都派駐代表到經營其服裝的服裝營銷中介中去親自監督商品銷售。生產服裝人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態。生產服裝也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數是由服裝派人開設的。

　　(2)與中間商多方式合作。首先服裝制造商必須在整個市場上塑造自己服裝的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對服裝分銷商提供強大的服務、廣告支持。另外，服裝分銷商在自己區域內執行服裝制造商的服務、廣告策略時，服裝制造商還應給予支持。為服裝分銷商提供各種補貼措施，比如，焦點廣告補貼、存貨補貼，以換取他們的支持與合作，達成利益的統一體。這一點很重要，服裝制造商必須制定詳細的措施，因地制宜地實施各種策略，爭取服裝分銷商的廣泛參與、積極協作。這既提高了自身品牌渠道的知名度，又幫助服裝分銷商賺取利潤，激發他們的熱情，引導他們正當競爭，從而減少各種沖突，實現服裝制造商與服裝分銷商的雙贏。