服裝店的“促銷定價”法

　　服裝店的價格促銷，究竟是采取“折扣比例”的表達方式好，還是“直接標出打折后售價”的表達方式好?兩種“促銷定價”方法對顧客影響的差異是什么? 商業的現實是競爭。在現代的商業經濟里，服裝廠商間的信息是比較對稱的，你會的技術我也會，你能賣的東西我也能賣，觸目所及皆是紅海，而藍海就好像是海市蜃樓，遠遠沉浮在黃沙漫天的地平線上若隱若現，就和夢中的烏托邦差無分別。

　　當產品愈來愈同質化，差異化戰略行之無效的時候，服裝廠商間只好祭出“促銷”法寶，天女散花般地撒出銀兩，面對面肉搏廝殺，即便是血流成河也難以罷手。這就是商業競爭的現實，在中國，這種現實更是常態，隨便踏進哪一家商場，都隨處可見“促銷”招貼，而且促銷的借口千奇百怪，

　　在學理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進”和“價格促銷”兩大類。服裝店的“銷售促進”指的是諸如買大送小、點券、獎券、折價券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法;“價格促銷”指的是讓實際售價低于標價，直接在價格上實惠顧客。這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰，以達到吸引消費者或是打擊競爭者的目的，因此都只能是短期策略。在促銷期過了之后，搭配的贈品不再贈送，促銷點券期限已過，而商品價格也勢必要返回正常水平，否則將會嚴重影響服裝廠商的利潤率。但是與此同時，顧客在品嘗了促銷的甜頭后，基于理性預期理論，他們的心中必然形成新的期待，尤其是“價格促銷”，當價格必須回升時，顧客可能無法適應新價格和預期價格之間的心理落差，因而降低再度惠顧的意愿。如果真發生這樣的事，那就是標準的“偷雞不著蝕把米”了!

　　對“價格促銷”手段的定價方法進行了更深入的探討，對消費者最具吸引力的“促銷定價”方法，換言之，能在促銷期間誘發比較大的購買意愿的方法，同時在促銷結束價格返回正常水平之后，哪一種“促銷定價”方法的后遺癥最小，即相對比較不會降低促銷商品的期望價格，從而保護該商品的品牌價值。他們通過四個科學實驗，以期觀察“價格促銷”的定價方法，究竟是采取“折扣比例”的表達方式好，還是“直接標出打折后售價”的表達方式好。

　　服裝店的降價促銷結束后會導致：顧客將會調低該促銷商品的品牌價值;讓顧客養成等待降價的習慣;顧客將會調低對該品牌的價格預期，從而降低顧客在不服裝店的降價促銷時購買同一商品甚至同一品牌的意愿。當服裝店的降價促銷的幅度超過商品標價的20%時，在服裝店的降價促銷結束后會讓顧客降低對該商品的偏好。當消費者相對不容易知覺到服裝廠商正在促銷降價，或是不容易掌握到實際的降價幅度時，消費者在服裝店的降價促銷結束后，比較不會因此調低對促銷商品未來的期望價格(所以這時促銷比較不會傷害到該商品的品牌價值)。