服裝企業(yè)的營銷渠道決策存在的問題

　　激勵與約束不足

　　激勵與約束不足是我國服裝企業(yè)渠道管理的另一誤區(qū)。一般而言，服裝企業(yè)在選擇好服裝營銷渠道之后，應(yīng)該經(jīng)常對中間商進行指導(dǎo)和激勵，使中間商能夠真誠合作，盡職盡責(zé)。為了做好激勵和約束工作，制造商要了解中間商的基本情況，他們的需求和利益。一方面，采取推動中間商的策略，如提高中間商可得的毛利率，價格上給予較大的優(yōu)惠，根據(jù)銷量返利或予以其他獎勵刺激。從實際情況來看，我國服裝企業(yè)在選擇好中間商以后，雙邊關(guān)系由于沒有通過適時適當(dāng)?shù)募钆c約束進行修補、維護和調(diào)整，從而導(dǎo)致制造商和中間商之間的矛盾沖突，甚至經(jīng)濟損失。如合作中的利益沖突-制造商只想圈錢、借雞下蛋，偏執(zhí)的強調(diào)自己利益，由此可見對渠道成員的激勵與約束在渠道管理中占有十分重要的地位，它是保證服裝企業(yè)獲得理想經(jīng)營業(yè)績的重要環(huán)節(jié)。

　　渠道建設(shè)缺乏服裝品牌意識

　　渠道決策與服裝品牌創(chuàng)建之間有著必然聯(lián)系。一般來說，一個聲名卓著的制造商只有和同樣聲名卓著的經(jīng)銷商合作，才能保證服裝品牌經(jīng)營在長時間內(nèi)保持足夠的吸引力和活力。一個具有服裝品牌意識的服裝企業(yè)在渠道決策中往往會考慮在一個重視服裝品牌建設(shè)的經(jīng)銷商之間合作，以便使服裝品牌和服裝企業(yè)形象得以建立和維護。但我國不少服裝企業(yè)在渠道決策中，不注重考察經(jīng)銷商的服裝品牌意識、服裝品牌價值、以及它維護制造商服裝品牌價值的誠意、具體維護措施與方案等等，只是考慮經(jīng)銷商的營利能力和資金實力等等，如當(dāng)前有些醫(yī)藥服裝企業(yè)在招商時，著重考慮的是經(jīng)銷商的銷售能力和可能的回款率，而不考慮經(jīng)銷商對制造商服裝品牌的忠誠度和服裝品牌維護意識以及他們本身的服裝品牌形象。這樣一來，經(jīng)銷商隊伍就出現(xiàn)良莠不齊。因此渠道決策一定要與服裝企業(yè)服裝品牌建設(shè)聯(lián)系起來，使渠道成員成為制造商服裝品牌運營與管理的忠誠合作伙伴。

　　渠道功能不全

　　在信息時代，服裝營銷渠道除了傳統(tǒng)的載體功能、媒介功能以外，還承當(dāng)生產(chǎn)者和最終消費者之間的信息搜集和傳遞的功能。這些功能包括調(diào)研、促銷、聯(lián)系潛在購買者，收集和分散資金，承擔(dān)風(fēng)險等。另外，隨著生產(chǎn)能力的過剩，顧客在交易中的地位逐漸上升，渠道逐漸演變成顧客了解市場，滿足市場的橋梁。與此同時，渠道也逐漸演變成制造商服裝企業(yè)形象和產(chǎn)品形象代言人，在向消費者傳達各種信息的同時，建立和維護制造商形象，從而對消費者的購買行為產(chǎn)生重要影響。因此，隨著信息經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟及市場競爭的加劇，制造商日益關(guān)注市場，一方面制造商無法了解到產(chǎn)品銷售情況：哪些產(chǎn)品熱銷、消費者對產(chǎn)品的意見和建議、對促銷方式和廣告的反映等等;另一方面制造商無法向消費者傳達有針對性的信息：產(chǎn)品功能改進、價格變動以及服裝企業(yè)對消費者的善意等等。我國服裝企業(yè)在服裝營銷渠道決策中，其決策理想和實際操作之間存在巨大差距，即信息傳播渠道暢通無阻和信息阻滯之間的差距。這個差距只能通過完善渠道功能，尤其是信息傳播功能來解決。