破解傳統服裝流通渠道壁壘的策略

　　傳統服裝流通渠道的分銷商、批發商等，是服裝廠家和服裝經銷商戰略聯盟的關鍵成員之一，正因為如此，所以，分銷商和批發商便成為各服裝廠家和服裝經銷商爭奪的對象，使之成為“香餑餑，一些服裝廠家和服裝經銷商為了籠絡它們，紛紛加大了對他們的各種利誘和刺激，表現在以下幾個方面：

　　使之成為1.5批。即將這些分銷商演變成服裝廠家的二級服裝經銷商，享受與一級服裝經銷商相同的待遇，但服裝廠家卻給予一級服裝經銷商一定補貼或折扣的方式。通過服裝廠家或服裝經銷商將批發商、分銷商吸納為戰略成員的方式，由于他們身份、職責的轉變，因此，會對服裝廠家或服裝經銷商更加忠誠，從而為后來者進入設下壁壘和障礙。

　　使之成為服裝廠家或服裝經銷商“利益共享者。近年來，一些服裝廠家為了封鎖渠道，打擊和擠壓競爭對手，往往采取了最為狠毒但卻最為有效的一招，那就是對分銷商或批發商采取“封官加爵的方式，來拉攏和吸引流通渠道關鍵成員。他們與二批或分銷商簽訂“利益共享合同，只要銷量達到一定的數額，就可以參與企業的年終股份分紅，或兼職擔任企業的名譽員工，并輔以具體的分紅獎勵標準，讓人看了眼熱心跳，從而能夠更加專注地銷售本品，為后來者設置較高的屏障。

　　破解策略：以上壁壘，可用以下三種方法破解.

　　使之成為特約一批商。對手既然將其列為1.5批，我們就不妨將其進一步發展成為某一特定品項的一級服裝經銷商，從而避免了上一級服裝經銷商吃其返利或折扣的不合理或不平衡狀況，借此抬升其規格，滿足其逐利和發展的欲望，使自己的策略高于對手。

　　給予其更現實的物質刺激。成為服裝廠家或服裝經銷商的“利益共享者，固然是好事，但當前的誠信缺失，也使一些分銷商對于年終能否兌現這些承諾仍然心存疑問，他們擔心的，也是害怕在辛苦了一年后，到頭來是“竹籃打水一場空，針對這種現狀，可以通過更量化、更細化、更易于兌現的獎勵方式，來促使其回頭。比如，簽訂協議，可以約定月返利、季獎勵、年回報三種方式，讓這些現實的物質刺激更直觀，更易于操作和實現，從而打破對手的長期牽制目的。

　　以利攻情，采取會員制。人心是最難于攻破的，但也是最易于攻破的。因為，作為無利不早起的分銷商其最本質的動機仍然是逐利和謀求發展的，從這個意義上來說，再好的客情關系，哪怕是真正的親弟兄，都沒有利益誘惑來的更快，更易于打動人心。因此，對于客情關系較好的分銷商，我們就可以通過采取會員制，即銷售一定量的產品就成為會員，會員實行銷量積分形式，積分可以隨時兌現獎勵等“誘之以利的方式，來打破純客情關系壁壘。當然，也可以通過聯誼的方式進一步加深客情，如果再進一步附加有獎銷售、有獎陳列、促銷等手段，環環相扣，更是可以牢牢牽制分銷商，使原渠道壁壘不攻自破。

　　通過以上三種方式，作為服裝廠家和服裝經銷商就可以沖破流通渠道競爭對手所打造的渠道壁壘，讓這些渠道分銷商為己所用，從而也分市場一杯羹，奪得既定的市場份額。