服裝企業(yè)在渠道管控中的問題如何解決

　　渠道控制力就是服裝企業(yè)運(yùn)行和管理渠道的能力。它在很大程度上，取決于服裝企業(yè)對渠道的運(yùn)行有多大的話語權(quán)和自由支配的能力。如果服裝企業(yè)能對渠道進(jìn)行隨心所欲的各個(gè)環(huán)節(jié)和力量，那么，它就具有很強(qiáng)的控制力，反之，則控制力呈遞減趨勢。從某種意義上來說，服裝企業(yè)對渠道的控制力如何，取決于渠道對他們的忠誠程度。忠誠度越高，控制力也就越高。因此。服裝企業(yè)渠道的競爭力關(guān)鍵在于控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。同時(shí)，渠道控制力有包括渠道鏈條的整體控制能力和渠道客戶忠誠度的控制能力兩個(gè)方面。

　　研究表明，渠道的忠誠度主要來自渠道鏈中各個(gè)客戶通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。而在現(xiàn)代市場條件下，渠道利益的分配及保障體系始終存在著巨大的不確定性，因此，不同層次渠道的客戶的忠誠度越低。控制力也越為低下，從而不僅影響到服裝企業(yè)市場占有率和擴(kuò)張速度，而且常常不可避免地導(dǎo)致核心渠道以及層次渠道之間發(fā)生業(yè)務(wù)和利益上的沖突于內(nèi)耗，進(jìn)而消弱和影響渠道控制有效性。

　　渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下，服裝企業(yè)通過渠道銷售產(chǎn)品和服務(wù)的出貨能力。它可以從數(shù)量和質(zhì)量上反映渠道的投入產(chǎn)出效果，并通過渠道的市場覆蓋率、渠道服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等指標(biāo)來描繪和分析。從而對渠道的效果進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢的系統(tǒng)評估。渠道控制的效果與產(chǎn)品的細(xì)分市場高度相關(guān)。不同服裝企業(yè)的渠道建設(shè)、控制模式只有與其產(chǎn)品的細(xì)分市場的特點(diǎn)相對應(yīng)匹配，才能從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建渠道鏈的有效性，奠定最終有效出貨的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。一般而言，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋所有的細(xì)分市場。不同控制模式和渠道構(gòu)成，其控制效果是不同的。

　　此外，渠道構(gòu)成中的客戶素質(zhì)、模式、實(shí)力、服務(wù)和管理等基本要素決定著渠道控制的效果水平，和質(zhì)量。只有擁有可控的優(yōu)質(zhì)渠道資源并提高渠道控制質(zhì)量，才能構(gòu)建起有效的營銷鏈并產(chǎn)生強(qiáng)大的分銷力。提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)渠道價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。

　　通過為顧客提供針對性的增值服務(wù)，是產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶的滿意度和忠誠度，是服裝企業(yè)從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的過度無序競爭的銷售困境。實(shí)際上，通過渠道增值服務(wù)的提供，使渠道鏈條各環(huán)節(jié)的利益提高，必然增強(qiáng)渠道控制的穩(wěn)定性和協(xié)同性。如某服裝企業(yè)在發(fā)展原有經(jīng)銷商的服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行服裝渠道創(chuàng)新，服裝企業(yè)將市場促銷調(diào)整為服務(wù)營銷，加大服務(wù)資源的投入，充分利用服裝渠道的服務(wù)功能，改善其養(yǎng)殖效益。從而提升了產(chǎn)品市場份額和用戶的忠誠度。