外貿服裝生意難做 浙企赴港求突破

　　日前，廣交會(第113會三期)開幕前的一周。在距離廣州約200公里的香港亞洲國際博覽館，環球資源(Global Sources)春季服飾及配件展率先開幕了。

　　拖著拉桿箱的買家，下了飛機直奔展館，大約只要10分鐘。會場內，賣家的目光緊盯著這些“老外”的一舉一動，目光或腳步稍有停留的意思，工作人員立刻上來熱情地招呼。

　　溫州、杭州、桐鄉、紹興、義烏……這些熟悉的地名在會場內占據了相當數量。為期四天的展會，“流行服飾配件采購交易會”、“服裝及面料采購交易會”、“內衣及泳衣采購交易會”及“印度服裝及配件采購交易會”四個專業展同場進行，吸引了400多家浙江企業前來參展。在香港這個亞洲的貿易中心，浙江的中小企業正在尋找新的出路。

　　首先要穩住訂單和客戶

　　采購會開幕才一個多小時，王旭平已經接待了一位來自澳大利亞百貨公司的采購商，對方對王旭平公司生產的成衣表現出了相當大的興趣，雙方互留了聯系方式，等著進一步商談。

　　一年前，王旭平的身份與對方一樣，都是環球資源春季服飾及配件展的采購商。今年，角色有所轉變，她所在的杭州志強進出口有限公司作為參展方租下了一個展位，王旭平從四處尋找合作方，轉為坐在展位上等待客戶。“今年我們想試試看，作為賣家來設個展位，把我們的產品掛出來，看能不能做成幾筆生意。”她告訴記者。

　　考慮到單打獨斗的效果可能不佳，志強公司拉上了它們的面料供應商——紹興縣紫密紡織品有限公司，雙方共用一個展位。客戶看過成衣樣品，再看看衣服所用的面料，或者看過面料，再看一下成衣的效果，或許會留下更深的印象。

　　從外商手中接訂單，找工廠按樣加工，打上對方的商標，然后出口到歐洲，掛到百貨公司的衣架上，這是志強公司成衣的主要“旅程”——標準的OEM模式。

　　王旭平在外貿行業摸爬滾打了20多年，對出口形勢的變化深有感觸。

　　“工資和關稅這些成本，漲了有40%-50%。就工資這塊，我們一名車工月薪至少四五千元，人家越南，(工人月薪)100多美元，你說怎么比得了?工廠都遷到東南亞去了。我們這里，反而是面料和輔料比成衣生意好做。”

　　訂單變“小”也是最近幾年出現的新情況。“過去一季一兩百萬元的訂單，現在一季四五十萬，美元還要貶值。”公司原先包下了合作工廠的一條生產線，如今“全包”已改為“半包”，只在有訂單的時候占用生產線的產能。

　　但王旭平看上去似乎并不是太憂心。“我感覺，中國的產品還是有市場的。至少我們的客戶還比較穩定。現在這種形勢下，少賺點甚至虧一點都是正常的，首先要把客戶穩住。”

　　但顯而易見的是，低價格、大批量的出口模式已經一去不復返了。“要做精品，做品質。現在客戶也很精的，東西不好不要，價格太高也不要。還有，就是要把握住流行趨勢。”

　　記者發現，志強公司掛出來的樣品，以經典款為主，這或許也是當今世界經濟背景下的一個縮影——經濟不景氣的時候，經典的、百搭的服裝性價比更高，更有銷路。

　　“外貿就是這樣，好的時候也有，壞的時候也有，經歷過漲潮，也要承受現在的低潮。把產品做好，這個是最根本的。”

　　羽絨服企業不敢接單

　　“羽絨服、蕭山”——這兩個字眼讓記者停下了腳步。

　　“不敢接訂單，我們一直跟老客戶說，再等等，先看看情形。”杭州百富麗服飾有限公司的業務員王昭昭對記者說。

　　百富麗公司在蕭山，是一家擁有200多人的工廠，羽絨服是公司的主要產品之一。在原料收購的季節，禽流感來了。活禽交易停止，鴨毛收不到了。“我來的那天，羽絨價格已經漲了大約50%。如果再漲下去，我們的成衣肯定也要漲價的，但不知道漲價以后客戶能不能接受。”王昭昭說。

　　這次展會，王昭昭說老板親自來了，一到就忙著去見客戶。“我們主要是來展示產品，然后會會老朋友。我們的訂單還是以老客戶為主，新客戶增長比較緩慢。”

　　與王昭昭一起“守攤”的，是公司的設計師。百富麗的服裝主要銷往西歐。有設計師在，可以直接跟客戶交流，了解對方的需求。

　　設計師“守攤”的不止這一家。“環球資源流行服飾配件采購交易會”展區是這次會展參展商人數最多的一個，300多家展商，圍巾和披肩占了壓倒性多數。為了從眾多展位中脫穎而出，花一點心思是必要的。

　　20厘米長的金屬片掛滿整個展位，亮閃閃地，從很遠的地方就能看見。背景墻是整墻的二維碼，拿出手機隨手掃一個，就能顯示出公司的信息——位于杭州臨平世紀大道的一家生產服飾配件的企業，有自己的品牌，叫“Diva”。

　　展位上的兩位工作人員是公司的設計師及其助手。遞過來全英文的名片，姓名的排列是香港式的，英文名在前，姓在后。助理設計師葉志豪解釋頭頂的金屬片和身后二維碼墻的作用：“就是想讓采購商一眼就看見我們，畢竟賣圍巾的太多了。”

　　除了這面別出心裁的二維碼墻外，該公司的每件樣品上也有二維碼，采購商不用拿樣，直接用手機掃一下，所有信息都有了。

　　這些小心思讓這家企業看上去更時尚，也更國際化。由設計師來向采購商介紹商品，似乎比單純的銷售人員來得更到位。

　　同類產品競爭激烈

　　“我們來的時候，同個航班的都是臨平那邊的企業，互相都認識。我們還開玩笑說，大家好像說好了一起來香港一樣。”潘雪穎，杭州豐潤羊絨織造有限公司外貿部員工。在豐潤公司的展位周圍，散落著她所說的“熟人”們。

　　在義烏努杰服飾有限公司員工莫榮劍看來，外貿形勢還是不錯的。義烏作為舉世聞名的國際貿易重鎮，自然不缺來自五湖四海的客商，但企業仍然積極參加各種展會，“義烏那邊中東的客商比較多，香港這個展會大部分是歐洲客戶，需求不一樣的。”努杰服飾也主打圍巾，走出來是為了拓展更大的市場。

　　壓價厲害，是許多參展企業的共同感受。平均3美元一條的圍巾，采購商仍然嫌貴。很大一部分原因在于同類型的產品太多，競爭十分激烈。

　　“有些客戶一上來就問，這個價格你們能不能做。按他們的報價，根本就沒有利潤了。”潘雪穎說。

　　“我感覺企業之間還是沒有達成共識，客戶壓價，企業自己也互相壓價，虧本的訂單也接。其實這個時候更應該抱團。”一位浙江參展企業的員工對記者說。

　　記者發現，在展會的一角，有一個流行趨勢專區。照片、視頻展示著研究機構發布的最新一季的流行服飾色彩及款式。不少浙江企業在空閑時會跑到這里來轉上一圈，看看明年流行什么，歐洲人的口味有沒有變化，對公司開發下一季的產品或許會有啟發。

　　歐美買家來得少了

　　怎么辦?

　　記者從此次春季時尚服飾及配件展的主辦方環球資源公司獲悉，今年的展會，幾大主要產品類別都有顯著增長：其中，服裝及面料展的展位數同比增長28%，流行服飾配件展中的圍巾及披肩產品增長10%，成衣類增長25%。85%的參展企業來自內地。這些數據從某個方面反映出內地的外貿企業對環球資源展會這個對外平臺的重視。在“外貿難做”的時候，如何展示自己的產品、吸引客戶就變得更為重要。

　　環球資源展覽部總裁黃譚偉認為，對內地企業來說，奉行自由貿易政策的香港，是個很好的展示及交易的場所。“境外采購商往來香港非常方便，而對內地企業來說，在香港能享受金融、法律、物流方面成熟的配套服務。”如今，除了網上的B2B交易，參加展會已成為內地企業對接外商的重要渠道之一。

　　在另一方面，買家卻在變得更為謹慎。環球資源從2003年開始組織展會，十年來，客戶的要求在不斷地提高。黃譚偉告訴記者，歐債危機之后，歐美買家對出差經費的控制更加嚴格。在派出采購員之前，許多公司先要評估，香港的這個展會上能不能找到想要的產品?萬一白跑一趟怎么辦?評估的結果直接決定了采購商是否成行。

　　發現這一趨勢后，環球資源公司采取了一些對策，比如在開展前四個月，就組織所有的參展商將自己的20件產品以圖片形式上傳到網站，讓買家在出行前就對參展的產品有個初步的了解，買賣雙方在展會現場都會有更明確的目標。除了香港之外，環球資源的展會還擴展至美國邁阿密、中東的迪拜、南非約翰內斯堡、巴西圣保羅、印度孟買等地。如果買家不愿意花太多錢飛亞洲，中國企業可以“送貨上門”。

　　為了讓采購商對合作企業更加放心，環球資源的業務員還對每家企業上門走訪，看生產線和產品，充分保證參展商的實力。展會在設計上也作了精心安排，比如此次流行服飾及配件展，是按“從頭到腳一站采購”的原則安排的。

　　對于買家，總結起來就是兩條：讓買家放心，幫買家省錢

　　對于賣家，與外貿打了多年交道的黃譚偉給出了自己的建議：“形勢不好，就要調整一下思路。以前接大單，現在小單也要接。以前發貨起碼是一個貨柜，現在半個柜、跟人家拼柜也可以。另外，不要光盯著歐美，歐洲的問題不是一時半會兒可以解決的，美國還在緩慢地復蘇中。歐美國家現在流行到中國來找市場。中國的企業呢，先把老客戶抓住，然后去新興市場找機會。美國有3億多人，但是看看東南亞，印尼也有2億多人，世界第四人口大國，市場也不小啊。還有地處歐亞之間的土耳其，也是很有潛力的市場。”