銷售業績提升關鍵之顧客服裝消費關心的買點

　　賣點，泛指一件商品的特性、于眾不同之處， 每一個銷售人員銷售商品賣點是常識!這里要 和大家分享的是買點，也就是顧客為什么會 買?商品的屬性與“我”有什么關系?銷售服裝 的導購人員在服裝買點銷售方面，卻很少有人 能做的好!

　　服裝產品不像是其他商業產品很多產品的 賣點也就是顧客的買點，而服裝因為有著文 化、性格、身份差異、場合著裝差異、搭配變 化差異等，購買同一件服裝產品對于不同的顧 客來講的意義有著很大的差異!換句話說，舉 例一件基本款休閑襯衫，時尚前衛的人當基本 款穿、優雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的 人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人 來講的意義區別很大!

　　每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒 有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛 的人群占大多數。如何面對每天的低成交量、 顧客只看不買的問題，最大化提升成交量呢? 這是每一個經營服裝生意的老板們最關心的! 此時關注顧客買點的銷售理念變得尤為重要， 用產品賣點的銷售方式去打動顧客購買早就成 為昨天的事情!

　　顧客在選擇服裝款式的時候，基本上所有 的服裝店都是一種說話方式“剛到新款，有喜歡 的試一下，現在全場8折、部分6折”，好像沒有 別的開場白!(就這些話還是做得比較好的服 裝店)!往往顧客聽后根本不領情，因為她還 沒有發現感興趣的商品，因為她還沒有找到可 以購買產品的充分理由，至于打折信息，無非 是養成不打折不消費的購買習慣的催生器!

　　顧客服裝消費關心的買點包括：

　　這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么 搭配呢?

　　這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿 才能解決這個問題?

　　這個板型怎樣?我得體型缺陷會不會暴露 出來?

　　這個款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣 服可以和它搭配呢?

　　這個款式適合我的工作性質嗎?平時我有 多少時間穿這件衣服?

　　這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相 似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?

　　等等。

　　這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些 都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容 易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后 顧之憂的顧客簡直就是少之又少，讓你碰到真 是運氣好!

　　我們來看一下目前賣場的導購，可以擁有 察覺顧客這種需求的導購很少，不僅是因為工 作態度問題，更是因為這是能力、專業知識問 題。能夠結合顧客潛在需要應付自如的導購兼 直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優秀 的導購肯定會整天想著如何把她永遠留在店里 為你工作!

　　尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚 男裝、中高檔男裝，對一個服裝銷售人員的專 業素質要求很高，面對日益競爭激烈的市場環 境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導購的專業 素質變得越來越重要!

　　買點銷售有很多方式，如：關注搭配造型 的年輕時尚女裝的服裝搭配啟發式銷售、關注 顧客穿衣個性化需要的中高檔男女裝的著裝顧 問專業銷售、關注客情關系的衣櫥、體型俱樂 部銷售等等!這些都是根據多年的著裝搭配銷 售經驗結合各種服裝銷售培訓，可以很快見到 實效又有著可持續性管理效果的方法!在很多 老板眼里也許說服讓一個人購買你的服裝商品 并不難，但是這里要說的是讓你一個店鋪的員 工說服大部分顧客購買你的服裝商品其實也不 難!關鍵是要找對方法!

　　當然訓練專業素質高的導購還需要配合可 以管理落地的管理體制，不然培養的很可能是 競爭對手，因此擺在終端服裝店老板面前的， 要想在不降價打折、不追加新開店鋪的基礎上 提升業績，就要在專業化管理上做文章了!