中國輕紡城競爭日益加劇新勢力不斷狙擊

　　柯橋，被譽為“一個托在布上的城市”。每年數(shù)百億元的成交額，給市場內(nèi)20000多家經(jīng)營戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者，帶來了滾滾財源。

　　由于財富的“低洼效應(yīng)”，20多年來，這個清幽的江南小鎮(zhèn)，吸引了來自全國各地乃至世界各地的商人。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前，柯橋有20多個外地商會，外來人口在15萬人以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過本地居民。市場內(nèi)日客流量達(dá)10萬人次。很多早年帶著夢想來柯橋創(chuàng)業(yè)的，已經(jīng)成了腰纏萬貫的老板。

　　“老板的復(fù)制地”同樣對國際友人充滿了誘惑。紹興縣涉外服務(wù)中心的數(shù)字表明，目前柯橋累計常駐境外代表機(jī)構(gòu)1076家，外商投資商業(yè)企業(yè)222家，常駐境外采購商近6000人，有些還拖家?guī)Э冢踔涟鸭易宓囊徊糠郑及岬搅丝聵颉?/p>

　　因為“一塊布”，所以更受矚目。這個在中國地圖上并不起眼的小鎮(zhèn)，也因此發(fā)展成為了享譽全球的新興城市。

　　波浪式前進(jìn)，螺旋式上升，似乎是任何事物發(fā)展的規(guī)律。輕紡城在經(jīng)過20年的高速發(fā)展后，也遇到了成長的煩惱。特別是近年來，輕紡城的經(jīng)營戶明顯感到壓力加大，困難增多，內(nèi)外貿(mào)的形勢都不容樂觀。

　　是中國輕紡城的競爭力在下降，還是全球需求持續(xù)低迷，或是兩者兼而有之?面對這樣的形勢，輕紡城經(jīng)營戶該如何應(yīng)對?轉(zhuǎn)型升級的路該如何走?

　　內(nèi)貿(mào)一蹶不振外貿(mào)優(yōu)勢不再

　　1~5月份，中國輕紡城市場區(qū)共實現(xiàn)交易額2448125萬元，比去年同期增長10.61%。其中外貿(mào)出口12.6億美元，比去年同期增長4.7%。雖然兩個數(shù)字都有增長，但這些數(shù)字背后，依然存在著令人擔(dān)憂的趨向與現(xiàn)實。

　　窗簾窗紗產(chǎn)品是輕紡城內(nèi)交易量下降最明顯的產(chǎn)品之一。“今年簡直就是窗簾窗紗經(jīng)營戶們的‘寒冬’。”臨安商會會長、第一印象布藝?yán)习宀芴忑垖τ浾哒f，“與去年同期相比，今年上半年的銷量要下降50%左右。”曹天龍對此憂心忡忡。因為窗簾窗紗是臨安的主要產(chǎn)業(yè)之一，在柯橋的2000多臨安人，多數(shù)從事與此相關(guān)的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在業(yè)務(wù)量下降，直接影響到一個地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。身兼會長與企業(yè)老板的曹天龍，更是四處奔波，試圖在困境中找到突破點。

　　內(nèi)貿(mào)不振，外貿(mào)形勢也不容樂觀。位于湖塘的振涯集團(tuán)的一位負(fù)責(zé)外貿(mào)的工作人員對記者說，今年的外貿(mào)銷售同比要下降30%左右。他覺得，柯橋輕紡業(yè)的優(yōu)勢已然不再。

　　記者從紹興縣商務(wù)局得到的數(shù)字表明，今年市場區(qū)輕紡產(chǎn)品的外貿(mào)出口增幅，首次低于全縣5.8%的平均增幅，僅為4.7%。“這種情況是首次出現(xiàn)。”紹興縣商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說，“紹興縣是紡織強(qiáng)縣，輕紡城市場區(qū)的出口額一直處于領(lǐng)先地位。這一變化，我們也相當(dāng)關(guān)注，并在進(jìn)一步觀察。”據(jù)悉，在美國、歐盟等一些傳統(tǒng)出口主要目的地，近兩年來紹興縣輕紡產(chǎn)品出口額下降非常明顯，有的地區(qū)單月出口量甚至出現(xiàn)了負(fù)增長。

　　內(nèi)外貿(mào)雙雙交困，這對輕紡城的經(jīng)營戶來說，肯定是個不好的消息。那么是什么原因?qū)е铝诉@一現(xiàn)象呢?

　　競爭日益加劇新勢力不斷狙擊

　　內(nèi)銷不暢，外銷受阻。究其原因，主要有二。一是國內(nèi)需求低迷，二是國際市場遭到狙擊。

　　“不僅僅是輕紡行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，不僅僅是輕紡產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問題。實際上，近兩年來，國內(nèi)市場低迷的現(xiàn)象，幾乎在向全行業(yè)逐步彌漫。”莎鯊家紡的銷售總監(jiān)對記者說。

　　紹興縣輕紡企業(yè)多如繁星，但大多集中在中間產(chǎn)品，而莎鯊家紡是該縣少有的從中間產(chǎn)品向終端產(chǎn)品延伸的企業(yè)之一，從一開始，他們就把自己定位在中高檔品牌。記者在其柯橋的旗艦店中看到，店內(nèi)的產(chǎn)品從幾千元到幾十萬元不等。盡管該品牌已經(jīng)經(jīng)過了六年的培育與發(fā)展，但近兩年，他們依然感受到了從市場傳來的陣陣涼意。

　　該總監(jiān)說：“從2008年，國家實施房產(chǎn)調(diào)控以來，調(diào)控政策不斷加碼。這些政策影響與調(diào)控預(yù)期，會逐漸向我們的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。有研究表明，這一不利的影響，從2011年開始，至少會一直延續(xù)到2015年。”

　　這一說法，得到了輕紡城內(nèi)很多經(jīng)營戶的認(rèn)同。特別是那些窗簾窗紗經(jīng)銷商，對此更是感同身受。“新房的銷售與裝修速度，直接影響市場對我們產(chǎn)品的需求量。”溫嶺商會會長趙云富分析說，“現(xiàn)在有些窗簾經(jīng)營戶，幾個月都接不到一個訂單，市場萎縮程度可見一斑。”

　　國內(nèi)銷售“碰到天花板”，國際市場的份額也不斷遭到其他“后起之秀”的蠶食。

　　“我們每年到國外參展幾十次。近年來，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的東南亞國家企業(yè)加入了競爭行列。原來企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，升級成了國與國之間的競爭。”鳳凰莊老板何錫輝對記者說，“特別是在一些‘大路貨’，這些國產(chǎn)的產(chǎn)品價格，很有競爭力。”

　　據(jù)悉，隨著越南、印度等發(fā)展中國家開放程度的提高與技術(shù)水平的提升，低廉的勞動力成本與鼓勵企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，成為一股新勢力，成為狙擊中國出口企業(yè)擴(kuò)大市場份額的有力武器。

　　潘永興是在越南投資的直接受益者。據(jù)他介紹，越南的最大優(yōu)勢是勞動力成本與土地成本低，而且在特定的地區(qū)，也比國內(nèi)更有出口優(yōu)勢，不受配額影響。

　　據(jù)悉，越南目前的勞動力成本，約是紹興的四分之一。“這樣，相同的產(chǎn)品，當(dāng)然是他們的產(chǎn)品有價格優(yōu)勢。”潘總說，“因此，越南等國家出口的產(chǎn)品，對我們的傳統(tǒng)產(chǎn)品沖擊將越來越大。”

　　有數(shù)據(jù)表明，今年越南輕紡產(chǎn)品在日本的市場份額，比去年提升了5個百分點，而且有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。中紡聯(lián)數(shù)據(jù)顯示，一季度，我國占?xì)W進(jìn)口市場份額37.51%，較上年同期下降1.04個百分點。占日本69.74%，較上年同期下降2.28個百分點。中國紡織協(xié)會副會長高勇指出：“受原材料制約和勞動力成本上漲等因素影響，我國紡織行業(yè)在國際市場競爭力正在下降。”

　　中國柯橋韓國大邱如何借他山之石以攻玉

　　“隨著市場的發(fā)展與成熟，企業(yè)會慢慢向‘微笑曲線’的兩端延伸，而那些中低端的產(chǎn)品線，則會向其他地區(qū)轉(zhuǎn)移。這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律。”浙紡院院長胡克勤分析說，“所以，關(guān)鍵是在這個過程中，誰能成功轉(zhuǎn)移，或者誰能成功轉(zhuǎn)型，都決定其是否能生存下去的兩條道路。”

　　“柯橋與韓國的大邱有很多相似之處。希望柯橋能像大邱那樣，走好升級之路，而不要重復(fù)其轉(zhuǎn)移之路。”胡院長說。

　　據(jù)悉，十多年前，韓國大邱的輕紡業(yè)十分發(fā)達(dá)。“就像之前中國輕紡城，萬商云集，企業(yè)星布，全世界的采購商，都要到那里去逛逛。”胡院長說。

　　隨著輕紡城的崛起及周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，大邱的輕紡產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢漸漸地失去。“我碰到過好幾個客商，他們原來都很有成就感。后來，隨著當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的慢慢轉(zhuǎn)移。他們的生意也越來越難做了。再后來，我一碰到他們，他們就說，我們的生意，都被你們中國人搶走了。”

　　“這雖然是一句牢騷話，但卻反映了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的事實。現(xiàn)在，我們同樣面臨著大邱原來的陣痛。”一方面，隨著競爭的加劇，那些缺乏自主創(chuàng)新能力的企業(yè)，感覺到路越走越窄，甚至難以為繼;另一方面，隨著當(dāng)?shù)赝恋亍趧恿Φ瘸杀镜纳仙磻?yīng)快的企業(yè)，慢慢轉(zhuǎn)移到中西部地區(qū)甚至到國外另起爐灶;第三個選擇，則是苦練內(nèi)功，不斷升級，提升產(chǎn)品及企業(yè)的競爭力，占領(lǐng)行業(yè)的制高點。

　　對此，潘永興也有自己的看法：輕紡城理想的發(fā)展模式是，現(xiàn)在從事中低端產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，慢慢地淘汰到其他后發(fā)展地區(qū)。而輕紡城，留下的是附加值高、處于產(chǎn)業(yè)中高端的企業(yè)。“市場是不會萎縮的。輕紡城之所以在柯橋，是因為在柯橋的周邊，集聚了全國三分之一強(qiáng)的面料終端工藝與企業(yè)。這一優(yōu)勢，就是其他地方辦不好輕紡城，而柯橋則越來越發(fā)達(dá)的原因。”

　　舞臺還是這個舞臺，當(dāng)演員需要更新時，對演員的壓力是最大的。

　　“窮則思變”，只有站在了暴風(fēng)雨的中心，才能決定暴風(fēng)雨的方向，才有改變的最迫切要求。

　　大企業(yè)轉(zhuǎn)型小企業(yè)升級

　　輕紡城布商個性化服務(wù)成為市場開拓的利器

　　轉(zhuǎn)型升級，政府倡導(dǎo)，企業(yè)實施，喊了很多年，到底有多少企業(yè)在做呢?特別是中小企業(yè)，真正在做的少之又少。他們有的目光短淺，有的無所適從，更多的則安于現(xiàn)狀，過一天日子撞一天鐘。現(xiàn)在，狼真的來了，老虎追到了腳后跟，轉(zhuǎn)型升級，真正成了企業(yè)內(nèi)生的動力。

　　但轉(zhuǎn)型升級也不是一蹴而就的。回頭看看那些做得好的企業(yè)，要么是機(jī)緣巧合，要么是財力雄厚，或者是危機(jī)意識強(qiáng)，不斷地，一步步地，有意識地在給產(chǎn)品或企業(yè)升級，這樣的企業(yè)，也能活得比別人好。

　　現(xiàn)在從中央到地方，都在談轉(zhuǎn)型，談轉(zhuǎn)軌，讓市場之手發(fā)揮更大的作用。對一些危機(jī)處理的方式，新一屆政府與前政府也截然不同。所以，不管從大環(huán)境，還是企業(yè)的小環(huán)境，都要求企業(yè)跳出原來“等、靠、要”的模式，轉(zhuǎn)向“創(chuàng)、精、進(jìn)”的模式上來。

　　當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)大縣紹興縣，絕不缺乏轉(zhuǎn)型升級的成功范例。記者圍繞輕紡市場，采訪了一些依靠輕紡“母體”，成功轉(zhuǎn)型升級的企業(yè)。他們的成功之路，可能對現(xiàn)在正在思考類似問題的企業(yè)有一定的啟迪。

　　“恨布不成衣”一直是紹興縣一個抹不去的痛。但紹興縣企業(yè)中，也不乏“吃螃蟹者”。他們試圖通過自己的努力，拉長紹興縣的輕紡產(chǎn)業(yè)鏈。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的同時，也試圖能帶動產(chǎn)業(yè)的升級。

　　莎鯊家紡的“母體”是紹興縣的一家印染企業(yè)。六年前，他們進(jìn)軍家紡行業(yè)。“當(dāng)時決定進(jìn)軍家紡行業(yè)，是因為老板認(rèn)為印染業(yè)始終只是為他人做嫁衣，下游的巨額利潤，都落入了他人的腰包。”莎鯊家紡袁副總經(jīng)理對記者說，“于是，2008年我們在香港購買了一個品牌，直接進(jìn)入了高端家紡領(lǐng)域。”

　　從中端走向終端，看似一小步，但對企業(yè)來說，卻是巨大的跨越，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

　　品牌產(chǎn)品，最重要的環(huán)節(jié)就是銷售渠道。為了能在短期內(nèi)打開市場，莎鯊家紡采取了直營與加盟相結(jié)合的銷售方式。在紹興及周邊地區(qū)，莎鯊家紡多采取了直營的方式，“可以更好地掌握銷售終端的動態(tài)。”而在中西部地區(qū)，莎鯊家紡則多采取加盟的方式拓展銷路，“這樣可以借力打力，更快地拓展市場份額。”據(jù)莎鯊家紡的袁副總經(jīng)理介紹，短短幾年時間，他們已經(jīng)在全國范圍擁有專賣店近300家。

　　“近兩年增速的確有所放緩，但不像一些媒體說的那么糟糕。”針對杭城有媒體稱莎鯊在各地關(guān)閉門店的報道，袁副總經(jīng)理稱是個誤會。“現(xiàn)在我們杭州有三個專賣店，開得都好。公司今年上半年還有38%的增長。”

　　袁副總經(jīng)理也承認(rèn)，家紡行業(yè)惡性競爭時有出現(xiàn)。“面對這樣的局面，我們也在拓展銷售渠道。像電視購物、網(wǎng)上直銷等都已經(jīng)開始發(fā)力。”莎鯊家紡正努力通過產(chǎn)品創(chuàng)新，渠道拓展，做深售后等手段進(jìn)一步提升自己的市場占有率。

　　與莎鯊家紗一樣，瑞麗國際也把觸角伸到了服裝行業(yè)。“去年，我們實現(xiàn)銷售1個億，今年將完成銷售2億元。”據(jù)悉，瑞麗國際上半年已經(jīng)實現(xiàn)了銷售8000萬元。與莎鯊家紡不一樣的是，瑞麗國際的實體店目前全部采取直營的方式。“現(xiàn)在有直營店30多家。”瑞麗國際的相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者說。記者在采訪時了解到，瑞麗國際在網(wǎng)上銷售占總銷售額的10%左右，而且還有擴(kuò)大之勢。

　　一個好的理念，輔之以優(yōu)秀的團(tuán)隊，這些向下游終端延伸的企業(yè)正一步一個腳印向成功邁進(jìn)。“如果他們成功，將引起紹興縣整個輕紡產(chǎn)業(yè)鏈的‘裂變’，影響不可估量。”輕紡城建管委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。“我們期待他們成為行業(yè)的先驅(qū)，而不要成為先烈。”

　　從面料轉(zhuǎn)到服裝

　　紹興企業(yè)不斷向下游要效益

　　有資料表明，培育一個消費終端品牌，300萬元僅僅打個底，成功的幾率是五十分之一。而企業(yè)轉(zhuǎn)行，投資沒有底線，100家轉(zhuǎn)型的企業(yè)，成功的企業(yè)也不會到10家。因此，對中國輕紡城有20000多個經(jīng)營戶來說，大面積地向產(chǎn)業(yè)下游延伸，還是跨過輕紡，從事其它行業(yè)，都是不現(xiàn)實的。

　　一方面是轉(zhuǎn)型不現(xiàn)實，一方面是必須向“微笑曲線”的兩端轉(zhuǎn)移。那么，對輕紡城的經(jīng)營戶來說，到底該怎么做?

　　俗話說，沒有倒灶的行業(yè)，只有倒灶的企業(yè)。有商界名言：不管從事什么行業(yè)，只要你能做到前三位，肯定有錢賺，而且活得很滋潤。也許，下列企業(yè)正在做的，對輕紡城20000個經(jīng)營戶來說，更有借鑒意義。

　　輕紡城市場，就像一個大篩子，大浪淘沙，每年都要淘掉成百上千的經(jīng)營戶，剩下的都是有一技之長的。而在這數(shù)十年來，不斷成長，成為輕紡城內(nèi)鼎鼎有名的公司的，都是走在先列，勇于創(chuàng)新的貿(mào)易公司。

　　位于紹興縣柯橋萬商路上的永盛貿(mào)易公司門面不大，但其在業(yè)內(nèi)的影響卻屈指可數(shù)。老板傅國慶曾半開玩笑半當(dāng)真地說，輕紡城有好幾家經(jīng)營戶都是跟著他的花樣做大的。

　　在市場批判現(xiàn)貨、現(xiàn)金、現(xiàn)場“三現(xiàn)交易”時，“永盛布業(yè)”依然把現(xiàn)貨交易做得風(fēng)生水起。“我們的現(xiàn)貨交易并不是把貨堆到市場內(nèi)去賣，而是為了更快地為客戶提供原料，走在時尚的前面。”傅國慶說。

　　小批量個性化

　　成面料企業(yè)競爭的主要方向

　　記者在采訪中了解到，隨著時尚節(jié)奏的加快，現(xiàn)代市場對交貨時間的要求越來越高，而現(xiàn)貨形式，是交貨速度最快的一種交易方式，在訂單化生產(chǎn)流行一段時間后，現(xiàn)貨交易的方式，越來越成為今后引領(lǐng)時尚的交易方式。

　　現(xiàn)代交易的特點是高利潤、高風(fēng)險、小批量、大眼光。這也是面料企業(yè)走向高端化的一條道路。

　　“我們與韓國以及國內(nèi)的廣州、深圳等地一線面料供應(yīng)商及服裝廠有長年的合作關(guān)系。每年我也要參加幾十場有影響的時尚發(fā)布會，還有多年在面料市場摸打滾爬積累下來的經(jīng)驗。依靠這些，我與我的設(shè)計師提前一季，就確定下一季的流行趨勢，并趕制出產(chǎn)品。現(xiàn)在，服裝企業(yè)的競爭也越來越激烈，提前上市，搶得先機(jī)，對他們的銷售來說，是十分關(guān)鍵的一步。”

　　當(dāng)然，時裝面料不可能大批量生產(chǎn)。“那樣，企業(yè)的風(fēng)險太大。萬一滯銷，得不償失。”傅國慶說。

　　所以，小批量，個性化成了目前輕紡城一些高端貿(mào)易公司的開發(fā)方向。“‘物以稀為貴’。由于產(chǎn)品少，檔次高，價格就可以賣得高。當(dāng)然這里也包括高額的開發(fā)成本與庫存壓力。而服裝企業(yè)只要能保證銷售，價格再高的產(chǎn)品，對它來說，也有利潤。所以，這是雙贏的做法。”

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)，在走永盛布業(yè)的路子。他們期待，以自己的拳頭產(chǎn)品，贏得更好的生存空間。

　　跳出輕紡做電梯

　　輕紡企業(yè)要在新興產(chǎn)業(yè)中占一席之地

　　隔行如隔山。在紹興縣數(shù)以萬計的輕紡企業(yè)中，振涯集團(tuán)跳出輕紡，從一個自己從不熟悉的產(chǎn)品做起，一步一步，在全國500多家電梯企業(yè)中脫穎而出，躋身前40位。“三年內(nèi)，我們將進(jìn)入前20位行列，銷售達(dá)到5個億。”對新的行業(yè)，錢木根董事長信心滿懷。

　　談到企業(yè)的轉(zhuǎn)型，董事長錢木根樸實地說，這是公司發(fā)展的需要與當(dāng)時偶遇的機(jī)緣。

　　振涯集團(tuán)在紹興的紡織界也算小有名氣，長期位列紹興縣自營出口前50位，經(jīng)編、繡花產(chǎn)品，曾是振涯集團(tuán)的拳頭產(chǎn)品。“當(dāng)時紡織生意都很好做。”就在大家還沉浸在以數(shù)量換利潤的火熱場面中時，“振涯”已經(jīng)在為自己的未來擔(dān)憂了。“紡織行業(yè)技術(shù)含量低，同質(zhì)競爭太厲害，農(nóng)村家庭作坊都能做的產(chǎn)品，大企業(yè)根本沒有競爭優(yōu)勢，而且會越來越?jīng)]優(yōu)勢。錢木根說，“一個偶然的機(jī)緣，讓我認(rèn)識到了電梯行業(yè)還有機(jī)會，毅然創(chuàng)辦西屋電梯公司。”

　　通過近十年的努力，西屋電梯已經(jīng)成了紹興屈指可數(shù)的能生產(chǎn)升降梯的企業(yè)，年銷售突破了3個億，每年向全國各地輸送客(扶)梯數(shù)千臺。在全國500多家電梯企業(yè)中，西屋電梯已經(jīng)位列37位，成為電梯行業(yè)的新生力量。

　　“現(xiàn)在回頭看來，當(dāng)時的轉(zhuǎn)型是非常明智的。現(xiàn)在叫你去轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)也轉(zhuǎn)不過來了。”錢木根感慨道。

　　據(jù)介紹，目前，振涯集團(tuán)紡織品的銷量每年在下降，但電梯的銷量卻以每年30%的速度增長，“利潤率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過紡織品對集團(tuán)的貢獻(xiàn)。”

　　據(jù)悉，電梯企業(yè)的利潤主要來自兩塊，一塊是電梯銷售產(chǎn)生的利潤，還有一塊是電梯售后、檢修維修產(chǎn)生的利潤。所以，對一個電梯企業(yè)來說，只要有銷售，利潤是長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的。

　　目前西屋貨梯在紹興占40%以上的市場份額，年銷售達(dá)2000萬以上。在山西太原，“西屋”去年的銷量就達(dá)到了800多臺，約占當(dāng)?shù)?0%的市場份額。在全國22個省(市、自治區(qū))，西屋電梯設(shè)了分公司，一邊開拓市場，一邊提供售后服務(wù)。今年前五個月，該公司的銷售額，比去年同期增長了近40%。“我們計劃通過三年的努力，使銷售突破5個億，排名進(jìn)入前20。條件成熟的情況下，準(zhǔn)備上市。”電梯行業(yè)，給振涯集團(tuán)提供了另一條光明的“錢途”。

　　記者在采訪時了解到，隔行轉(zhuǎn)型在紹興縣也不在少數(shù)，有做太陽能的，也有進(jìn)軍汽車配套行業(yè)的。位于柯北的浙江晶輝太陽科技有限公司，也是從輕紡行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的。董事長宋京卿對記者說，輕紡行業(yè)利潤薄，抗風(fēng)險能力差，迫使其轉(zhuǎn)向新行業(yè)。原來主要出口歐洲發(fā)達(dá)國家，現(xiàn)在由于眾所周知的原因，出口受遏，公司業(yè)務(wù)正在轉(zhuǎn)向國內(nèi)路燈、發(fā)電行業(yè)。

　　然而，隔行如隔山，轉(zhuǎn)型到其他新興產(chǎn)業(yè)，不是僅僅靠勇氣就能完成的，還要有敏銳的眼光，科學(xué)的管理，適時的調(diào)整，不斷地創(chuàng)新。

　　優(yōu)化客戶拓展新路

　　內(nèi)外貿(mào)要齊頭并進(jìn)

　　在輕紡城窗簾窗紗經(jīng)營戶普遍感到今不如夕的情況下，位于錢清紡織服裝園的浙江金蟬家紡有限公司的車間內(nèi)，卻是熱火朝天，異常繁忙。總經(jīng)理楊衛(wèi)告訴記者，與去年同期相比，今年上半年的銷量要增長15%左右。這主要得益于“保證優(yōu)質(zhì)渠道，拓展新興市場”兩句話。記者在采訪時獲悉，金蟬家紡之所以長盛不衰，主要是因為長期以來靠與沃爾瑪和JCPENNY合作，兩條腿走得相當(dāng)穩(wěn)健。

　　據(jù)悉，沃爾瑪與JCPENNY都是美國連鎖賣場中的“巨無霸”，其中沃爾瑪在本土有5000多家門店，JCPENNY有2000多家門店。而美國人與國內(nèi)消費者對窗簾的需求是不一樣的。一則美國人喜歡買成品窗簾，習(xí)慣于到超市一購買，到家里一裝就能用;二則是美國人窗簾窗紗更換的頻率高，他們一年四季都要換，不像國人，一套窗簾用到老。所以，金蟬家紡針對美國市場，推出了大量品質(zhì)上乘，品位高端的成品窗簾，一下就吸引了兩大賣場的“眼球”，成了它們穩(wěn)定的合作伙伴。為了維護(hù)美國市場，金蟬家紡還派員長駐美國市場，調(diào)查市場變化，聽取消費者需求意見，供總公司參考。

　　在穩(wěn)定美國市場后，金蟬家紡還以足球世界杯為契機(jī)，在去年重點開拓巴西市場。“現(xiàn)在巴西市場已經(jīng)有了起色，產(chǎn)品打進(jìn)了兩個連鎖超市，每家連鎖超市的規(guī)模在500個門店左右。今后，以巴西為跳板，南美市場將成為我們新的增長點。”楊衛(wèi)信心滿懷地說。

　　與此同時，金蟬家紡還調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，不斷開拓國內(nèi)市場。“實體店與電商店兩條腿走路。從2009年開始至今，全國已經(jīng)有60家加盟店，今年準(zhǔn)備再開30家。為了避免與實體店沖突，在淘寶商城，我們注冊了‘凡家布藝’，進(jìn)行電商開拓。目前每天的銷量也有千套。”

　　據(jù)楊衛(wèi)介紹，現(xiàn)在，國內(nèi)市場的銷量還只占公司總銷量的2成，但利潤率則要比外貿(mào)產(chǎn)品高一倍，“所以，國內(nèi)、國外兩個市場都做強(qiáng)，兩條腿走路，是公司今后幾年的發(fā)展目標(biāo)。”

　　采訪剛剛結(jié)束，楊衛(wèi)就提著裝滿樣品的拉桿箱啟程去上海了。“那里有個巴西的采購商在等我，我上午要趕到的。”望著風(fēng)塵仆仆的楊衛(wèi)，記者感到，市場的大門，就是在這樣不辭辛勞中慢慢打開的。

　　引領(lǐng)創(chuàng)新渠道為王

　　大渠道成就大未來

　　鳳凰莊是輕紡城內(nèi)的后起之秀，短短十多年的時間，已經(jīng)做到了年銷售15個億。他們的目標(biāo)，是打造“面料超市中的沃爾瑪”。“沃爾瑪”是什么，“沃爾瑪”就是渠道。鳳凰莊就是想把自己做成面料銷售渠道中的“王”者。

　　走進(jìn)鳳凰莊數(shù)千平方米的樣品間，恍如走進(jìn)了一個大商場——一樓是按原料分類的專柜，二樓是按國別分類的專柜。每個專柜的兩側(cè)，都井然有序地擺放著成衣模特。這些模特上的成衣，就是用最好的面料、最時尚的設(shè)計做成的。走在樣品間里，有時你甚至?xí)械阶约涸诠淠硞€服裝專賣店。

　　記者在采訪的時候，剛好有來自杭州的服裝廠的一位廠長在鳳凰莊參觀。該廠長對記者說，他們與鳳凰莊的合作已經(jīng)有幾個年頭了。“每次我都帶設(shè)計師一起來。一則可以看看有沒有與設(shè)計理念吻合的面料，二則讓他們看看鳳凰莊已經(jīng)設(shè)計好的成衣，也是一種學(xué)習(xí)。”

　　“我們一定要走在前面。服裝廠的設(shè)計師能來學(xué)，說明我們有領(lǐng)先，有成效了。”鳳凰莊董事長何錫輝對記者說。

　　業(yè)內(nèi)人士評價，不斷的顛覆與革新就是鳳凰莊成長的獨特基因。

　　鳳凰莊在業(yè)內(nèi)保留了N個第一：是國內(nèi)第一個提出“無理由退貨”的企業(yè);是第一個以面料超市理念運作公司的企業(yè);是第一個在業(yè)內(nèi)提出“時尚、環(huán)保、實惠”三大核心的企業(yè)。現(xiàn)在，鳳凰莊內(nèi)的實驗室、博物館正在建設(shè)中，如果投入運營，又將創(chuàng)造新的第一。

　　董事長何錫輝告訴記者，現(xiàn)在，公司已經(jīng)在全國23個省(市、自治區(qū))建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，營銷隊伍將近1000人。這在全國面料銷售企業(yè)中，也是絕無僅有的。何董事長介紹，他們開連鎖店一般遵循就近原則。就是在客戶地越集中的地方，就越需要開店。“這樣，可以為客戶提供‘貼身服務(wù)’。”

　　據(jù)悉，今年上半年，公司的銷售量比去年同期有30%左右的遞增。“今年，形勢嚴(yán)峻。我們?nèi)〉眠@樣的成績，已屬不易。但在今后的競爭中，公司一定要持續(xù)做強(qiáng)做大，不然，我們會失去機(jī)會的。”