訪施華洛世奇水晶精品部大中華區(qū)營(yíng)運(yùn)副總裁龐智

　　在施華洛世奇水晶精品部大中華區(qū)高級(jí)銷售及營(yíng)運(yùn)副總裁龐智鋒的眼中，打造日常佩戴的高級(jí)珠寶是品牌從時(shí)尚到奢華的一次遠(yuǎn)足。

　　未來(lái)兩年

　　國(guó)內(nèi)高級(jí)珠寶增速6%-10%

　　記者：由于受到相關(guān)政策的影響，國(guó)內(nèi)珠寶、腕表市場(chǎng)出現(xiàn)疲態(tài)，施華洛世奇選擇這個(gè)時(shí)候切入高級(jí)珠寶領(lǐng)域，請(qǐng)問(wèn)您如何看待國(guó)內(nèi)高級(jí)珠寶市場(chǎng)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)?

　　龐智鋒：雖然我們看到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)珠寶、腕表市場(chǎng)不如之前發(fā)展那么快，但從市場(chǎng)反應(yīng)和市場(chǎng)容量來(lái)分析，未來(lái)兩年國(guó)內(nèi)高級(jí)珠寶業(yè)可以達(dá)到6%-10%之間的增長(zhǎng)速度。施華洛世奇在投身高級(jí)珠寶業(yè)之前做過(guò)大量的分析工作，我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)充滿了信心。施華洛世奇做時(shí)尚飾品起家，在經(jīng)歷了200多年的發(fā)展之后，目前在珠寶業(yè)占據(jù)了10%的份額。試水高級(jí)珠寶業(yè)，公司選擇從熟悉的行業(yè)開始，從材質(zhì)、設(shè)計(jì)、細(xì)節(jié)等方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新的定位和包裝。這樣不僅可以降低我們的風(fēng)險(xiǎn)，還可以做到隨時(shí)改善和調(diào)整。

　　記者：一直以來(lái)，高級(jí)珠寶活躍在婚慶市場(chǎng)，而時(shí)尚配飾很難觸及到這個(gè)領(lǐng)域，請(qǐng)問(wèn)未來(lái)品牌發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)有所變化嗎?

　　龐智鋒：公司對(duì)高級(jí)珠寶的定位是比較特殊的場(chǎng)合，比如禮物和紀(jì)念，不一定是婚禮場(chǎng)合。日常佩戴的高級(jí)珠寶才是我們的理念。由于中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣黃金一直占據(jù)著婚慶市場(chǎng)很大份額，所以我們并沒(méi)有把這個(gè)市場(chǎng)鎖定為未來(lái)深耕的市場(chǎng)。而且這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論是高端還是中端甚至是低端市場(chǎng)，都有許多品牌希望可以在婚慶市場(chǎng)分得一杯羹。就如我們的品牌理念那樣，“可以日常佩戴的高級(jí)珠寶”、日常消費(fèi)市場(chǎng)才是我們最重要的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　設(shè)計(jì)將成高級(jí)珠寶發(fā)展引擎

　　記者：施華洛世奇與卡地亞、寶格麗、蒂凡尼等品牌相比，在高級(jí)珠寶領(lǐng)域算是個(gè)新晉者，請(qǐng)問(wèn)公司在高級(jí)珠寶領(lǐng)域目前最大的困難是什么?

　　龐智鋒：尋找準(zhǔn)確的定位和設(shè)計(jì)對(duì)于現(xiàn)在的我們來(lái)說(shuō)是最困難也是最關(guān)鍵的問(wèn)題，設(shè)計(jì)出符合消費(fèi)者喜好的產(chǎn)品，合理的價(jià)格區(qū)間，這樣的產(chǎn)品一定會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。施華洛世奇在時(shí)尚配飾方面的發(fā)展，讓我們累積了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才，優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，雖然高級(jí)定制珠寶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是個(gè)新生兒，但這個(gè)大家庭有能力也有信心可以很好地培養(yǎng)這個(gè)新生兒，并讓其茁壯成長(zhǎng)。

　　記者：您認(rèn)為施華洛世奇進(jìn)軍高級(jí)珠寶業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)又是什么呢?

　　龐智鋒：我個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)珠寶品牌是否具有持久的生命力，設(shè)計(jì)是至關(guān)重要的，只有每件產(chǎn)品都充滿設(shè)計(jì)性，消費(fèi)者可以在細(xì)節(jié)處看到品牌所傳達(dá)的理念，才能夠真正抓住消費(fèi)者的心。心形切割、天鵝造型、花朵設(shè)計(jì)，我們憑借時(shí)尚飾品的經(jīng)驗(yàn)，選用高級(jí)材質(zhì)，將傳承的品牌底蘊(yùn)傳達(dá)給消費(fèi)者。事實(shí)證明，高級(jí)珠寶的銷量是非常可觀的，這也驗(yàn)證了我們?cè)O(shè)計(jì)為先的理念是正確的。

　　高級(jí)珠寶與時(shí)尚飾品的平衡論

　　記者：時(shí)尚飾品到高級(jí)珠寶的消費(fèi)群體重合度不高，品牌如何在保護(hù)老客戶不流失的前提下吸引新鮮血液呢?

　　龐智鋒：從目前的銷售情況來(lái)看，購(gòu)買高級(jí)珠寶的消費(fèi)者60%是新客戶，40%是之前購(gòu)買時(shí)尚配飾的老客戶。我們?cè)囁呒?jí)珠寶之初并沒(méi)有馬上開設(shè)旗艦店，而是選擇在原有的店內(nèi)開設(shè)店中店，從而希望可以吸引新顧客的時(shí)候?qū)⒁徊糠掷项櫩蜕?jí)。一直以來(lái)，公司的團(tuán)隊(duì)都在思考如何去平衡高級(jí)珠寶和時(shí)尚配飾的關(guān)系。比如，銷售人員會(huì)根據(jù)不同的客人推薦不同的產(chǎn)品，我們認(rèn)為從購(gòu)物目的上兩類消費(fèi)者有區(qū)別。高端消費(fèi)者更多的是關(guān)注細(xì)節(jié)和自己是否真正喜歡，對(duì)于價(jià)格也沒(méi)有認(rèn)為是高不可攀，畢竟對(duì)于寶格麗、卡地亞等品牌來(lái)講，我們的定價(jià)是非常親民的。而時(shí)尚飾品是為了搭配，消費(fèi)者的購(gòu)買目的不同，所以并不沖突。

　　記者：高級(jí)珠寶和時(shí)尚飾品在營(yíng)銷策略方面有哪些不同嗎?

　　龐智鋒：產(chǎn)品不同營(yíng)銷手段也不同，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，高級(jí)珠寶和時(shí)尚配飾是不同的，時(shí)尚配飾是以潮流變化來(lái)調(diào)整的，而高級(jí)珠寶則更多是以天然材質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)。寶石類、稀有金屬類在原石的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)，而時(shí)尚飾品我們一般是跟隨潮流來(lái)把握。由于時(shí)尚飾品的流行性和搭配性，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)需求去選擇，而高級(jí)珠寶我們主張的是其經(jīng)典、傳承、手工等方面的特質(zhì)，更多是細(xì)節(jié)方面，選擇目的不同。比如，消費(fèi)者來(lái)到施華洛世奇店中店會(huì)有不同的體驗(yàn)，高級(jí)珠寶的服務(wù)更加貼心，雖然產(chǎn)品不多，但是消費(fèi)者可以了解每件產(chǎn)品背后的故事、制作工藝等。時(shí)尚配飾方面就不同了，銷售人員可能會(huì)根據(jù)你所穿的衣服，或者詢問(wèn)平時(shí)需要配搭的場(chǎng)合等方面進(jìn)行推薦。北京商報(bào)記者 劉一博

　　人物檔案

　　龐智鋒生于法國(guó)，取得法國(guó)埃塞克工商學(xué)院管理學(xué)學(xué)士和德國(guó)曼海姆大學(xué)商學(xué)碩士學(xué)位，主修工商管理和心理學(xué)。

　　2008年1月他加入施華洛世奇的大家族，出任日本水晶精品部經(jīng)理一職，在他的帶領(lǐng)下日本成為繼中國(guó)內(nèi)地后第二個(gè)錄得最快增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

　　2011年8月，在進(jìn)入施華洛世奇三個(gè)年頭后，他被任命負(fù)責(zé)水晶精品部大中華區(qū)的業(yè)務(wù)，并以香港為基地，專責(zé)施華洛世奇于內(nèi)地、臺(tái)灣、香港及澳門的業(yè)務(wù)發(fā)展及策略規(guī)劃?，F(xiàn)時(shí)龐智鋒更兼任亞洲系列的產(chǎn)品拓展，包括施華洛世奇首個(gè)高級(jí)珠寶系列以及亞太區(qū)的旅游零售業(yè)務(wù)。