解讀電商YOHO！為何為線上引流

　　據YOHO!副總裁鈕叢笑介紹，這場聯合國內外多個潮牌進行預售的展覽，現場吸引了2萬人掃描二維碼成為YOHO!有貨的用戶，而其中70%都是YOHO!的新用戶。通過這場活動YOHO!有貨獲得2000萬元營收，今年計劃用2倍規模做更大的線下活動。

　　在垂直電商已經很難融資到的今天，服務潮人團體的YOHO!新力傳媒能獲得3000萬美元融資算是對行業的一種鼓舞，對于將電商+媒體+活動資源捆綁的YOHO!來說，接下來有兩個大的戰略要推進，第一是線下開店，第二是扶持本土原創設計師品牌。

　　對于電商而言有兩件事情最重要，第一就是低成本獲取客戶，第二就是強化供應鏈管理。尤其在第一點方面，去年做了大型線下預售展后YOHO!發現，其實大量的用戶依然在線下，那些線上會取代線下、線下已經萎縮的言論依然為時過早。

　　線下如何給線上倒流

　　實際上從去年開始，已經有越來越多的電商走到線下，比如銀泰網、聚美優品等，都在線下開設實體體驗店，就連以互聯網渠道橫掃的小米，也悄然在線下開設體驗店。而有更多的公司如寺庫、美樂樂等，就干脆玩起了線上線下聯合的O2O概念。

　　這其中移動化帶來的融合是重要原因，然而另一個很重要的原因是，即使互聯網行業告訴發展的今天，仍然有大量的用戶在線下。YOHO!是通過一個大型線下預售展感受到這一點的。

　　據YOHO!副總裁鈕叢笑介紹，這場聯合國內外多個潮牌進行預售的展覽，現場吸引了2萬人掃描二維碼成為YOHO!有貨的用戶，而其中70%都是YOHO!的新用戶。通過這場活動YOHO!有貨獲得2000萬元營收，今年計劃用2倍規模做更大的線下活動。

　　2013年YOHO!有貨銷售額超過5億元，盈利接近4000萬元。線下活動帶來的2000萬元營收，看上去數額并不大，但確是一筆非常劃算的生意。第一，品牌商參加展覽是要付費的，完全能夠覆蓋YOHO!做活動的成本。第二，不僅有2000萬元的營收，還給電商業務帶來大量新用戶，這些新用戶的成本都是零，這在互聯網上是辦不到的。

　　“一直以來大家都有誤區，認為線上要超過線下，其實線上零售消費品總額只有10%，90%用戶還在線下。”鈕叢笑說。而這也成為YOHO!開設線下實體店的原因之一，將大量線下的流動客流轉為線上。

　　第一家店目前還處于選址階段，當然需要是人流量大的繁華階段，YOHO!有貨想要的不僅僅是品牌作用，更重要的是ROI轉換率。邏輯也很簡單：選好位置、線下店有收入，流量就是免費的，畢竟對垂直電商而言，線上獲取用戶的成本已經越來越昂貴。

　　手機支付實現一體化

　　鈕叢笑算過一筆賬，一個大概200多平米地鐵附近左右的實體店，如果每月銷售額能夠達到500-600萬元，就可以與成本持平。接下來的工作就是把這些大量免費的客流轉換到線上。

　　YOHO!有貨的實體店也提供試衣挑選服務，但支付通過手機來購買，至少目前支付寶錢包、微信支付這些工具的普及和推廣，讓手機支付已經不再是門檻。支付以后用戶有兩個選擇，一是現場將商品樣品拿走，而是輸入送貨地址快遞新品到家。

　　對于這樣一家實體店，YOHO!也做了很多未來感的設計，比如每欄貨架上都有顯示屏，當用戶挑選或拿起一件衣服時，通過射頻顯示器的分欄畫面中就能出現模特穿著效果、以及對該服裝的色系搭配效果。

　　當然這只是一個最理想的狀況，所有細節和數據還要看第一家店的運營情況，這家店計劃在4月左右在YOHO!的總部南京開設。

　　扶持原創設計師品牌

　　對于YOHO!另外一件重要的事情，就是扶持原創設計師品牌。鈕叢笑披露的數據，目前其電商平臺銷售的商品中，有15%來自大品牌，和品牌的合作款占到5%，加上一些份額比較小了C2B定制款，剩余大概有60%都是本土原創中小潮牌。

　　但是目前本土設計師品牌多是3-5人工作室形式，而且每個設計師的風格和想法也不一樣，甚至有些品牌做了半年達到一定規模，下半年就休假去了，給YOHO!有貨在供應鏈上增加了難度。

　　這也回到了上面引流的后續，消費者已經足夠多，但是商品不夠或者更新速度慢，就意味著好不容易獲取的用戶會白白流失。所以本輪融資的3000萬美元里，有很大一部分YOHO!有貨都會來幫助本土品牌做大甚至做成公司，而這都需要時間。

　　對于品類方面，YOHO!有貨計劃大量引入女裝品牌以及創意生活和玩偶，希望前者能夠達到整體銷量的30%，而后者能夠達到整體的25%。這部分原因是因為YOHO!有貨發現很多網上用戶是女性，但是網站上多以男性潮牌為主，容易造成用戶流失。

　　在移動方面YOHO!有貨也寄予厚望。目前英國潮牌網站ASOS移動端銷售已經超過50%，日本潮牌網站ZOZOTOWN移動端銷售份額達到54%，目前YOHO!有貨移動端的銷量占20%，鈕叢笑希望今年底能夠達到30%。

　　本輪融資也是YOHO!有貨上市前最后一輪融資，鈕叢笑計劃今年銷售額做到8億元，2015年能夠達到12億元、凈利潤1億元左右，“也就是上市的規模”。