如何成為一個成功的代理商

　　第一條軍規：“產品、促銷堆頭不可少”

　　終端促銷活動要取得成功，最為關鍵主是在現場營造“眼球效應”，將促銷信息用最為直觀的視覺氛圍傳遞出去。對家電代理商而言，促銷活動有很多是可以以較的低成本進行策略性出彩或討巧，比如在自己的促銷陣地內，可以完全是可以通過禮品堆頭、產品堆頭來進行終端的“視覺攔截”，將促銷的主題內容及核心信息巧妙地傳遞出去。

　　代理商在參照這一條軍規時，最好要充分考慮終端人員素質剪刀差的存在，因此，我們建議代理商在活動執行前，讓優秀導購人員參與到“產品、促銷堆頭的樣板建設”進程中來，結合優秀導購人員的意見，研究產品堆頭的陳列要素及標準化動作，如產品型號、陳列面積、陳列層數、出樣數量、產品堆頭清潔維護及不規范操等注意事項作等，最后可在現場對堆頭進行拍照后并制作培訓課件，以便在促銷活動動員大會上進行視覺化的演示及講解。

　　第二條軍規：“巧借門頭陳列活化促銷陣地”

　　許多賣場的層高比較高，并且銷售的產品品類及參與促銷的品牌也比較多，如果缺少一些有創意性的制作物料進行“焦點陳列”，把促銷空間及場地充分利用起來，就很難讓客流在進場的第一刻“看到你”，這樣就談不上促銷上的“磁吸”、“觸摸”乃至“銷售”機會。因此，針對空間縱深感較大的賣場，我們建議代理商在做好常規的產品/贈品堆頭陳列的同時，應多花些心思在促銷空間焦點性營造上，比如KT板“異型門頭”的運用，將促銷產品相關信息用“視覺造型語言”直接傳遞給進場的每一位顧客，讓你的品牌能在商場的促銷海洋中“跳出來”或“站出來”!

　　另一方面，對于一些較為大型的促銷活動，廠家往往是做大思路大方向的指導和盯囑，而在具體執行過程中，很難做到“一店一策，量身定制”的程度。如果代理商能適時地針對自己所轄的最為重要的KA大賣場做到量身定制“特殊的焦點物料”，這將會讓你的促銷活動更卓有成效，并且還能直接向廠家傳遞你強有力的市場推廣能力──“我們能很好地補充你(廠家)的促銷短板”!

　　第三條軍規：“高空轟炸火力一定要迅猛”

　　對廠家來而言，最不容忍的是“走進賣場后，看不到自己品牌的‘陳列聲音’，尤其是在和競爭對手進行促銷對抗的時候，我們的陳列氣勢競然被競爭對手趕超”!從長遠來看，代理商遲早是要為一次失敗或不到位的促銷配合買單，因為你的“執行信用”會在廠家代表心目打了N個折扣，屆時想再申請后續促銷物料或更加優惠的促銷政策時，廠家主動配合及熱情就會出現嚴重的“不信任危機”。

　　因此，我們建議代理商在執行廠家促銷活動時，不但要考慮到地面的堆頭攻勢，還應考慮高空的吊旗規模型轟炸，并且在促銷費用許可的情況下，高空吊旗一定要適度“出位”(盡可能爭取到賣場過道吊旗的陳列機會)。一定要讓廠家的親臨一線的督戰代表們，能在第一時間感知到你對活動的配合程度和用心程度，這樣你才有希望成為廠家心目中的“三好學生”，也只有這樣，你才能更容易要到廠家未來的促銷政策支持。

　　第四條軍規：“星光大道謀局地面鋪進”

　　身處三四千平方米的大賣場之中，你所代理的品牌的專柜或貨架也許會被安置在一個很不起眼的角落或“客流冷宮”，因此，如何借助一些低成本的物料引導客流，則是許多代理商在進行促銷活動時，需要加于考慮和克服的重要課題。也許，你無法改變大賣場的最終的人流動線設計，但你卻有機會借助“搶眼地貼”在客流主通道上分流、引導及攔截。

　　地貼在分流、引導客流的過程扮演著極為重要的角色，但很多代理商卻常常在地帖的設計及布展上， 范一些原本可以避免的常識性的錯誤，比如把地帖看成了DM，恨不得把所有促銷信息均往里填，試問各位有誰在賣場見過低著頭或蹲著看“DM型地帖”的顧客?因此，在地帖的設計上，我們建議要把握以下幾個原則“企業標識要規范，搶眼視覺不可少;主題文字要精煉，布展間距要把握”。

　　另外，在實際布展過程中，我們建議盡量回避使用“明星代言人型的地帖”，這是因為，其一地貼在使用過程是破損程度很高物料，“破相”后的“明星代言人地貼”會嚴重影響到地貼陳列美觀程度;其二，明星在代言過程中，往往會明確規定廠家不得將肖像應用于像地貼等有損人個形象和“風水”的物料之上，其經紀人往往對這種“違約行為”會保留著起訴的權力。故而，要成為廠家促銷活動的“三好生”是需要不斷用心去留意、去關注別人容易忽視的小細節。