絲襪生產(chǎn)企業(yè)的心機

　　早在4月氣溫回暖的時候，絲襪的銷售就已經(jīng)迎來了一個小高潮。絲襪是女性消費者夏日的必備品，為了迎合顧客的消費心理，絲襪的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商費盡了心機，想要把絲襪產(chǎn)品做到顧客的心坎里去。記者隨機采訪了部分生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者，將他們在絲襪生產(chǎn)、銷售、購買環(huán)節(jié)的“心機”整理歸納，由此發(fā)現(xiàn)：在生產(chǎn)企業(yè)看來，絲襪分類的主要依據(jù)是材質(zhì)，他們的心機展現(xiàn)在絲襪的材質(zhì)創(chuàng)新和工藝改進上面;在經(jīng)銷商看來，絲襪主要是依據(jù)款式、色彩進行分類經(jīng)營，心機體現(xiàn)在絲襪的款式和實用性賣點上;在消費者眼中，絲襪仿佛簡單了很多，主要分為常規(guī)襪和時尚襪，但是在每種分類的選擇上，消費者又有各自的心機。

　　生產(chǎn)企業(yè)心機

　　心機1 新材質(zhì)、新工藝研發(fā)

　　在絲襪的生產(chǎn)企業(yè)看來，材料、生產(chǎn)技術(shù)和工藝是他們最值得用心機的地方。由于大部分襪企都能夠?qū)崿F(xiàn)較多絲襪種類的生產(chǎn)，所以他們往往更看重能否在材料和工藝方面取得一些突破。“其實對于諸暨的襪企來說，一般很少具有自主研發(fā)新材質(zhì)的能力。”位于浙江省諸暨市大唐鎮(zhèn)的襪子生產(chǎn)商徐慶東說：“對于個別規(guī)模較大的、有自主品牌，并有一定實力的襪企來說，新材質(zhì)的研發(fā)無疑是最過得硬的競爭力。但目前而言，大部分的企業(yè)都是在對材料進行微調(diào)，或者將幾種材質(zhì)參雜使用起來就說是新的了。我們生產(chǎn)的絲襪中，包芯絲和天鵝絨大約占到了60%~70%，其次是冰絲，這個詞對于市場來說還是比較新穎的，所以目前生產(chǎn)的也不少。”

　　“也并不是沒有新材料，那些中等規(guī)模的企業(yè)，往往具有自主研發(fā)能力，”山東省棗莊市一家紗線企業(yè)負責人王華樂說“企業(yè)太小，開不出合適人才的工資，企業(yè)太大，也提供不了升職的機會，所以最后往往是中等企業(yè)人才更多。不過這種企業(yè)并不愿意出風頭，所以只有他們比較穩(wěn)定的客戶會知道他們的實力如何。就絲襪生產(chǎn)企業(yè)來說，對工藝的突破才是他們主要競爭力所在。我們生產(chǎn)冰絲、牛奶纖維這種比較特殊的纖維和絲多一點，因為畢竟主流產(chǎn)品的原料生產(chǎn)商很多，而特殊一些的絲襪原料并不是每家都能生產(chǎn)的。這種帶有特殊性的絲襪原料，占到我們生產(chǎn)的產(chǎn)品總量的60%。”這種特殊原料的生產(chǎn)企業(yè)，往往十分具有競爭力，所以，襪企也并不一定要研發(fā)新材料，只要能生產(chǎn)出來就不錯了。

　　心機2 設(shè)計專利

　　能夠成為襪企核心競爭力的還有設(shè)計方面，如果是被中小企業(yè)率先設(shè)計出的，往往會在專利申請成功后，被大企業(yè)收購，實現(xiàn)市場應用。“大企業(yè)會更注重新設(shè)計的專利申請和保護，比如絲襪在襠部的加固處理，有的采用回縮法，這種工藝能讓絲襪沒有過渡線，有的增加了棉襠設(shè)計，讓消費者穿著更舒適。有的在腰腹部加上蕾絲設(shè)計，有的增高了腰部的腰帶設(shè)計。”浙江省義烏市一家襪企負責人說，“在行業(yè)內(nèi)，凡是規(guī)模大一點的襪企，哪個專利在哪家企業(yè)手里攥著，大家也都比較清楚。只是在目前的情況下，抄的太多，擁有專利的企業(yè)也顧不上一家一家的去找出來對其制止或者提起訴訟，也沒有一家企業(yè)耗得起這個大工程。有這些時間和資源，倒不如好好研發(fā)自己的產(chǎn)品。不過近一兩年，國家對知識產(chǎn)權(quán)的保護工作做得到位了許多，所以不少小襪企在借鑒原有專利設(shè)計的時候，也會做出一些細小改變。”

　　經(jīng)銷商心機

　　心機1 新款式實用點

　　“就經(jīng)銷環(huán)節(jié)來說，我們會更加突出產(chǎn)品的實用性。對于大部分消費者而言，影響購買最大的因素還是產(chǎn)品的實用性。如果款型設(shè)計對產(chǎn)品銷售的拉動力是3的話，那實用設(shè)計對產(chǎn)品銷售的拉動力就是6。”來自北京的郭棟梁有多年代理浪莎、丹吉婭、夢娜、情怡等品牌絲襪產(chǎn)品的經(jīng)驗，在向不少零售點發(fā)貨時，郭棟梁發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品里真正賣得好的，還是那些最實用的。“比如有一年出現(xiàn)的新品有大網(wǎng)格暗花絲襪和露趾連褲襪，在一開始上市的時候，各個銷售點都反映大網(wǎng)格暗花絲襪賣得很快。露趾連褲襪雖少人問津，但也不用店里面的工作人員使用太多的促銷手段就能買個七七八八。對于絲襪銷售，我感覺新時尚設(shè)計元素的絲襪在上市初期會非常好賣，但是銷量會在之后直線下降，最終保持很少的銷量。而帶有實用性創(chuàng)新設(shè)計的襪子在初期的發(fā)力并不十分明顯，但是會一直呈增漲趨勢，甚至發(fā)展成為一種歷年的經(jīng)典款。”

　　心機2 大經(jīng)銷抓“線”小經(jīng)銷抓“面”

　　劉建國在浙江省義烏市義烏國際商貿(mào)城有自己的鋪位，客流量很大，主要以連褲襪、船襪和普通短款絲襪為主，在他看來大一點的代理和經(jīng)銷商往往會把幾種絲襪類產(chǎn)品集中在手里，而不是每種都有，“我們這邊不是大品牌的絲襪產(chǎn)品比較多，而且沒有牌子的絲襪也更好賣，一個原因是沒有牌子的絲襪進貨便宜，另一個原因是絲襪本身就是易耗品，消費者本身也不打算一條絲襪穿幾年，所以反倒是沒有牌子的絲襪，零售商更喜歡賣，消費者更喜歡買。”他說，“像這種在市場中賣幾塊錢一包的絲襪路最好，稍微大一點的零售商都是整車進貨。來我們這個國際商貿(mào)城里采購絲襪的零售商，都是轉(zhuǎn)幾家中間經(jīng)銷商，然后躉足各種絲襪產(chǎn)品再回去賣。對于小的零售商來說，本身就是要以價格優(yōu)、品種全取勝?？梢岳斫鉃榇蟮慕?jīng)銷商、中間商做的是按照絲襪類型和款式分的，他們主攻一種或幾種絲襪，而小的經(jīng)銷商、零售商，就要采用絲襪種類齊全的策略來占有市場。”

　　顧客心機

　　心機1 新款式來一雙

　　對于年輕的消費者來說，考慮性價比時最重要的是時尚美觀程度，而不是質(zhì)量。新款上市的時尚襪子，一貫是時尚達人們耍寶的必備品，如果你能從批發(fā)市場成堆的襪子里翻出一款大家都沒見過的，那這就是新款，也是這類人眼中的時尚款。“如果新上市了一種絲襪，在花色或者設(shè)計上有創(chuàng)新，那我看到了是一定會買一雙的，”消費者王小姐說，“前年流行漸變色絲襪，我第一次看見就買了，而且買了3雙不同顏色的。后來掌握到了搭配規(guī)律，我把各種顏色的都買了個遍。”但是正如經(jīng)銷商反映的那樣，這種漸變色的絲襪王小姐只買了一遍，破損之后并沒有再購買，“因為穿這種襪子就是為了時尚，而時尚產(chǎn)品的壽命都不會太長。在我眼里，這種比較有個性的襪子有幾條用來搭配就好了。”但同樣經(jīng)常購買絲襪的顧小姐表示，如果是款式上有創(chuàng)新，那么也會先買一件試穿，看看實用性強不強，然后再做打算，也會根據(jù)自己的情況增加或減少購買量。

　　心機2 經(jīng)典款來一打

　　不同于新款襪子，經(jīng)典款的襪子是女性的夏日必備品。“每年天氣開始熱之前，我都會把家里去年的舊絲襪清理一遍，看看哪些還能再穿，然后再集中采購補充我的庫存。”馬小姐說：“一般常規(guī)型的短款絲襪我會買10~20雙，前幾年我偏愛包芯絲的，現(xiàn)在買冰絲的更多一些，因為確實很舒服，也很結(jié)實。不過冰絲的比較貴一點，所以只是在20雙里大概有5~7雙是冰絲的。”“如果買包芯絲的絲襪，我會買那種10元錢一小包的那種，里面3雙的，或者是那種十幾元一小捆的那種。”王小姐說，“常規(guī)的連褲襪每種顏色我每年至少要準備兩雙，黑色、肉色這種會準備3雙。一般也都是在入夏的時候集中采購。”