傳統外貿營銷如何突圍？

　　如今，很多行業都在倡導“互聯網思維”。傳統外貿行業現今也在“互聯網思維”的影響及作用下，在營銷方式上發生了巨大的變革。

　　事實上，不僅是思維變化引發了反應，形勢也在逼迫傳統外貿企業轉戰互聯網營銷——外貿訂單的碎片化;互聯網移動化、社交化、智能化;外貿商機海量出現在互聯網上;客戶詢盤信息從移動設備(手機、平板等)發送出來;更多老外通過facebook、linkedin、youtube等社交媒體找到其心儀的中國工廠……

　　面對這樣的形勢，一些有“先知先覺”的傳統外貿企業不斷深入互聯網營銷，同時建設各種語言的小語種網站實施新興市場的本土化營銷，并大膽嘗試移動互聯網營銷。

　　現象：外貿企業越來越重視網絡營銷

　　首帆動力設備制造(上海)有限公司是專業生產環保型柴油發電機組、移動燈塔機組和新能源燈塔的外貿出口企業，年外貿銷售額將近3000萬美金，其90%以上的外貿客戶來自互聯網。

　　負責該公司外貿的張總告訴記者，首帆可以說是靠互聯網起家的，其網絡推廣經歷過這么一個過程：2011年前，公司主要做B2B、海關數據、搜索引擎優化、英文網站的Google推廣，但經過數據分析和效果對比后，目前很多廣告已被停止;2011-2013年，考慮到傳統英語市場競爭越來越白日化、沒什么利潤，并且廣告成本居高不下，公司果斷選擇重點開發俄羅斯、中亞、拉美、法語等小語種市場。這時，在外貿互聯網營銷服務公司上海星谷外貿多語營銷公司的建議下，首帆開始招聘小語種外貿人才，搭建了小語種的多語言網站，并利用西語、俄語、阿語、法語等語種進行Google推廣。此后，明顯感覺到詢盤質量提高了，成單率也增加了，更可觀的是，利潤比傳統英語市場也要高很多。

　　張總感慨道，現在互聯網變化太快，首帆一步也不敢落下，隨著互聯網和社交媒體的快速發展，2013年以來，首帆又開始嘗試通過移動互聯網進行推廣，公司原本的英文網站在星谷公司團隊的策劃下改版為符合智能手機、Ipad、傳統PC展示的響應式網站，客戶通過移動互聯網訪問起來非常方便。同時，首帆還做了英語和西語的視頻網站， 搶在同行之前“占領”youtube里的視頻排名，并且通過社交媒體facebook, linkedin等分享首帆的專業知識、專業視頻以達到維護老客戶、開發新客戶的目的。

　　和首帆一樣，不少外貿企業都感受到了互聯網巨變帶來的商機和壓迫感。上海正昌國際機械工程有限公司是江蘇正昌集團旗下的進出口貿易公司，年出口額1億多美金，在2011年就委托上海星谷信息科技有限公司，進行公司海外20多個種語的響應式網站建設、維護及多語種的外貿推廣，以搶占小語種市場及移動端的商機。

　　上海星谷公司負責人告訴記者，如今，外貿企業借互聯網營銷還只是開始，隨著外貿訂單的碎片化趨勢，以及互聯網移動化、社交化、智能化的高速發展，和各國政府對跨境電商的大力推動與扶持，越來越多的外貿商機將海量出現在互聯網上，更多的客戶詢盤信息從移動設備(手機、平板等)發送出來，更多的老外通過facebook,linkedin,youtube等媒體找到他們心儀的中國工廠。與此同時，從外貿B2B到搜索引擎，從視頻營銷到社交網絡營銷，從英文網站SEO到多語言跨媒體網站推廣，外貿企業獲取訂單的途徑也越來越多。

　　趨勢：用小語種網站開拓新興市場

　　上海星谷公司負責人表示，今后出現在互聯網上的外貿商機只會越來越多，而現在利用互聯網開發小語種市場則是大機遇，外貿企業要做好應對。

　　“根據中國30多年來快速增長的外貿出口數據不難發現，中國外貿企業歷來重視最多的是傳統英語市場，市場容量固然很大，但是競爭異常激烈，在成本不斷增加的情況下，很多企業出現利潤快速下滑，甚至出現大量虧損的情況。此時，企業如果轉而將更多的精力投入本身體量非常龐大、競爭較小的小語種市場將會變得更為有利，如營銷成本，相對于英語市場來說普遍要低40%以上。而且，從國家外交層面也不難發現，小語種市場得到了國家的高度重視，有了國家的頂層設計，這些市場對于中國的投資者來說將更加的開放，更利于中國人做生意。”該負責人說。

　　他告訴記者，在這種趨勢下，外貿企業應該更加重視小語種市場，利用互聯網的思路加快開發這些新市場，根據市場特點盡快推出當地語言的網站平臺，然后利用當地語言進行本土化營銷，迅速占領先機，發揮先發制人的優勢。否則，當更多同行紛紛這么做之后，小語種詢盤的質量和成本跟英語市場也就沒什么區別了。

　　“互聯網幫助外貿企業打破了時空的界限，把信息快速傳遞到老外眼前。然而，能不能看得懂，成為彼此深入了解的第二個障礙。因此，企業要搭建小語種網站，讓老外覺得你的售前服務做得很好。正是因為還有很多人沒有想通這個問題，小語種投放才擁有真正的機會。當大家都明白的時候，小語種詢盤的質量和成本估計跟英文的也沒什么區別了。”上述負責人說。

　　應對：建設多語、跨屏的營銷型官網

　　上海星谷負責人告訴記者，外貿互聯網營銷已經進入多屏、多語言、多媒體的全網營銷時代。尤其是在小語種市場興起之后，針對各個小語種市場的多語言營銷更是風頭正勁。為此，星谷推出了多語跨屏的建站服務，為外貿企業發展新興市場業務提供營銷解決方案，尤其是對于缺乏小語種市場運作經驗的企業而言，幫助極大。

　　他表示，企業采用多語跨屏的推廣解決方案，能突破單一英文推廣的局限性，把網站推廣到小語種市場當地去，并且星谷整合了跨語言溝通工具，可實現不同語言之間的及時互通。

　　更重要的是，因為移動互聯網的迅猛發展，導致上網人群的瀏覽終端越來越多樣化、屏幕的大小尺寸越來越多，為了迎合這些瀏覽習慣，企業需要一個能在手機端、pad端、傳統PC端、甚至智能電視端輕松瀏覽和分享網站內容。面對這些終端，星谷的響應式網站技術能讓網站智能化地去適應各種瀏覽終端的屏幕尺寸大小，瀏覽者可毫不費力、高體驗地獲取網站信息。

　　上海星谷負責人認為，小語種市場的營銷關鍵在于本土化，“首先，企業要搭建屬于自己的小語種網站，因為小語種網站對于所有外貿企業來說是重要的溝通窗口和母語宣傳冊。并且，小語種市場的開拓在于本土化，如果連本土化的網站都沒有，那么小語種營銷的基礎將不復存在。而在建站方面，最好建立一個多語跨屏的兼容性網站，這樣一個域名就可以解決所有問題，并覆蓋眾多渠道。”

　　其次，外貿企業需要用本土語言的相關關鍵詞來投放當地的搜索廣告，如利用俄語關鍵詞在俄語系最大的搜索引擎yandex.ru里投放廣告，利用西語關鍵詞在西語市場google當地域里投放廣告等等，這樣一來，更符合當地人的互聯網使用習慣，營銷成本最低，轉化率最高。

　　據介紹，上海星谷也提供搜索引擎營銷本土化、小語種化服務。此外，星谷提倡營銷社交化、視頻化，將facebook,linkedin,twitter,youtube等社交媒體營銷與網站進行無縫的互動。

　　星谷負責人另外建議，如果條件允許，外貿企業應盡可能儲備小語種外貿人才，以提高詢盤的轉化率。