超級導購速成“三部曲”

　　零售商經常面對這樣的“兩難處境”：沒有任何行業、產品、銷售經驗的生手，培養起來時間非常長，很難在短期內見到效果，對自己的生意會有較大的負面影響;招有行業經驗的熟手，對方要價會很高，大部分零售商老板不愿“出血”，而且熟手忠誠度會較低，一有出價更高的，跳槽可能性非常大，跳槽后很有可能成為自己的直接競爭對手，造成生意動蕩和損失。

　　“兩害相權取起輕”，面對生手和熟手，經過利益權衡比較，很多零售商無奈地選擇了生手。如何能將沒有任何行業經驗、產品銷售經驗的終端導購人員迅速打造成超級導購，是很多零售商迫切需要解決的問題。

　　如何能將導購生手在盡可能短的時間內迅速“催熟”，訓練成超級導購，下面的超級導購速成三步曲是零售終端的最佳實踐之一，可供零售終端的各位老板借鑒參考。

　　第一步是讓導購與產品“自由戀愛”。對大多數導購“新兵蛋子”來說，要迅速的上手，最重要的前提條件是必須熱愛自己所銷售的產品。如果對自己銷售的產品沒有感覺，沒有激情的話，導購很難買出自己的產品。道理很簡單，連自己都不喜歡的東西，怎能奢望顧客喜歡?怎能打動顧客?怎能讓顧客掏腰包?對生手來說，在眾多的產品線和產品型號中，讓導購自主選擇一款自己最喜歡的產品，讓導購與產品“自由戀愛”。自己挑選的產品，自己介紹起來，是最有激情的。

　　第二步是讓導購進行與產品之間的“真情對白”。這是一個非常實用的方法。讓導購新手對自己“自由戀愛”的產品，進行虛擬的實戰模擬。每天讓導購對自己選定的產品，進行最少半個小時以上的推介，中間沒有人打斷，必須將此款產品的所有功能點、賣點、利益點都介紹出來，如果介紹的時間不足半小時，就讓導購進行自罰——就地做五十個俯臥撐。連續訓練一個月以上，導購新手肯定對自己的產品滾瓜爛熟、如數家珍。

　　第三步是對導購進行“超級刺激”。對大多數導購來講，如果實現“零的突破”——成交第一單是非常關鍵的。有第一單就會有第二單、第三單。這時，可對新導購設置“零突破大禮包”——如果在第一個月的前十天，能成交第一單，獎勵1000元(舉例);前二十天獎勵500元;前三十天獎勵200元。這樣梯度設立的激勵措施，會給新導購非常大的成交動力，促成第一單的實現。第一單實現以后，還可以設立銷售產品的階梯式提成激勵：如當月累計完成兩單，每單的提成是200元(舉例);當月累計完成四單，每單提成400元;當月累計完成八單，每單提成是600元。俗話說，重獎之下，必有勇夫。類似的“超級刺激”措施會激勵導購生手迅速的成長。

　　生意不等人，零售商要靠導購人員的自然成長，生意受到損失是不可避免的。在適當的時候，對導購人員來點“拔苗助長”，會讓生手迅速“催熟”，能給零售商快速地帶來真金白銀的效益，以上的超級導購速成三部曲不妨一試。