陳列不要格式 重點要注重差異性

　　也許每個銷售人員都會給出自己認為對的答案，但不管什么答案都離不開這樣的基本原則：

　　1、 陳列符合消費者的購買方便性;

　　2、 陳列最大限度吸引消費者眼球;

　　3、 在眾多產品陳列中脫穎而出，進行差異化;

　　4、 銷量提升與形象提升是衡量產品陳列的重要指標;

　　從陳列的發展歷程來看大致分四個階段：

　　1、 陳列無序化

　　各廠家無陳列概念，產品屬自然陳列，消費者對此要求不高，銷售情況基本供小于求。

　　2、 產品陳列引入，逐漸引起廠、商重視，陳列形成格式化

　　由于三資企業產品在內地的逐步暢銷，一些知名企業開始進行產品陳列，那時的消費者不論走到哪個市場，都能看到可口可樂、百事可樂、康師傅方便面、寶潔等進行個性化陳列，消費者第一次感到找自己要買的產品這么容易，購物原來也很有樂趣，很顯然受益者就是這些公司，銷量提升了，人們對其產品也更加關注了，真是兩個效益雙豐收，慢慢有一些國內廠商開始進行效仿，產品陳列被各公司提到日程上，逐步重視起陳列，陳列模式形成。

　　3、 陳列趨于雷同，缺乏創新

　　由于各廠商紛紛效仿，把目光集中在端架、地堆、收銀臺等無非是大與小、多與少、長與短的區別，這樣一線銷售人員在一段時間內形成陳列格式化，很難有所突破，這樣直接導致兩個現象的發生：A、陳列離起初目的較遠，吸引消費者眼球的能力下降，形式趨于雷同，沒有差異化;B、各廠家在賣場有限的空間進行爭奪，形成陳列費用加大，導致銷售成本增加。

　　4、 陳列又由格式化向差異化發展

　　基于上述原因，擺在銷售人員的難題是如何突破陳列瓶頸，通過產品陳列進行兩個提升，如何將消費者的眼球在轉回呢，如何做到消費者的購買方便呢。

　　陳列差異化又一次被提了出來，只有打破格式化，才能形成差異化，現在具有差異化的陳列才能算做是成功的。

　　筆者最近在廣東家樂福萬國店發現×牛牛奶的陳列就是差異化的陳列，在這方面進行了新的突破：將本來在生鮮區賣的牛奶搬到賣口香糖的收銀臺出口去賣，這樣打破了牛奶只能在生鮮區賣的常規，同時也打破了收銀臺只賣口香糖的常規，凡是到了家樂福，每為顧客100%的能看到×牛牛奶，在收銀臺出口進行堆箱陳列，視覺沖擊力較強，筆者通過觀察，該牛奶購買頻度高于其他品牌牛奶，我想與這樣的差異化陳列有很大的關系。

　　這就是差異化陳列。

　　這就是成功的陳列。