服裝銷售模式分歧：訂貨還是配貨?

　　銷售模式的實質是誰該最終為理解產品和市場負責。各種方式在不同階段產生不同作用，也引發不同問題。配貨制門檻低、易管理，卻因為對市場的反應周期過長產生積貨或者缺貨而廣為詬病;訂貨制的模式更加靈活，經銷商可以根據情況調整，但缺乏資金和經驗的經銷商必將承擔更多風險。訂貨模式的選擇，是服裝行業的老大難問題。

　　訂貨會模式無需企業承擔渠道的庫存，在現金流充分的情況下是看上去最輕松的賺錢模式。但服裝的時效性非常強，歷年的時尚流行不盡相同甚至轉瞬即逝。而訂貨時點往往距離上市周期較長，一旦市場趨勢發生新的變化，經銷商難以在銷售季滿足消費者的需求;大量的當年庫存又限制了來年的訂貨，進一步阻礙了品牌的發展。

　　作為國內最常見的銷售模式，訂貨會可謂是雙刃劍，它既是服裝行業高利潤和充足現金的根本原因，但也是限制行業長盛不衰的阻礙。

　　某國內大眾男裝品牌雖然以加盟模式為主導，但采用“總部統一配貨”的模式。每年產品開季之初，該品牌根據收集門店銷售數據進行分析預測，并進行統一調配貨品。因此，該品牌能實現對整盤貨的統籌管理和分配，單店的陳列能夠展示品牌的統一形象，并且有利于對市場趨勢的快速響應。

　　但相關庫存風險由該品牌的總部承擔，因此對品牌在商品分析、市場趨勢掌控等方面提出了更高的要求。曾有品牌商因在商品企劃、季中調轉配、終端零售等方面能力不足，導致總部和門店間信息不對稱，想以這種模式開展品牌打造之路，卻不得不以連續幾年的高庫存為代價。

　　某國外大眾服裝品牌則實施單店訂貨，其實質是把理解產品的主責放給了店長，即由門店店長根據消費者需求和市場變化直接向總部進行訂貨。主要依據是正式該品牌銷售總監所說的“門店店長才能更好地識別和匹配客戶的需求變動，有利于推進供應鏈向市場趨動、快速反應升級。”該模式對門店店長的綜合能力提出了很高的要求，在這個一線人員平均年流失率在50%以上的行業，如何招募、培養、留住一線人員也是一門學問。