服裝銷售技巧讓你的業(yè)績直線飆升

　　微笑,是一種愉快的心情的反映,也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。銷售人員只要把顧客當(dāng)做自己的朋友,當(dāng)做一個人來尊重他,你就會很自然地向他發(fā)出會心的微笑唯有這種笑,才是顧客需要的笑,也是最美的笑。所以微笑是世界通用的最美麗的無聲語言,微笑也是銷售人員最好的名片。當(dāng)然微笑也有一定的技巧,例如眼角要笑,口角要笑,同時露出6～8棵牙齒,這也是零售業(yè)巨頭沃爾瑪對員工的要求。在進(jìn)行微笑練習(xí)時可以取一張厚紙遮住眼睛下邊部位,對著鏡子,心里想著最使你高興的情景。這樣,你的整個面部就會露出自然的微笑,這時,你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài),這是“眼形笑”。然后放松面部肉,嘴唇也恢復(fù)原樣,可目光中仍然含笑脈脈,這就是“眼神笑”的境界。學(xué)會用眼神與客人交流,這樣你的微笑才會更傳神、更親切。

　　銷售人員學(xué)會觀察顧客,應(yīng)學(xué)會對顧客察顏觀色,如面部表情、身體動作等。通過對顧客的表情和行為進(jìn)行目測,可以洞察顧客的心靈。例如,顧客滿面春風(fēng),笑容可掬,說明顧客心情愉悅、容易接近,可能對產(chǎn)品比較有興趣或感到滿意;如果顧客表現(xiàn)出失望的神情,表明顧客對產(chǎn)品心存異議;當(dāng)顧客用手輕輕按著額頭時,是困惑或為難的表示;顧客捋下巴,表示他正在考慮做決定;顧客不時看表,這是逐客令,說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走;顧客不停地玩弄手上的小東西,說明他對你的話不感興趣。一付火眼金眼是金牌銷售人員的必備能力,有經(jīng)驗的銷售人員會依據(jù)顧客的辦公環(huán)境、面部表情和肢體動作來判斷顧客的反應(yīng),并積極主動地采取適宜的措施,把握時機,以促進(jìn)銷售成功。

　　銷售人員學(xué)會問顧客問題。有時候,無休無止的勸說所解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決,要盡可能地站在顧客的立場上提問,不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與顧客溝通,向顧客提問時必須關(guān)注顧客需求,注意顧客的喜好。例如對于某些敏感性問題盡可能地避免,包括婚姻、收入和年齡(尤其是女性)等,如果這些問題的答案確實對你很重要,那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探,等到確認(rèn)顧客不會產(chǎn)生反感時再進(jìn)行詢問。此外,初次與顧客接觸時,最好先從顧客感興趣的話題入手,不要直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪欠裨敢赓徺I,一定要注意循序漸進(jìn)。提問時的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信,不要魯莽,也不要畏首畏尾。選擇問題時,一定要給顧客留下足夠的回答空間,在顧客回答問題時盡量避免中途打斷。提出的問題必須通俗易懂,不要讓顧客感到摸不著頭腦,巧妙的提問有時能夠達(dá)到長篇大論的推介所達(dá)不到的效果。我們問的目的在于引導(dǎo),引導(dǎo)顧客按照我們的思路去思考問題,只有這樣,銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏,才能在最短的時間內(nèi)判別顧客能否成交。

　　銷售人員要善于傾聽顧客的需求、渴望和理想,還要傾聽顧客的異議、抱怨和投訴。正常人基本都是一張嘴巴、兩只耳朵。這意味著造物主讓我們多聽少講,只有聽清楚了,才能說明白。但實際上人們往往更喜歡去說而不是聽,尤其是年輕的銷售人員更容易犯這樣的錯誤。所以千萬不要與顧客爭辯,不要以為你辯贏了顧客,顧客就會購買,有時你贏得辯論的同時也就失去了顧客。要始終與顧客保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化,有經(jīng)驗的銷售人員會用眼睛去聽。銷售人員應(yīng)該帶著真正的興趣聽顧客在說什么,因為客戶的話透露了他的需求,而只有掌握了顧客的需求,才能投其所好,達(dá)成銷售。所以顧客的話是一張藏寶圖,順著它就可以找到寶藏,我們應(yīng)該非常重視。