揭秘新生態運營商韓都衣舍的全年備貨推新數據

　　韓都衣舍的夏裝上新為每年3月，店鋪中新品占比26.8%。在這個背景下，如何做到動銷率為69%，比同級商家高出78%(見附錄1、2)?首先要備貨有譜，節奏到點。韓都衣舍是如何利用官方數據，合理備貨、掌控推新節奏的?

　　第一步，確定全年銷售目標，拆分到季節

　　就服裝行業來講，全年貨品的規劃可以拆分到季：線下的服裝企業每年會召開春夏、秋冬服裝訂貨會;線上的店鋪更是把春、夏、秋、冬四季分開來做。韓都衣舍的做法如下。

　　1. 將全年營收目標分配給各個店鋪，店鋪按照往年的季度銷售權重，將全年營收要求拆解到四季，一般要考慮兩年歷史數據，季節周期長度計算4-5個月(圖1)，季與季之間會有重合月份。

圖1 全年季節規劃時間

　　2. 根據下面的參考維度，將營收需求分別拆分到每個類目。計算規劃類目比例主要參考的維度有：A.行業類目占比, B.店鋪去年同期類目占比, C.優勢類目占比。按照下面公式計算：

　　規劃類目占比 = 行業類目占比 * 權重a +店鋪同期類目占比 * 權重b(權重a < 權重b )

　　行業類目占比指的就是生意參謀-行業大盤數據了(圖2)，再根據優勢類目微調備貨比例。比如T恤是韓都衣舍夏季備貨的優勢類目，那么可以稍微提高其備貨比例。

圖2 市場行情子類目銷售占比

　　3. 按照調整后的類目款數規劃(圖3)，逐步推算到規劃款數(注：下圖數據為模擬數據)，然后就可以按此比例控制產品部開發產品。

圖3 夏季類目規劃表(模擬數據，非真實數據)

　　第二步，按照子行業趨勢變化，確定開季時間，分析子行業類目交易變化趨勢

　　我們來看這樣一個市場行情里大盤的搜索趨勢圖，以T恤類目為例(圖4)。

圖4 T恤類目的搜索趨勢

　　按生意參謀中數據可以看出，市場需求變化一目了然。以夏季商品舉例，正常主力銷售季在4-8月，韓都衣舍一般會在市場需求到來之前實施上新計劃。另外還要考慮主力客群在地域上的分布差異和溫度高低變化，圖5就是在某段時間上韓都衣舍店鋪下單買家的地域分布情況，可以看到江浙地區和廣東地區占比較大，在上新節奏上就要緊跟這幾個地區的溫度變化及時調整上新款的薄厚長短。此外官方活動節奏(圖6)對于需求趨勢也會有一定程度影響，平臺會針對產品的生命周期開展促銷活動做上新引導，商家可以借此機會大力推新，合理調整到貨節奏。

圖5 店鋪訪客地域占比

圖6 官方活動節點安排

　　第三步，按商品自身屬性，拆解制定上新規劃

　　首先，根據商品屬性(厚薄實透、短宜中長)結合地域主力銷售地區(圖5)的溫度變化，確定推新款的先后排序。南方地區一般入夏較早，我們會通過直通車等推廣工具定向將夏款新品優先推給南方客戶。

　　其次，結合行業搜索趨勢，按時間分波段對款數做出計劃，按照上新規劃提前安排到貨規劃(圖7)。

圖7 T恤季前上新節奏安排

　　每個上新波段的時長，以七天到十天為宜，為什么要定十天呢，劃分太細過于繁雜、工作量大，太粗又發揮不了規劃的作用。圖8就一個上新規劃表(下面數據為模擬數據)

圖8 夏裝上新規劃表(模擬數據，非真實數據)

　　最后，上新要在滿足營銷活動需求的基礎上，盡可能拉長周期。在整個大盤流量增長放緩的情況下，新品是維系老客的最好甜點，延長上新周期，盡可能使每個新款都能得到最大力度的推廣，接下來的每日運營就會游刃有余。

　　除上面的貨品規劃及上新節奏的控制等方面外，韓都衣舍還將數據運用在了許多方面，比如商品選品、商品庫存控制、價格管理、客戶關系管理等多個方面，相信在阿里巴巴數據部門的支持下，將數據運用到運營中的每一處，發現數據化運營的真正魅力。

　　附錄1 韓都衣舍商家體驗報告貨品分析

　　附錄2 韓都衣舍商家體驗報告營銷效果分析